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别卖产品，卖感觉---顾客购买背后的心理学

别卖产品，卖感觉---顾客购买背后的心理学

课程编号：743

课程价格：￥25000/天

课程时长：1 天

课程人气：3288

行业类别：不限行业     

专业类别：管理技能 

授课讲师：孙彦

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企业市场、销售人员

【培训收益】
1、意识的环境的快速变化，及其对组织及消费者带来的影响和改变；
2、了解感觉和心理对人购买行为的影响和操控；
3、学会站在客户立场思考和销售；
4、掌握抓取客户注意力的5个策略；
5、掌握提升说服力的6个策略；
6、掌握影响客户购买决策的3个策略。

课程背景：
营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。
——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）
新经济就是心理学。 ——艾伦?格林斯潘（Alan Greenspan）
-为什么我们的产品性能比竞争对手好，却还是丢了生意？
-客户的购买动机是什么？
-客户又是如何作出购买决策的？
-如何与客户建立信任感？
-心理学的探索与实证研究，已经发展出关于人性和行为的规律。
-你运用这些规律，将事半功倍；你违背这些规律，将自冒风险！
-而你的竞争对手，也许正在研究本课程！
课程特色：
-以国际权威心理学的前沿科学研究和应用实践为强大支持
-揭示心理学界的震撼新观点：客户的行为受感觉影响，而不完全是理智
-丰富的实战案例和精美的PPT，让培训不再枯燥而是享受
-科学的教学设计和友好的教材设计，让学员充分掌握知识点并提升记忆
-推荐实用书籍和相关网站，便于学员训后进一步了解和自学
课程大纲：
引子：日常消费行为背后的怪异现象
-现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？
-现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现
-现象3：看乔布斯在卖什么？
-现象4：4S店和菜市场的差别
-现象5：价格和成本无关
-反思与总结
解释1新经济时代的变化
-科技发展对工作和生活方式带来的影响
*信息化
*全球化
*多元化
-体验经济的特征
-体验经济带来的挑战与机会
解释2消费者是理性的吗
-为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
-心理测试：你是如何做决策的
-心理学最新研究成果：人的行为受感觉的影响
*赠予效应（The Endowment Effect）
*沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等
-销售的本质是贩卖感觉
Lesson #1研究你的客户
-“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”
*你的客户是谁
*客户关注什么
*销售的关键——从客户利益出发
-练习1：我们企业客户的利益和关注是什么
-练习2：调整产品演示的结构与内容
Lesson #2提升吸引力的5个策略
-暖身：名人show
-购买的心理过程
*吸引（注意）
*说服（信任）
*购买（影响）
-视频分析：她们在做什么？
-策略1：与众不同
*注意力的原理
*与众不同可以表现在哪些方面
-策略2：外貌与吸引
*人们都以貌取人
*第一印象与印象管理
-策略3：相似与喜好
*人们都喜欢和自己相似的人
*实验视频：模仿
-策略4：关联效应
-策略5：自我揭露
Lesson #3建立信任感的6个策略
-策略1：成为权威专家
-策略2：运用数据和图表
-策略3：展示实物
-策略4：客户鉴证
-策略5：名人名言
-策略6：非语言信息
Lesson #4产生影响力的3个策略
-策略1：互惠
*互惠实验与案例
*应用策略
-策略2：从众
*原因：选择的捷径和同伴压力
*社会认同与观察学习
-策略3：承诺与一致
*态度改变行为，还是行为改变态度？
*案例与应用
-实践与应用：知识行动化3步骤

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