PSS专业销售技巧

【培训对象】
销售相关人员

【培训收益】
学习销售核心步骤 建立职业销售的素养 系统化专业销售技巧 消除实践中的各层障碍 从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

第一章、销售的影响力
 销售是一种态度
案例分析：评估效应在人际交往中的作用
 客户的主观认知分析
 我们价值观统一的必要性
 销售在于差异化
1、职业与职业化的区别
 职业化的三句话
 职业化的好处
2、如何做到职业化
 职业保障的原理
 自我经营
 寻找钱以外的工作动力
案例分析：适应性法则和心锚
 敢于担责的影响力
 我们自己得是一个团队
 与客户双赢是一种责任
 建立信任影响力
案例分析：囚徒困境
 不卑不亢的影响力
 自知之明
案例分析：自信偏见原理与主观思维的关系
 善解人意
 亲和力与第一印象
 第一印象的心理学基础
 第一印象的礼仪与举止
小组讨论：从见到客户第一面开始，如何做好第一印象
着装
递名片
握手
拥抱
鞠躬
手势
送礼
概念：从博弈论与行为科学的角度看销售与客户的相处，理解客户对我们是否“接纳”的要点。

第二章：客户沟通
1、信息传递
 和客户传递信息有效的三要素
 清晰性
 时机性
 实现性
2、拉近距离
 挑剥理兼技术
 常见困惑点剖析
 切入点
 破防御
 心理趋同
 搭建共频
3、处理异议
 先处理情绪
 苏格拉底流程图
 异议背后的WHY
 客户的价值认知
 一起解决的HOW+WHAT
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
第三章：需求解决
1、 客户需求分析
 收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
 促使客户晋级承诺的四个步骤
 隐藏性需求不能决定客户购买
2、 SPIN模式
 背景问题，寻找客户的问题点
 难点问题，引出客户的隐藏需求
 暗示问题，转化成客户的明显性需求
 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求

3、 FAB产品介绍
 介绍特征，引发价格疑问
 介绍优点，引发价值疑问
 介绍利益，引发客户认同

概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。
我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。

第四章：谈判技巧
1、谈判的认知
 谈判的种类
 谈判的动力
 谈判的概念
 谈判中的四种人

2、谈判的要素
 场地
 任务
 人物
 时间
 目的

3、 谈判前期准备
 心理准备
 条件准备

4、 谈判策略
 防御策略：
 开价，如何更主动
 挺价，自信不强横
 还价，可以用分割
 接价，一定要合理
 表演，为了不被动
 僵持策略：
 请示领导，转移力量
 异议解决，显示功力
 拖延技巧，谋求利益
 折中方法，再咬一口
 如果策略，重中之重
 反攻策略：
 黑脸白脸，进退自如
 蚕食艺术，暗度陈仓
 让步方针，心态要好
 反悔策略，祸福与共
 情分策略，感受双赢
 砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。
第五章：洞察人心
1、 性格测试
人际交往中的行为表现
三种工具在实际客户交往中的应用
 从客户的行为判断如何交往的工具表
 从交往结果判断客户交往有效的工具表
 从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

2、读心术：肢体语言的解剖
 凭经验去察言观色的缺陷
案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问
察言观色的五个原则
常见的谈判者的谎言
 头部密码
 面部表情
 手的语言
 腿脚信息

尾声：
课程回顾总结，各小组制定改进计划

 

 

 

 

 

 

 
张译老师 销售与谈判技能训练专家
常驻地：上海
【资质背景】
 世博会合作讲师
 商战名家网核心专家
 著有《三分靠本事，七分靠沟通》
 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
 现任上海峻拓展览展示有限公司总经理
【授课特色】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。
【主讲课程】
《顶尖销售之一：大客户销售策略》
《顶尖销售之二：销售路径优化》
《顶尖销售之三：王牌谈判》
《顶尖销售之四：专业销售技巧》
《顶尖销售之五：察言观色》
《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》
《顶尖销售之七：销售团队管理》
《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》
《受欢迎的人之二：魅力演讲》
《受欢迎的人之三：卓越服务》
【服务客户】
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……
【客户评价】
 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）
 行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）
 听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
 培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
 建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）
 张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
 听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
 学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

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