铁三角组织运作

【培训对象】
企业总经理、副总经理、集团客户行业总监、行业经理、产品经理等

【培训收益】
了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别 了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板 了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响 “铁三角“模式的角色能力模型以及具体实践指导； “铁三角“模式的角色合作模型，顺畅运作的实践指导；

第一部分：“铁三角”运营模式
1、 大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型
¨ 反思：如何快速掌握客户行业知识
如何快速推进商机达成
¨ 从大客户销售流程看铁三角合作关系
¨ “铁三角”岗位胜任力模型
¨ 华为《“铁三角”解决方案销售》概要
2、 “铁三角”的共同营销价值理念
¨ 讨论：当营销价值理念不同时会发生什么？“铁三角”有哪些营销理念是相同的，可以达成何种共识？
¨ 大客户销售现状
¨ 视频：客户是如何被打动的（No pain，no change！）
¨ 大客户“痛”的四个层次
¨ 针对客户“痛”的解决方案导向思维模式
¨ 华为“铁三角”营销价值理念的八个原则
三、建立“铁三角”的协同机制
讨论：描述大客户销售流程
¨ 发现工作流中的难点与责任模糊地带
¨ “铁三角”中各自角色的期望
¨ 协同营销：行业经理对客户经理的销售支撑
a) 行业分析与需求挖掘
b) 行业问题与解决方案映射工具
c) 行业案例与营销推广
¨ 协同营销：支撑经理对客户经理的支持
a) 协同客户拜访
b) 客户导向的解决方案设计
¨ 讨论：客户经理对支撑经理可以有哪些支持？
四、完善“铁三角”的共同目标与利益关联
游戏：共同目标
¨ “铁三角”的业务指标与共同目标：
¨ 利益关联机制
发现了共同利益，但是不愿意多付出
案例：客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动
“铁三角”整体利益与关联设计：KPI约束考核机制
演练：产品研发与市场销售的关联KPI设计

第二部分：解决方案式销售
ii. 售前规划与客户研究
工具：行业分析、客户概况与业务问题
案例：物流行业的客户类型与规划
演练：三个客户群的业务问题
iii. 激发兴趣与商机评估
工具：激发兴趣方法与商机评估
案例：如何激发农信、快消、物流客户的兴趣
iv. 发展“线人”与决策人引见
工具：“线人过关三步法”
案例：小鬼难缠，决策人难见
演练：工商、税务、医院客户的“线人过关”
v. 突破决策人过关
工具：决策人士不一样的需求、建立领导的期望
角色扮演：“突破决策人”
vi. 进程控制与方案价值认证
工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量
案例：农信通的价值证明
vii. 价值呈现与双赢协议
客户采购的八大策略 、谈判应对的四大策略
案例：如何避免对方把价格砍到底
七、业绩预测与销售流程管理
1、量化你的销售进程：“销售节点管理”
2、设置五大评分体系：“销售强度检查”

7. 培训方式/工具及方法
培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。

 

杜祥林 教授
——华为营销与领导力提升专家
 现任：华为技术有限公司（全球领先的ICT信息与通信提供商）管理顾问、华为大学教授
 曾任：华为欧洲地区部（德国）地区副总裁 人力资源管理部部长
 曾任：华为欧洲地区部（英国）地区副总裁 政府关系管理部部长、客户关系管理部部长
 曾任：华为东欧地区部（罗马尼亚）地区副总裁 销售管理部部长
 曾任：华为捷克分公司 国家总经理CEO
 曾任：华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长
 曾任：华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长
 曾任：华为广州代表处副代表
 曾任：华为江浙沪地区销售经理

【个人简介】
杜老师拥有37年行业工作经验，29年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验。30多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。
杜老师在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。全程见证了华为从“土狼”到正规军的成长过程，经历了华为从起飞到崛起并引领全球通讯行业的全过程。从华为引进IBM咨询团队，到组织变革，流程再造，再到岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。
杜老师在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力，清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力，杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合，有较强的战略解析和计划能力，很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力。
杜老师性格特征是战略澄清能力强，执行力坚决、原则性强，企业文化和价值观传承能力强，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，长期从事团队管理和市场团队管理，具备丰富的团队管理经验、TOB大客户营销经验。在企业管理、团队管理、营销管理、客户关系管理、人力资源管理，以及领导力、执行力等领域有深刻的理解和丰富的实践经验。 擅长组织能力建设，价值观的塑造、员工培养，干部梯队建设等。有着丰富的大客户解决方案销售能力。

【授课经验】
主讲《LTC--集团客户解决方案营销》《管理者角色认知》《高绩效团队建设》《绩效管理实务》《优秀领导卓越的激励技巧》《员工管理的艺术》《如何进行客户拜访和沟通》《关键客户关系突破及提升管理》《重大项目管理》《销售铁军的打造》等课程，近13年来给大型国企、央企，民企，高科技，制造等近1000家企业做过咨询，辅导和授课，得到广泛好评。

【授课风格】
专业性强：杜老师拥有扎实的理论功底及丰富的实战经验及授课经验，同时有着丰富的大客户解决方案销售能力。
案例丰富：杜老师在课堂上经常利用案例、提问、研讨等方式与学员互动，课堂知识量大，风趣幽默。
气场强大：杜老师授课气场强大，直击问题本质。

【主讲课程】
管理类（领导力提升）
《管理者角色认知》（复购率高）
《高绩效团队建设》（复购率高）
《点燃激励的火炬-优秀领导卓越的激励技巧》（复购率高）
《员工管理艺术案例研讨-员工管理高尔夫》（复购率高）
《以客户为中心的企业文化到一线组织建设》
《绩效管理实务》（复购率高）
《员工激励与组织氛围建设》
《打破部门墙-跨部门团队合作》
《BLM-战略解码到落地执行》
《企业人才战略管理》
《企业文化如何打造如何落地》
市场营销
《LTC-行业客户解决方案销售技巧》（复购率极高）
《铁三角运营及协同》
《客户拜访与沟通及演练》（复购率极高）
《关键客户关系突破及维护》（复购率极高）
《重大项目管理》（复购率极高）
《打造营销铁军》（复购率高）
 

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