“无声的谈判”助力采购降本

【培训对象】
采购寻源经理，大供应商谈判总监

【培训收益】
 了解和应用现代数字化竞标类型的选择，将提升采购过程的透明度和公平性，减少供应商的价格操控空间  学会设计和管理竞标流程，确保采购过程符合企业的特定需求和标准。  掌握不同竞标类型的特色，将直接影响到竞标结果的优劣，帮助企业获得更具竞争力的报价。加快采购决策过程，缩短采购周期，实现企业降本目标

一、 什么是“无声的谈判”？
1、竞标的定义与类型
 竞标是无声的谈判
 采购竞标价格走向
 逆向拍卖/竞标
 正向拍卖
 主要竞标类型介绍
 动态竞标
 英式竞标
 荷兰竞标
 日式竞标
2、线上竞标的优势与挑战
 线上竞标的优点
 可能遇到的挑战及解决方案
3、采购数字化寻源模块平台简介
 报价功能
 竞标功能

二、 有哪些主流竞标类型可以帮助采购降本
1、 千万标高准入的供应商选择策略-动态竞标
 什么是动态竞标？
 动态竞标的关键参数设置
 适用场景
 实际企业使用动态竞标的案例
 动态竞标案例中的关键成功因素
2、大额低准入的标准件的竞标
 什么是英式竞标？
 英式竞标的关键参数
 适用场景
 实际企业使用动态竞标的案例
 英式竞标案例中的关键成功因素

3、新市场新品类的竞标
 什么是荷兰竞标？
 荷兰竞标的关键参数
 适用场景
 实际企业使用荷兰竞标的案例
 荷兰案例中的关键成功因素
4、降本压力大的竞标
 什么是日式竞标？
 日式竞标的关键参数
 适用场景
 实际企业使用日式竞标的案例
 日式案例中的关键成功因素
互动练习：小组讨论给出情景题应该选用哪种类型竞标

三、复杂谈判/竞标场景如何做竞标管理
 各竞标类型的比较
 动态竞标与英式竞标的比较
 荷兰竞标与日式竞标的比较
 英式竞标与日本竞标的比较
 各类竞标类型的特色分析和选择
 竞标管理的业务技巧
 打包竞标
 折扣竞标
 多类型竞标的复合运用全景案例
 竞标合规问题
互动练习：给出一张竞标价格趋势图，看图分析供应商竞标心态和策略

四、竞标工具会复杂化采购流程吗
1、八连问助力谈判流程优化
 是否可以完全替代传统谈判？不能
 什么金额适合线上竞标？采购流程效率优化角度切入
 寻源模块的使用，是先报价后竞标吗？寻源模块引入采购标准化流程
 明标和暗标的驱动力？对于供应商降价的驱动力
 直接采购和间接采购运用线上竞标的风格？降本对于直接/间接采购的不同影响
 什么厂商适合线上竞标？采购流程标准化的介绍，供应商有权接受和拒绝
 什么情景/环境适合线上竞标？结合疫情口罩三年的案例回答
 什么采购人员适合线上竞标？结合人才发展趋势回答
2、 四大步助力谈判流程和竞标流程大结合
 开标需求管理
 竞标可行性分析
 竞标准备和开标，是否授标
 竞标结果分析和经验教训总结

 

 曾任：罗氏制药（全球制药Top10）诊断采购myBuy项目亚太区资深讲师
 曾任：施耐德电气（智能制造业）全球数字化-采购领域-全球/亚太数字化项目业务推广/实施负责人
 曾任：Tesco（零售业）乐购中国商品部采购数字化项目业务代表
 美国PMI协会认证 PMP项目管理专业人士
 华东师范大学 （985）MPA管理学硕士
 上海交通大学（985） 经济学学士
 17年采购数字化管理和培训经验、完成项目50个、累计金额超5亿、培训授课场次500+，累计人数10000+

【个人简介】
李老师拥有17年500强企业的采购数字化项目管理和培训经验（其中10年为全球/亚太采购数字化项目实施推广运维负责人，5年为大中华地区采购项目副理/业务骨干），结合国内外数字化转型的最佳实践，以及个人在多个行业采购数字化赋能工作，助力企业成为数字化领域的先行者，服务十年的施耐德电气已是Gartner供应链榜首（2023/2024）。李老师累计交付了近50个采购数字化项目，并在20多个国家上线并顺利投入使用，项目金额过5个亿，线上线下开课超500+场，培训参与超10000+人次。

