优势销售谈判与回款技巧

【培训对象】
销售、采购人员、常对外沟通人员，每位需要与他人协作的人员 

【培训收益】
● 现场制作输出关键问题谈判目标的设定和分类谈判问题  ● 掌握运用关键四步模型筹备销售谈判工作  ● 现场输出销售关键问题的谈判话术  ● 掌握优势谈判策略，把握客户核心诉求结合公司情况达成销售合作   ● 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧； ● 增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程。

第一部分、优势销售谈判
第一讲：谈判无处不在 
一、谈判无处不在 
破冰游戏：《卖茶与喝茶》 
二、什么是谈判？ 
1、优势谈判的概念 
2、谈判和对弈游戏的异同 
3、谈判过程的构成 
4、阐述谈判的四种过程形式 
1）权利控制 
2）基于利益 
3）战略合作 
4）共同发展  
第二讲：第一步——明确谈判目标 
一、谈判目标 
1、真正想要的是什么？ 
2、目标至上 
二、分清楚是问题还是目标 
1、分清问题和目标 
2、你的问题，不是你的目标 
三、谈判中的“他们” 
四、结果评估 
1、最佳结果评估：实现所有谈判目标 
2、最差结果评估：触底离开的后果 
五、准备工作 
1、收集资料 
2、整合资源 
第三讲：第二步——谈判情势分析 
一、需求利益 
1、需求藏在冰山下 
2、客户决定的五要素 
1）需求解析 
2）价格解析 
3）信赖解析 
4）价值解析 
5）体验解析 
二、观念差异 
1、三张示例图片感知认知差异 
2、什么是同理心？ 
3、观念冲突了怎么做？ 
4、倾听、提问是最好的了解对方观点的方法 
1）听的四个层次 
2）问的四个层次 
三、谈判风格 
1、5种谈判风格 
鉴定表：谈判风格的自我鉴定 
2、 5种谈判风格5种谈判策略 
1）竞争型 
2）合作型 
3）妥协型 
4）回避型 
5）迁就型 
四、谈判中的准则 
1、了解对方的准则，并利用准则 
2、最好能制定准则 
五、再次检查目标 
1、使用SWOT工具 
六、实操演练  
第四讲：第三步——制定谈判方案 
一、集思广益 
1、使用头脑风暴法 
2、使用5W1H法 
二、循序渐进的策略 
1、如何打开谈判话题 
2、开场绝不接受起始条件 
3、最佳替代方案（哈弗谈判三要素） 
三、表达方式 
1、面对谈判，带着目标进入谈判 
2、如何巧妙的迎合对方 
四、谈判中的第三方关系人 
1、找出隐藏第三方 
2、销售工作中有没有第三方？ 
谈判案例：中外企业谈判 
五、备选方案  
第五讲：第四步——开启谈判行动 
一、采取优先方案 
二、谈判发言人 
三、谈判过程 
四、承诺、动机 
五、下一步What to do？ 
1、条件改变谈判要灵活调整 
2、几个简单的应对方法 
3、变化中不可触碰的底线 

第二部分：销售回款篇
第一讲、做销售，回款才是硬道理
一、回款——企业的“血液”
二、销售重要，回款更重要
三、不要做“多卖多亏”的销售员、
四、管好回款，不要授客户以“柄”
第二讲、回款为什么就这么难
一、内控乏力，为回款埋下隐患
二、销售员自身不足，回款过程饱受折磨
三、赊欠随意，造成回款缺陷
四、拖欠成瘾，客户故意作祟
五、缺乏品牌感召力，回款难上加难
第三讲、未雨绸缪，“铺平”催收前的路
一、规范签约手续，不给坏账留后路
二、提升自我，才能成为“收款强人”
三、加强对应收账款的日常管理
四、做好内部控制，为回款打好基础
五、良好的售后服务是回款的无形利器
第四讲、催款前你该了解什么？企业采购的基本流程
一、企业采购八步流程
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
二、“企业采购八步流程”各个阶段的的角色都有谁？
1、“企业采购八步流程”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天企业采购八步流程”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
三、各阶段中的角色应对策略
第五讲、常规手段也可以轻松收款
一、打电话催款要这样说才管用
二、谁说催款函不能收回欠款
三、召开会议，集中解决问题
四、上门催讨必须讲究策略
五、因人而异，巧用心理战术
六、不宜采用的几种催款方法
七、场合不同，催款手段也不一样
第六讲、改变思路，一样的款不一样的收
一、律师协助，轻松合法收款
二、“行政施压”也可达到收款目的
三、银行划账，更加高效直接
四、巧借“东风”，使“死账”变“活账”
五、无钱有力，以劳务代替债务
第七讲、在实战中掌握催款技巧
1、将欲取之，必先予之
2、巧妙赞美，笑里藏刀
3、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”
4、建立信任，温情感人
5、顽固阵线，内部攻破
6、射人先射马，擒贼先擒王
7、巧设圈套，等其投网 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
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通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
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