侧重营销-商战营销与客户关系维护 以客为尊 相伴成长

【培训对象】
分行对公条线老总、支行行长、对公客户经理等

【培训收益】
● 清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法 ● 梳理清楚综合营销干什么？综合营销怎么干？达到什么目标？结果应该如何考核 ● 明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法

第一讲：更新综合营销观念，整合营销资源
主要解决：营销人员工作重心和营销思路调整的问题
一、调整营销思路
1. 观念上的不同
2. 管理上的不同
3. 客户关系上的不同
二、大数据的应用
1. 外部获取
2. 内部获取
3. 专项获取
案例剖析：
1）从市场监督部门获取工商注册登记公司客户信息
2）从税务部门获取客户纳税公司客户信息
3）从工信、农业等部门获取三农客户信息
4）从科技部门获取小微、科创等客户信息
5）从人行、证监、经管等部门获取投行业务客户信息
6）从外汇局、海关、商务等部门获取国际业务客户信息
7）从城管、住建等城市管理部门获取民生服务类企事业单位信息
三、签署合作协议
1. 落实营销方案
2. 组合金融产品
3. 获客方式转型
四、调整营销行为
1. 全面梳理存量对公客户
2. 提升双方合作关系
案例：百万俱乐部亲耕园——亲耕计划
案例：存量客户深度合作
……
案例：4000多户小微企业协会营销案例
3. 落实营销规定动作
4. 主动打造标杆树立旗帜

第二讲：强化资源板块分析，摸清客户资源
主要解决：不同板块资源调研、实施分类营销的问题
导入：确定商业街区、商业综合体、大中型企业、工业园区、涉农业务、旅游产业、银政合作、银医合作、银校合作等十大资源板块
1. 十大资源板块分析与资源调研
2. 大中型企业的深度合作与营销
案例：大中型企业存量客户提升合作与他行客户抢挖，10户在我行老客户合作关系提升，6户以前没有任何合作关系初步接洽
3. 工业园区客户的深度合作与营销
案例：工业园区~新型工业园七大园区~入园企业849家公司类客户批量合作与营销
4. 商业综合体的深度合作与营销

第三讲：金融生态图谱绘制，划定营销区域
主要解决：培养网点营销团队阵地意识，明确服务半径
1. 金融生态图谱的绘制方法
2. 金融生态图谱数据的加载
3. 金融生态图谱的资源数据
4. 金融生态图谱同业的标注 

30多年银行实战管理工作经验

金融理财师、融资规划师

总行十大金牌内训师

历任：某国有银行网点主任、支行行长、分行个金部老总、总行转型内训师

 

实战经验：

刘佳和老师具有30多年银行s从业经验，某总行十大金牌内训师。在网点、支行、分行、总行都有工作经历，曾任网点主任、支行行长、分行个金老总、总行转型内训师。工作经历涵盖银行一线和各级管理层，对银行体系及对贵宾客户需求有全面而深入的理解。

刘佳和老师注重于抓基础工作、抓规定动作落实、注重后期固化培训成果，把“讲”和“做”紧密的结合到一起，是老师（教你做）+教练（带你做）+领导（布置工作）式的体验式教学，引导或指导学员改变原有的管理模式、营销模式和服务模式，是最接地气的实战型个金培训专家。在岗位上总结出很多适合于分行、支行管理和服务经验，具有较强的团队管理和营销管理经验，其课程实用性强，便于复制、落地推广。

全程参与了某总行5次转型工作，在全国讲课、营销经验分享报告超过200场。在任分行个金部老总期间，分管近20家支行、100个网点个人金融条线，营销业绩连续6年位居全省和当地同业双第一。

 

主讲课程：

《服务营销——营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施》

《高管层面——分行支行网点层级协同与岗位协同营销高端讲座》

《高管层面——商业银行转型背景下的网点转型趋势》

《高管层面——新形势下商业银行如何提升网点服务资源效能》

《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》

《团队建设——新形势下商业银行团队建设、精细化管理与网点效能提升》

《网点管理——团队建设、绩效管理与网点价值提升六大机制》

《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》

 

授课方式：

新的客户管理方法、理念、方案导入；思想转型、案例解析、视频分享、互动演练等多种方式，转变网点负责人的营销方法、营销理念，激发其营销思路，提升其营销技能。

1. 讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）

2. 案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）

3. 情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）

4. 视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）