【实战经验】
1、 制药/诊断间接采购全球数字化——罗氏采购myBuy全球项目亚太区域资深讲师，实现项目上线后的可持续发展，流程效率提升15%，为全球ERP更新为S4/HANA奠定了良好基础。
李老师在2022-2024年，作为罗氏全球咨询优选合作伙伴，受邀担任罗氏采购myBuy全球项目亚太区域资深讲师，围绕间接采购全球数字化管理任务，开展亚太培训咨询工作。为亚太上千用户，按项目区域和用户知识体系需求，客制化培训管理服务包，同时赋能全球采购共享中心和全球合同管理中心，帮助企业实现项目上线后的可持续发展，流程效率提升15%，为全球ERP更新为S4/HANA奠定了良好基础。
2、智能制造业SRM供应商多模块亚太区域实施——施耐德电气SSP SRM-多模块实施，推广助力。寻源模块使用率占全球使用比率超60%，降本总额占70%，为中国采购区域培训、赋能培养VIP专家用户网，累计额外取得降本利润超100万。
李老师在2020年-2023年，负责SRM供应商关系管理多模块实施推广和供应商培训赋能项目，亚太区域推广成绩卓越，远超欧洲/美洲，行动计划模块实现亚太区域全球首个落地，寻源模块使用率占全球使用比率超60%，降本总额占70%，为中国采购区域培训、赋能培养VIP专家用户网，培训陪跑专家用户可以独立开展千万竞标，累计额外取得降本利润超100万。
3、智能制造业全球谈判工具数字化和流程优化项目实施运维——施耐德电气全球谈判流程管理工具PUMA实施和优化。，培训陪跑、赋能中央采购团队，每年收集谈判金额超100亿，助力采购降本4%+，统一清理全球物料编码超万例。
李老师在2013年-2017年，负责施耐德电气2个全球市场（EE&PCB/A）数个分类的全球谈判流程管理工作，运用PUMA数字化工具，培训赋能中央采购团队，每年收集谈判金额超100亿，助力采购降本4%+，统一清理全球物料编码超万例。每年仅投入数万元平台升级成本，结合业务流程优化，使该工具使用周期超20年，顺利对接企业2022年整体供应链4.0全球升级。
4、全球500强零售巨头——Tesco(国内合并到华润)乐购大中国地区商品部采购数字化培训辅导项目，实现百货和杂货100%全品类覆盖RPAS电子品类管理，采购线上标准化管理品类达到90%。
李老师在2011-2012年任职Tesco乐购中国商品部采购数字化项目RPAS业务总代表，培训辅导IT和项目技术组100%对接商品部采购业务需求，实现百货和杂货100%全品类覆盖RPAS电子品类管理，采购线上标准化管理品类达到90%，为下游对接供应链自动订货奠定了重要基础。
李老师在2008年-2011年，负责Tesco乐购大中华地区采购2010百货部门0-1搭建自由品牌体系，在2010财年，取得百货自有品牌销售额近一亿（不包括服装） 的业绩，同比2009年上涨10%。

【培训经验】
1、制药/诊断间接采购全球数字化——系列课程交付亚太7个群组（10多个国家），2个业态（制药/诊断），评价为98满分，专业度评价为4.9分，合计上百个案例，群组落地5套+解决方案
成功按时交付亚太7个群组（10多个国家），2个业态（制药/诊断）采购数字化升级项目，其中包含《采购和供应链管理》、《采购谈判策略和议价技巧》等课题。同时为日本和韩国采购团队提供TTT服务，帮助当地用户实现母语教学可能。培训满意度线上反馈超百例，课程整体评价为98/100满分，整体亚太用户对于讲师专业度评价为4.9分/5满分（非常胜任）。
2、智能制造业10年采购数字化——项目落地和培训赋能，综合培训打分4.8，为企业人力降本50%
领导各采购数字化项目落地和培训的开展，VIP专家网的培养和落地，参与培训项目包含：《供应商生命周期管理：供应商价值最大化》、《无声的谈判助力采购降本——巧用动态竞标、英式竞标、荷兰竞标和日式竞标》等实操课题。
李老师连续三年绩效被评为部门培训标兵（Performer）,综合培训打分4.8/5分满分，项目落地为企业人力降本50%。
3、零售巨头数字化先驱Tesco乐购——5天训练营培训，为期6个月，累计300余人，培训满分好评率98%，帮助采购提效50%
研发了五天线下培训营（三小时理论，三小时实操/每天）《走近数字化采购-采购降本增效新思路》、《数字化采购转型的方法论和实践》、《采购和供应链管理》结合自测和考评等手段，助推项目准时上线，快速提升了采购用户的数字化知识，同时结合后期管理层希望”又快又好”全品类推广全国，又研发了2天和1天的快速版培训课程，帮助采购提效50%。

【主讲课程】
《走近数字化采购-采购降本增效新思路》
《数字化采购转型的方法论和实践》
《采购流程优化：击败痛点走向卓越采购之路》
《采购和供应链管理》
《供应商生命周期管理：供应商价值最大化》
《无声的谈判助力采购降本——巧用动态竞标、英式竞标、荷兰竞标和日式竞标》
《采购谈判策略和议价技巧》