同级辅导

【培训对象】
高潜人才库或管理层推荐的有发展潜质人员

【培训收益】
 了解同级辅导的价值和重要性  理解同级辅导的定义内容以及运用情景  掌握同级辅导的沟通技巧：“问，听，说，同理心”  理解同级辅导的三步骤、并能进行同级辅导演练  帮助准辅导者自我成长以及帮助团队建立人才储备库

 第一部分：课程导入（认识同级辅导以及同级辅导的内容及适用场景） 90’
1. 暖场---讲师介绍以及4C游戏
2. 辅导/同级辅导的定义、同级辅导的价值
3. 同级辅导的挑战---改善认知:”我会，并不意味着我会教别人—学习的5个层次” 讲解和游戏
4. 同级辅导的内容---关键步骤U-GROW模型
5. 同级辅导的运用场景

第二部分：同级辅导中的基本沟通技巧 45’
1. 基本沟通技能重要性
2. 沟通技巧的运用
i. 发问：a.要点，b.开放式提问和封闭式提问
ii. 听：a.听的含义，b.辅导中忽略聆听的危害,c.积极聆听的行为
iii. 说：a.说的要点
iv. 同理心：含义和注意点
3. 问和说的平衡
4. 练习：观看视频，小组讨论，大组展示，点评反馈

第三部分：同级辅导的运用（三步骤：向上沟通、开展辅导、追踪评估）
1. 步骤一：向上沟通 60’
i. 向上沟通的目的及意义
ii. 向上沟通的内容：明确上级期望、共识辅导目标、制定辅导计划、获得所需支持
iii. 向上沟通的方法
iv. 示范及练习
2. 步骤二：开展辅导 150’
i. 辅导：GROW辅导模型介绍
ii. 辅导：使用GROW模型常见问题
iii. 辅导的示范及练习
iv. 反馈：反馈的定义
v. 反馈：三要素（具体，及时，公平客观）
vi. 反馈：行为事例STAR
vii. 反馈：积极反馈STAR发展性反馈STAR/AR
viii. 反馈的分组演练及点评反馈
3. 步骤三：追踪评估 30’
i. 跟进计划如何做
ii. 寻求反馈的对象和内容
iii. 自我反省的内容
第四部分：整体练习 60’
1. 全天课程要点回顾：击鼓传花游戏的形式
2. 回应同级辅导的挑战、以及同级辅导三步骤练习
3. 下一步行动计划/课后作业/课程评估表

 张宏亮老师 医药学术推广技巧及团队管理实战专家
26年医药专业化学术推广与培训实战经验
法国南特大学MBA/北师大心理学院研究生班毕业
美国DDI公司FS授课资格认证
美国《领越领导力》版权认证讲师
日产训版《MTP中层管理干部研修课程》认证讲师

曾任：石家庄以岭药业 培训总监
曾任：武田制药 血友病及罕见病业务培训负责人
曾任：赛诺菲制药 糖尿病业务培训负责人
曾任：默克雪兰诺 肿瘤业务&内分泌业务培训负责人
曾任：韩美制药/美国百特公司/GSK制药 大区销售经理&渠道推广经理
曾任：法国欧莱雅公司理肤泉品牌 北中国销售及培训经理

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、销售行动计划制定、大客户关系管理与维护

教育背景：
 应用心理学方向研究生班毕业，2011-2014，北京师范大学-心理学院
 企业管理硕士文凭MBA，2001-2003，法国南特大学-企业管理管理学院
 针灸医疗系，医学学士学位，1989-1994，黑龙江中医学院（现更名：黑龙江中医药大学）

张老师在1994年就进入医药行业从事营销工作，拥有26年的医药领域专业化学术推广经验、营销管理与培训实战经验（未包括2001-2003年在法国留学3年时间），曾先后在世界五百强大型知名企业任职（安万特制药、西安杨森制药、法国欧莱雅公司、GSK公司、美国百特公司、赛诺菲制药、武田制药、石家庄以岭药业等），历任医药代表、地区经理、渠道推广经理、大区销售经理、业务培训负责人、培训总监等多岗位，专注于学术推广营销技能以及团队管理、结合多年的营销实战经验，特别是营销结合心理学知识方面有独到的见解，形成自己独特的营销管理体系。
曾在赛诺菲公司负责支持糖尿病事业部全国业务培训：根据糖尿病业务的战略要求及业务特点，与事业部合作开创了FLASH项目，推行了业务绩效提升“五步法”落地，不断优化项目落地真正赋能业务；
曾在武田公司负责支持血友病及罕见病事业部全国业务培训：基于血友病及罕见病独特的业务模式特点，与人力资源及事业部一起，开创性的积极不断探索销售能力体系和能力培养路径并组织实施学习发展项目；根据血友病生态圈的特点与事业部一起打造“业务价值链梳理”项目，梳理出地区经理要跟进销售代表产生绩效的关键行为；
曾在石家庄以岭药业担任培训总监：根据公司业务特点，调整优化培训部架构并招聘培养人才；根据以岭公司文化及营销模式，明确培训部工作方向、成功因素、五大角色等，并搭建课程体系；顺利完成数字化学习平台的替换并建立起数字化学习对业务的赋能，真正实现线上+线下联动、混合式学习方式；着力业务部门定制化项目、区域工作坊等项目设计；建立新员工培训系统&新经理培训系统、加上体系化的标准课程，全面的“简单、实用、快速”支持业务。

主讲课程：
医药销售技能类：
张宏亮《做专业的医药推广必备技能-专业拜访&高效科会》
张宏亮《六步教你会做-医药领域区域业务计划》
张宏亮《面对激烈竞争如何脱颖而出-三个盒子六个格子做好竞争销售》
通用管理类：
张宏亮 《新晋医药经理人三项能力必备-角色转变+辅导与反馈+高效招聘》
张宏亮《专业的医药经理人都是开会的高手-如何开好周例会》
张宏亮 《医药经理人管好团队的基础-建立信任解决冲突》
授课风格：
内容逻辑性强：系统架构清晰、易学易懂；
内容实战高效：结合销售一线经验，以案例场景化代入，简单实用快速；
授课幽默风趣：语言风趣幽默、富有感染力、多通过互动&讨论&演练等方式启发学员。