高客营销——高净值客户经营与维护

【培训对象】
保险代理人、理财经理、私人银行理财顾问

【培训收益】
● 了解私人财富发展现状及趋势； ● 掌握高净值客户开拓的六大市场及四大营销路径； ● 掌握高净值客户资产评估三张表 ● 掌握高净值客户需求分析（KYC）七个要点； ● 掌握资产配置的基本原理；三张图和五大模块 ● 掌握客户维护和提升的实战技能

第一讲：高净值财富管理市场分析
一、财富管理行业发展
1. 从16世纪瑞士，20世纪美国到今天中国
2. 财富管理行业发展的三个时期
1）萌芽期：产品导向
2）发展期：产品加服务
3）成熟期：帮助客户实现目标
3. 全球领先的财富管理机构
1）瑞士银行
2）高盛
3）罗斯柴尔德
4. 财富管理机构三种模式
1）私人银行模式
2）第三方财富管理机构
3）IFA模式
5. 家族办公室
二、高净值人群现状《中国私人财富报告》分析
1. 财富金字塔：2%的人拥有80%的财富
2. 高净值财富来源：创业者第一，企业高管和房产投资2,3
3. 高净值人士理财信息来源
来源一：私人理财顾问
来源二：社交圈子
来源三：金融机构理财顾问
4. 高净值人群理财痛点
痛点一：宏观环境的不确定
痛点二：投资项目的暴雷
痛点三：无法判断合适的投资时机
5. 高净值人群家族财富管理需求
1）家族财富的保障和传承
2）家族资产的长期增值
3）子女教育和培养
三、高净值人士的全球资产配置
1. 美元会不会一直涨？（美元资产配置必要性）
2. 香港保险是不是智商税？（香港内地保险对比）
3. 海外基金该怎么买？（海外基金购买的两种渠道）
4. 海外房产坑太多（海外房产投资利弊）
互动环节：举例以美元计价的海外资产
四、高净值人士青睐的资产配置
1. 公募基金配置未来（2022公募基金规模及现状）
——公募基金规模十年增长9倍
——熊市过后或迎来爆发增长
讨论：客户亏钱了还推基金吗？
2. A股--想说爱你不容易
——A股美股过去15年收益对比，10年还在3000点
——基金才是参与股票投资的正确途径
3. 房产投资
案例：近十年房地产政策回顾
讨论：后疫情时代房产还有戏吗
讨论：如何跟客户交流A股投资
4. 高净值人士财富传承-家族信托
案例：赌王何鸿燊、梅艳芳的家族信托。

第二讲：高净值客户市场开拓
一、高净值客户在哪里
1. 资本市场：解禁获利的客户
1）上市公司高管
2）VC/PE风投机构退出
知识拓展：一级市场融资及退出
2. 名流市场
1）高收入群体
2）知名人士
3）网红大V
讨论：大家的高净值客户来源
3. 区域集群市场
1）商会协会客户
讨论：你能想到哪些商会最挣钱？
4. 专业投资市场
1）证券2）期货3）私募4）艺术品
头脑风暴：客户有10万股票，他背后的资产一般会有多少呢？
5. 富二代市场
6. 境外目标群体市场
1）海外华侨华人
2）移居海外的国内居民
3）内地投资的港澳台同胞
二、营销路径
1. 行内联动营销
1）公私联动
2）私私联动
2. 存量客户转介
1）圈层经营
2）沙龙鉴赏
头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？
案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙
3. 三方渠道合作
小组讨论：银行如何与券商、保险、私募等机构合作，共同维护挖掘客户？

第三讲：高净值客户销售流程
一、接触客户
1. 找到精准客户——六大市场四个路径
2. 建立信任关系——第三方背书，专业背书，新媒体背书
3. 展现个人品牌和价值——个人的独特性、相关性、一惯性
讨论：你的竞争对手是谁？
讨论：价值如何提现？
二、需求分析（KYC）
1. 获取信息——家庭成员、事业、兴趣、房产、收入
2. 深挖需求——为什么、怎么样、想怎样
3. 引导决策——产品、预算、承诺、行动
三、销售展示
1. 回顾需求
2. 理解同频
3. 提供方案
4. 达成共识
四、交易促成
1. 假设成交
2. 情景成交
3. 直接成交
五、SPIN顾问式营销技巧
1. SPIN定义
1）S：情境性问题
例句：短期内想达到哪些目标？
2）P：探究性问题
例句：您担心股票踩雷吗？
3）I：暗示性问题
例句：您目前的收益能达到预期吗？
4）N：需求回馈性问题
例句：基于您的需求，这张保单是否对您有帮助？
2. 顾问式营销效果
1）挖掘隐性需求
2）将隐形需求引导至显性需求
3）将显性需求与产品相联
4）将需求转化为产品
情景演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。

