政府解决方案式销售技巧

第一章、确定政府项目发展方向-业务梳理
一、政府客户环境分析
1、市场容量与增长速度
2、客户认知与竞争程度和客户关系
2、实施难易程度和资金与信用、政府支持度
4、工程项目-政府市场分析
二、市场机会与竞争对手分析
1、竞争对手分析-优势、劣势、机会、威胁
2、行业竞争态势决定企业盈利水平-行业竞争态势分析
3、市场定位
第二章、政府客户采购流程分析
一、建立客户内部的组织架构图
二、了解客户内部的采购流程
三、分析客户内部的角色与分工
三、明确客户关系的比重
四、制定差异化的客户关系发展表

第三章、基于政府客户需求的市场细分与目标市场选择
1、参考工具——如何市场细分
2、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析
3、为什么物美价廉的产品不畅销
4、竞争战备的设计，竞争优势的建立
5、横向透明度与纵向透明度
游戏：协同竞争（进入难度·森林与 树木）
游戏规则（佳能挑战施乐）
第四章、针对行业进行有效的市场拓展
1、营销新概念
2、4P与4C
3、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
4、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
5、宣传价值---四大拓展方式
6、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论：我们公司系列产品的营销组合策略
第五章、解读政府客户营销规划
一、解读目标政府客户布局与方法
1、政府发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
2、解读政府关键客户的影响力
2.1剖析关键客户职位的关注和压力点
2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战
2.3在业务演进中发掘客户机会点
二、如何做政府营销规划
1、营销规划的信息渠道建立
1.1外部渠道的分类
1.2内部渠道建立
2、营销策略八个制定的角度
2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑
2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍
2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力
2.4交付与服务角度：增强合作信心
2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额
2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢
2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可
第六章、政府客户关系管理与解决方案推进
一、关键政府客户关系的定义与价值
二、关键政府客户关系层级标准的六个维度与层级分析
1、不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）
2、竞争态度→关键事件→指导→信息传递→集团客户接触与参与度→对个人与公司的认可度
三、关键政府客户的五个关键管理步骤
1、分析→定义→目标与分工→行动计划→执行计划
2、关键职位分析工具图
3、评估决策价值与决策影响力工具分析
研讨：关键集团客户实用工具分析与应用
四、关键政府客户关系的精准化营销方法
1、客户期望分析与集团客户经理应对方案
2、基于冰山模型的集团客户需求分析
3、基于集团客户性格典型的交流与接触方式
4、多种手段运用的方法与避免的事项
5、基于六维的集团客户态度分析的精准化营销方法
案例分析与研讨：关键政府客户关系现状评估表与过程与结果管控
第七章、行业性解决方案的六个系统
1、客户内部采购流程的分析
2、客户内部的职能分工
3、项目性销售的推进流程
4、销售里程碑与标准管理
5、销售成交管理系统
6、项目性阶段辅助工具
案例：解决方案式营销的天龙八部
第八章、专业的方案呈现与解说技巧
一、专业沟通说服方法
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调和语速同步
6、生理状态同步
7、信念同步-合一架构
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 产品呈现现场的掌控
1、FABE方法的运用
1.1特征-说出产品的特性
1.2优点-抓住产品的优点
1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合
1.4举出证据来证明
2、案例：客户习性解析
2.1视觉型顾客的特点及对策
2.2听觉型顾客的特点及对策
2.3感觉型顾客的特点及对策
3、呈现产品语言，因人而变
第九章、解决方案式营销的工具—“九阴真经”
1、展会
2、技术交流
3、电话销售
4、登门拜访
5、测试和提供样品
6、赠品
7、商务活动
8、参观考察
9、客户俱乐部
讨论：我们应该用那及种方式最有效？
 

• 健康险的销售技巧

   

  第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1531  

  

• 成交为王-新能源汽车4S店销冠训练营-新能源汽车销售技巧

   

  第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..

  ￥   元/ 天

  人气：1767  

  

• 美业实战销售技巧提升训练

   

  销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人气：1617  

  

• 基于消费者洞察的门店销售技巧

   

  【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人气：1069  

  

• 服装行业终端导购——专业销售技巧课程

   

  【课程内容】1.顾客的消费心理分析2.顾客异议的处理技巧3.顾客销售服务流程4. 客诉的处理技巧

  ￥   元/ 天

  人气：1260  

  

• 房地产高端产品销售技巧

   

  一、高端产品（别墅）的销售特点1．高端产品（别墅）的销售特质【资料】某标杆企业高端住宅产品品质指标2．高端产品（别墅）销售的成功要素（1）环境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地产销售面临的新挑战（1）政策面分析（2）市场面分析（3）销售面分析二、高端客户的购买心理与购买行为1．高端客户的心理分..

  ￥   元/ 天

  人气：3013