对“牛”弹琴—从评分标准视角看投标文件

【培训对象】
投标人市场经理、编写标书的商务经理

【培训收益】
● 了解评标专家的法定评标方法，从评标角度看标书编制 ● 学会寻找招标文件实质性要求的方法，在招标文件中锁定关键信息 ● 掌握对实质性条件响应的办法，在标书中积极响应实质性条件 ● 掌握让评标专家方便快捷评分的方法，提高印象分 ● 掌握商务评分尽量不扣分的方法，商务得满分 ● 学会技术评分得高分的技巧，为标书争取高分

导入：“对牛弹琴”新解
一、对牛弹琴
评委就是“笨牛”，他只会按照招标文件的要求来评分
真实案例：评标专家抠字眼4300万项目采购失败
二、评委的关注点
评委评标时的关注点就是招标文件的实质性条件和评审因素；
真实案例：标书装订、盖章
三、评分索引和目录
真实案例：加分的评分索引

板块一：招标文件分析与投标判断
互动：一张国画照片，找出问题
真实案例：某7000万信息化项目招标文件分析，容易迷惑的“控标点”！
第一讲：招标文件分析
一、分析招标公告
1. 招标内容和范围：规模、结构
2. 工期、质量要求
3. 资格条件
1）企业资格
2）联合体要求
3）人员要求（常见废标点）
4）业绩要求（常见废标点）
5）特定要求（常见废标点）
6）信誉要求
4. 招标文件获取方式：网上下载（注意下载截止时间）
5. 投标文件递交时间和递交方式
6. 代理公司信息
二、分析投标人须知及投标人须知前附表
1. 招标内容、工期是否和招标公告一致
2. 实质性响应招标文件的资料
3. 评分资料
4. 资料提交注意事项
5. 技术要求
6. 签字盖章
7. 评标委员会组建方式
重点：分析判断是否投标的关键因素
8. 评标方法
9. 否决投标的情形
10. 质疑、异议与投诉
11. 定标方式
12. 特别说明：串通投标
13. 其他（补充）
——此部分是招标文件示范文本中唯一能修改、补充的地方，是招标人设置“陷阱”的主区域，一定要读懂分析透，针对性的响应
案例：补充内容的承诺函少放一个，十个亿的项目，四家央企被直接废标！
三、分析评标办法
1. 5种评标方法（根据具体项目讲解）
1）建设工程项目3种评标方法：经评审的最低投标价法、技术标合格制的综合评估法、技术标评分制的综合评估法
2）政府采购2种方法：最低投标价法、综合评估法
2. 资格审查
3. 符合性审查
4. 报价得分（分值、评分方法）
重点：分析招标人的诉求
5. 商务评审（是否能得满分）
重点：分析是否被控标
6. 技术方案评审
重点：分析自己是否满足要求，是否能得高分
7. 中标候选人确定方式
四、合同分析
1. 通用合同条款
2. 专用合同条款
附件1：格式文件，载明招标项目的施工范围，附件所列的分项工程与工程量清单对应，也是投标文件中分项工程部分的编制依据，漏项或响应不足，可以废标！
1）工程量调整
2）价格调整
3）付款方式
4）结算方式
五、工程量清单分析
1. 暂列金
2. 暂估价
3. 税金
4. 不平衡报价
六、技术标准和要求
1. 技术要求及证明材料
2. 材料. 设备要求
3. 工期要求
4. 质量保障要求
5. 付款要求
七、投标文件格式分析
1. 有无特殊要求
2. 法人代表身份证明和授权委托书
3. 签字盖章的要求
4. 信誉要求
5. 承诺书：要找出所有的承诺书，遗漏必废！
真实案例：隐藏的承诺要求
6. 分包情况表
7. 其他特殊要求

第二讲：投标判断与投标组织
一、投标判断
1. 根据对招标文件的分析、判断——项目是否明显被控标？如何反控标？是否能反控标？如果不能反控标，是否参与投标？如果投标，如何确定投标诉求？
2. 招投文件有无明显违法违规？——提出质疑
3. 招投文件是否有不明确、不清楚的地方？——澄清补遗
4. 本企业的优劣势？——是否参与投标？投标的诉求点？
二、投标组织
1. 如若决定参与该项目，立即组建投标小组
2. 确定投标目标：中标、前三、参与
3. 分工合作安排
4. 时间安排

板块二：投标文件编制（七步成诗-高分投标文件编制技巧）
一、商务文件编制——得满分
真实案例1：为何业绩得不了满分
真实案例2：错别字
真实案例3：签字与盖章
1. 投标函和投标函附录
2. 法人身份证明和授权委托书
3. 联合体协议
4. 投标保证金证明
5. 企业资格证明：营业执照、资质证书等
6. 财务
7. 业绩
8. 项目班子成员
9. 资信证明材料
10. 其他材料：企业实力证明、获奖证明
11. 承诺书
二、技术文件编制——争高分
真实案例1：技术偏离表和证明材料
真实案例2：关键字响应，章节名称
真实案例3：投标文件的针对性
1. 评分索引表
2. 目录和内容编排顺序
3. 章节名称
4. 关键字响应
5. 针对性和实质性响应
6. 技术偏离表、星号响应表
7. 证明材料
8. 逻辑性和合理性
9. 图表
10. 增加服务内容
三、投标文件审查——防废标
1. 主要内容不丢失：资格证明材料、商务评分材料和技术评分项不漏项
2. 页码连续
3. 编制评分索引表，页码准确
4. 文件检查
1）投标函：报价、质量、有限期
2）资格条件检查：承诺函，隐藏的技术要求
3）商务评分证明材料检查
4）技术评分项检查（证明材料）
5）围标串标和弄虚作假检查
6）逻辑性、合规性检查
真实案例：投标文件编制时间！开标当日？
四、投标文件递交——不废标
真实案例1：打印社老板的朋友圈
真实案例2：用不同运营商的手机热点上传投标文件，为何被判串标？
1. 纸质版标书：纸张、封面、打印、切痕、签字、盖章、包装
2. 纸板标书运输
3. 电子标书上传，上传电脑、场所、特征码

