公私联动营销与交叉销售

第一部分：交叉销售是金融行业服务营销的竞争
一、交叉销售的定义
二、交叉销售的效益
三、公司业务与个金业务的差异
外出一把抓，回来再分家和用对的产品，找对的客户
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
四、公私联动经营矩阵分析
分析招行的一个岗位职责：零售市场经理服务标准流程
分析招行一个重要的公私联动产品：薪福通2.0版本（是升级的代发工资业务吗？）

第二部分：交叉销售客户市场细分和定位
一、What 潜在客户营销阶段分析
定行业—分析并练习
定客户
定产品
二、Why 量质并举
三、Goal 循序渐进，最终获得客户认可
四、How 建渠道、定策略、立口碑
1、建渠道的分类：
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
2、 定策略
渠道分类
营销方式----上门营销
案例：以营销过程全方面讲述并模拟练习：（以园区渠道为例）
TIPS:了解同业服务，对比我行优势
3、 立口碑
塑造品牌
打造平台

第三部分： 公司联动提升营销效果 ----如何提升存量客户粘性
一、 如何提升存量客户粘性
WHAT 存量客户的价值
WHY 提升存量客户价值的“既要”与“也要”
GOAL 提升存量客户价值的目标
HOW 数据营销、产品营销、日常维护
二、如果在客户接触中寻找到公私联动的机会
一问基本信息
案例：如何穿透绘制企业股权结构图
二问过去未来
案例：如何帮助客户避免因遗产分配导致家庭失和？
三问资产负债
案例：通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品
四问经营模式
案例：在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
五问资金流
案例：通过代收代付增加企业资金沉淀，并形成存款体内循环
案例：向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财
六问行业格局
案例：电子企业并购撮合与融资规划
七问内部管理
案例：上市前员工持股计划营销
八问关联圈
案例：企业主投资产品与兴趣分析
案例分析：集团基金分红避税方案
三、日常维护技巧：委婉接触——高频互动——痛点刺激——低低渗透
介绍常见的咨询问题及应对方法
介绍常见的事件营销商机
总结：对公基础客群营销策略之寻客、获客、迎客
第四部分：上市前的股权激励到底该怎么做？
一、相互配合的团队意识
二、人数及激励对象范围
三、股权激励的持股模式
四、中小企业如何设计一套股权激励方案？
1、给的什么
2、给到谁
3、给到多少
4、怎么给
5、什么时候给。
五、资金来源
1、员工现金出资
2、公司历年累计公益金
3、福利基金
4、公司或大股东提供融资
5、员工用股权向银行抵押贷款。
六、案例分享：
1、A股上市公司股权激励税务政策
格力的股权激励，董小姐的“退休奖金”？
2、非上市公司股权激励税务政策
实战案例企业A(虚拟股权激励方案设计的六步） 

【资历背景】
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学MBA
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
国家高级客户服务管理师
【自我解读】
20年银行从业经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险行业10年的培训经验。历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行企业融资部总经理。
目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。
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【课程目录】
《对公存款业务开门红--低成本机构存款强力突围与链式营销》
《战略客户的业务机会分析与营销策略》
《商业银行对公产品组合开门红营销及金融服务方案设计》
《金融营销策划方案与客户金融服务方案制作能力提升》
《商业银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动》
《目标客户寻找与开发》
《对公存款方案化营销实战案例精讲》
《对公客户经理典型工作全景案例模拟》
《集团公司供应链金融创新方案及产品组合》
《公司业务转型趋势下综合金融产品创新与营销案例解析》
《公私联动机会发掘与交叉营销》
《战略新兴行业分析与顾问式销售》
《对公产品营销新策略——产品组合方案营销》
《存量客户价值提升与挖掘》
《供应链金融：如何立足本地市场赢得突破式发展》
《平台获客与批量营销的创新体系》 

• 公私联动-核聚变引爆竞争力

   

  一、公私联动的重要性及意义1、向客户提供综合性金融服务2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益3、提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象4、公私联动是目前银行竞争的重要手段5、案例分享：离任的高管，尴尬了谁？二、实施公私联动需要解决的问题和关键点1、认识问题..

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