第四讲：高净值客户资产配置与维护
导入：医生是如何让你买药的？
一、资产配置的必要性
1. 分散风险
2. 降低波动
3. 稳定回报
图表分析：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？
二、资产配置的落地闭环
1. 高净值客户资产评估（三张表）
个人IPS：R风险R回报T时间T收税L流动L法律U特殊情况
2. 资本市场研究展望
3. 大类资产配置比例：美林时钟，标准普尔资产配置
4. 产品组合计划（保险，年金，债券，理财，基金，股票，房产，期货，艺术品等）
头脑风暴：优选产品筛选逻辑
5. 客户持仓分析报告
6. 定期动态再平衡
三、资产配置建议书的五大模块
1. 实施财富管理的方法
2. 市场状况和趋势分析
3. 理财需求
4. 资产配置分析和建议
5. 主要风险提示
实战演练：为案例客户制作资产配置建议书
四、高净值客户的维护
1. 日常维护，小投入大回报
1）建立高净值客户资料库
2）定期更新客户服务笔记
3）5大传统节日及生日维护方式
2．资产配置建议书的更新
1）季度客户资产（保险）配置更新
2）年度客户资产（保险）配置报告
3. 高净值客户增值服务
1）高净值专题沙龙—税收，法律，婚姻等主题
2）高净值客户社交活动—成为资源交互中心 

12年财富管理实战经验
香港大学硕士
香港中文大学（深圳）校外职业导师
CFA特许金融分析师授权认证讲师
CFP国际金融理财师授权认证讲师
抖音18万粉丝财经主播/搜狐首席财经主播
曾任：深圳市发改委丨立项评审工程师
曾任：深圳市投资控股有限公司（世界500强）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投资有限公司丨基金经理
曾任：深圳前海弘基财富管理有限公司丨总经理
曾任：友邦人寿保险（世界500强）深圳分公司丨资深业务经理
擅长领域：资产配置、基金营销、年金营销、增员、理财经理技能提升、高净值客户经营
01-保险入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员（全球寿险精英最高盛会）
02-友邦人寿-友邦铂金人才获得者（入职三个月业绩达50万）
03-友邦人寿-最佳伯乐奖获得者，入行首年发展团队人数达20人，连升三级
04-作为CFA认证授权讲师，辅导500+名学员通过CFA各级考试（国内专业讲师仅有百人）

韩老师先后在基金、保险、财富管理等金融企业任职，历任投资经理、基金经理、财富管理总监等岗位，深谙国内金融市场，一直致力于金融市场研究及产品分析，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解；曾为工商银行、平安银行、友邦保险、国信证券等企业讲授《宏观经济与资产配置》《债券型基金营销》《年金险销售全攻略》《基金产品选择与营销5步法》《基金从业资格考前辅导》等课程。

实战经验：
曾作为深圳前海弘基财富管理有限公司总经理，从0到1组建深圳分公司，开展团队的培训并带领团队开拓高净值客户，一年内团队规模达50人，财富管理规模过10亿，其中香港保险保费过3000万，基金销售额过5亿。
曾负责友邦人寿保险深圳分公司团队业绩规划及人力增长与赋能，针对不同阶段的成员进行产品销售、客户经营与维护等培训，使得2021年度家族保费达2500万，个人保费150万。
曾主导深圳市投资控股有限公司【科技生态园运营、金融机构入驻及股权投资】项目并参与深圳湾产业基金顶层设计，进行深投控科技园5个产业园区发行REITS可行性研究，同时尽职调查超过100家企业（覆盖新能源新材料互联网），引进多家银行（平安、招商、邮储、农行、工行等）建立合作关系并拓展业务机会。
曾负责深圳前海中天泰信投资有限公司全球宏观美元基金的募集与运营管理，实现基金规模2000万美金，收益年化20%。

主讲课程：
《资产配置——宏观经济与资产配置》
《迎战年金——年金险销售全攻略》
《基金营销——基金产品选择与营销五步法》
《优质增员——打造高知高颜高产团队》
《高客营销——高净值客户经营与维护》
《玩转金融短视频营销——引爆业绩增长》 

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