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销售经理、销售主管、销售人员
【培训收益】
1. 成功完成本课程，你将能够： 2. 了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯； 3. 明确销售人员的工作任务和内容； 4. 理解所处行业销售特点，明确销售计划拜访的重要性； 5. 掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划； 6. 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息； 7. 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐； 8. 学会并应用销售拜访开场白技巧； 9. 提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求； 9. 学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见
第一讲：销售人员的意愿与思维
一、自我管理
1. 销售人员为什么不行动
案例研讨：我被客户拒绝了
1) 消极心态背后的原因分析
2) 影响销售行为的外因与内因
工具运用：影响心态的四要素：
①市场竞争
②内部管理
③销售技巧
④个人心态
2. 我们如何正向思考和改变
1) 情绪ABC理论
模拟情景练习：拜访强势客户
2) 找到自己的心锚
个人的目标、除了钱以外的工作动力
二、销售里程碑
1、销售阶段的识别和划分
1) 销售拜访的目标 —— 单一销售目标SSO
2) 每个阶段我们的销售行为有哪些？
①入围
②需求
③方案
④评估
视频讨论：客户拜访为何没成功？
2、销售里程碑给我们的启示
1) 不同阶段客户关注的焦点
工具运用：客户购买逻辑
2) 如何推动客户行动：
什么时候做什么事情、销售的晋级承诺
第二讲：拜访前的准备
一、成功邀约客户
1、邀约客户的目的
1) 两种不同路径邀约为何结果不同
2) 客户难约见的原因分析
案例研讨：客户为何不见我
2、成功邀约客户
1) 制定你的邀约理由
互动研讨：是你要见客户还是客户要见你
2) 梳理电话邀约话术
工具运用：电话邀约工具练习
二、客户信息的准备
1、了解客户对我们的帮助
视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？
1) 客户信息
工具运用：客户信息表练习
2) 制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
3) 成功案例的运用
第三讲：拜访中的了解
一、初次拜访
1、与客户破冰
1) 开场白练习
模拟情景练习：客户拜访 —— 了解拜访6步骤：
①寒暄
②证明公司及自己
③沟通风格
④了解需求
⑤成品呈现
⑥晋级承诺
2) 激发客户兴趣
2. 建立信任关系
1) 关系与信任的区别？
2) 建立信任的目的
3) 与客户信任建立的四根支柱：
①专业形象
②专业能力
③共通点
④诚意
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
二、客户需求与产品链接
1. 探索需求
1) 思考：我们的立场在哪里？
2) 思考：客户到底想购买什么？
3) 客户的不同反馈模式：
①如虎添翼
②亡羊补牢
③现状平衡
④自负溢满
互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式
2. 产品呈现
1) 产品的FAB分析
2) 产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3) 唤醒你的产品优势
4) 如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨：客户说 —— 为什么要买你的？
3，找出产品和客户的需求的链接点
1) 问题与需求背后的原因？
2) 与客户做价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
三、销售中与客户的沟通
1. 沟通中的倾听
1) 倾听的作用
2) 黄金沉默
案例研讨：倾听中的四个层次：
①内容
②事实
③感情
④行动
2. 沟通中的提问
1) 为什么要问？
2) 我们到底要问什么？
3) 常见的四种问题形式如何组合
①开放式
②控制式
③选择式
④确认式
提问练习：四套环提问法和情景问题
第四讲：拜访后的评估
一、如何评价拜访的效果？
1、客户概念
1) 问题清单回顾
2) 理解客户认知
3) 理清客户构想
工具运用：拜访评估表
二、面对的客户的顾虑和异议？
1. 客户异议思考和处理
1) 客户异议三个阶段
2) 如何看待客户异议
工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表
4) 通过异议工具表分析背后的原因
5) 客户的个人“赢”
工具运用：不同职位个人“赢”工具表
【专业资质】
淘宝大学特聘讲师
阿里巴巴乡村电商学院讲师
8年互联网营销新零售实战培训经验
知名实战型媒体营销和品牌专家
创客星空全国项目路演评审团专家评委；
浙江大学EMBA、内蒙古大学EMBA特约讲师；
多家培训机构特聘讲师，多家媒体杂志专栏撰稿人；
2015年获“中国管理咨询行业十佳杰出人物”；
荣获“全球500强华人讲师”，被业界誉为“最佳执行教练”。
擅长领域：爆款产品打造、社群营销、短视频营销、短视频制作
【实战经验】
吴柏江老师曾任职于政府部门下设单位任运营总监，服务中小微企业8000多家，为多家中小微企业提供优质资源对接，项目咨询、新三板辅导等工作，曾管理的部门有市场部、营销部、客服部、服务资源部等。曾今的普通员工、一直到中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。
独立平台搭建和线上线下结合的O2O营销、微信微博微营销、店铺运营能力提升方面拥有丰富的理论和实战经验，并深入企业，了解企业触网困境及需求，为中小企业进入互联网提供行之有效的落地解决方案。吴老师自2013年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。拥有8年互联网营销新零售实战培训经验，累计授课500场，人数达2万人。
【课程形式】
吴老师突破了传统培训形式，以讲授和人版互动为主的形式，将众多体验式元素融入到培训之中，如沙盘模拟、情景剧、电影视频、性格音乐、沟通雕塑、觉察游戏等；现场互动性强、课堂气氛活跃，很多参训者评价其培训“风趣幽默、互动灵活；重视技能，突出实效”。
【主讲课程】
《H5和动画制作》
《短视频制作与传播》
《微信公众号创新与运营》
《互联网+商业模式创新》
《互联网+营销模式创新》
《互联网爆品营销战略》
《新媒体营销战略爆破》
《自媒体策划与内容运营》
《一抖两微新媒体全域营销技能训练》
《“互联网+”时代下颠覆式产品设计》
部分授课案例：
企业名称 授课名称 期数
中国银行 《微信营销》 20
《新媒体制作》 20
国家电网 《互联网+短视频制作》 11
《微信公众号运营》 20
民生银行 《短视频制作》 15
《互联网时代重塑企业竞争力》 15
《还原数字营销与内容传播》 6
《银行微信营销》 4
天津南开大学 《三个维度锁定用户》 10
国台办 《台湾企业电商渠道管理以及爆款打造》 9
国家电商 《电商运营思维全解密》 6
美的集团 《产品规划和爆款打造》 8
山东县域政府 《县域电商转型培训》 10
小熊科技 《互联网大数据商业模式及精准营销分析》 12
百度 《社交短视频揭秘及实战》 13
中海油 《B2B电商渠道管理以及平台搭建》 12
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