板块三：招投标实务
1. 非你莫属—述标（演示）技巧
2. 第一名不中标
3. 利害关系（母子公司投标）
4. 澄清、修正
5. 重新评审
6. 否决投标
7. 有效投标人少于3家
8. 中标无效
9. 违法分包
10. 质疑投诉
11. 定标（评定分离）
12. 同一品牌
13. 邀请招标
14. 两阶段招标
15. 联合体
16. 招标文件编写
17. EPC项目招标、投标、评标
案例分析 

38年央企工作经历 | 24年招投标实战经验
高级通信工程师、武汉大学软件工程硕士
政府采购、工程招投标、国企采购咨询专家
湖北经济学院特聘教授，讲授《建设法规》《工程招投标与合同管理》《施工组织设计》
华中师范大学电子商务研究所特聘教授，高校教材《电子商务安全》副主编
★ 参编《政府采购实务》《电子商务安全》
★ 近20家央企集团招投标咨询专家，累计指导近100家大型企业开展招投标工作，包括招标文件分析、投标文件编制、投诉处理等，指导的项目投资规模超200亿
★ 曾为中烟集团、中建集团、中铁建设集团、中国移动、中国电信、中国联通、国能集团、中机集团、省属国企、国有地产公司、制造业上市公司、高校等单位开展《政府采购负面清单》《招投标法律法规》《招投标实务》《国企采购实务》《高分投标文件编制技巧》《投标策略》《评标能力提升》等课程咨询与培训100+期
擅长领域：招投标项目合规管理与咨询、招标、投标、评标、定标、质疑（异议）和投诉处理、签约与实施、招投标及政府采购相关法律法规；最新招投标法规在实际工作中应用；

主讲课程：
《对“牛”弹琴—从评分标准视角看投标文件》
《七步成诗—高分投标文件编制》
《投标策略：不违法、不废标、得高分》
《志在必得—招投标项目关键客户管理与中标策略》
《行有所止——建设工程招标投标全过程管理》
《建立合规思维，提高招标采购管理能力》
《行稳致远—国企招标采购管理》
《快速高效—政府采购项目管理》
《公平公正客观—企业评标专家评标能力提升》
《守法合规—招标投标法律法规》

——实战项目录——
章老师拥有招投标全流程实战经验，能指导【采购招标项目需求论证→招标文件编制→投标方案策划→评标及评标报告审查→质疑（异议）和投诉处理→定标和签约→项目实施→项目验收】全过程的工作，能从评标、审查视角，指导招投标活动，减少无效招投标，提高招投标成功率。
——为企业提供招标、投标、采购咨询——
01-从【招标的立项评审】开始：老师关注企业实际经营中所需，精准把控招标项目内容与范围，为后期的招标及项目顺利实施，奠定基础。
02-指导【采购招标需求论证】：老师辅导100+家企业对招标的需求开展论证，精准判断招标项目范围和预算，保障招标项目对应企业需求、预算规范合理，提高企业招标效率：
03-辅导/主导【投标方案设计】：老师善于分析招标文件，结合投标企业优势响应招标文件需求，辅导多个项目成功中标；
04-指导【项目异议（质疑）投诉处理】：针对招投标中存在疑点的项目，老师辅导企业合法合规提出异议与投诉，规范招标采购活动，保护企业的合法权益；
05-开展【项目验收、认证】：项目竣工后，老师通过项目交付的成果的检查和评估，确保项目成功满足招标需求，保障招投标项目的有效性，完成项目闭环，保护企业权益：

近期指导的项目：
1）某客户成功中标4.36亿项目，指导内容：标书编制、异议回复、业主考察
2）某6.8亿房建项目，指导内容：招标文件审核
3）某运营商成功中标3500万某新建医院信息化项目，指导内容：投标文件编制
4）某企业成功中标某国企食堂3000万食材配送项目，指导内容：投标文件审查
5）某企业成功中标某省直单位机关食堂100万食材配送项目，指导内容：投标文件审查
6）某企业成功中标某高校250万学生宿舍空调远程监控项目，指导内容：投标文件审查
7）某企业成功中标某新建医院150万医废处理项目，指导内容：投标文件审查
8）某律师事务所成功中标500万某银行信用卡催收项目，指导内容：投标文件审查
9）某培训机构中标国企50万培训项目：指导内容：投标文件编制
10）指导某国企投诉某金融企业数据机房租赁项目（1000万）
11）指导某企业质疑某高校能源管理项目（1500万）
12）指导某企业质疑、投诉某信息化服务项目（100万）
13）指导某企业质疑某厅级单位软件开发项目单位（280万）
14）叫停某律师事务所所投的某国有银行的催收项目（1800万）
15）指导某政府单位信息化管理平台招标（700万）
16）指导某涉密办公楼装修项目招标（580万）
17）指导某国企回复投诉（投资12亿工程建设项目）