专业销售谈判与议价策略

【培训对象】


【培训收益】
9.国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里; 10.本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用; 11.客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。 12.沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题; 13.立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。 14.运用销售谈判技术控制整个谈判的过程； 15.学会在谈判中找准双方的需求和利益所在； 16.学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质； 17.熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱； 18.清晰理解成功谈判的三大决定性因素； 19.全面掌握达成交易所需的策略和技巧； 20.有效提高您的销售风险控制能力； 21.通过案例分析，提升营销人员的实践能力。

第一单元：销售沟通与销售谈判
1.专业销售沟通与谈判技巧概述
2.什么是销售技巧?
3.什么是谈判技巧?
4.销售谈判的定义
5.销售和谈判的区别是什么?
第二单元：销售谈判前的有效准备
6.如何分析自身条件
7.确定谈判前应收集的信息
8.收集销售谈判信息
9.整理收集的销售谈判信息
10.分析销售谈判对象
11.分析谈判对象的目标
12.销售谈判的SWOT分析工具
13.制定销售谈判策略
14.制定销售谈判计划
15.ONE-TO-ONE的谈判计划
16.如何制定备用方案
17.如何评估谈判风险
第三单元：有效确定谈判的时机
1.谈判时机的分析
2.谈判的四个时机
3.从销售到谈判的转变过程
4.发掘您的优势
5.谈判主动权设计
6.如何设计时机和路径图
7.谈判的三大图表
第四单元：如何确定谈判的可行方案
1.谈判的方案选择
2.如何制定销售谈判方案
3.谈判方案的运用
4.形势分析
5.发现可行方案
6.修正和完善你的最终方案
第五单元：销售谈判的开场阶段策略
1.进行销售谈判的开场
2.创造销售谈判气氛
3.确定销售谈判议程
4.如何正确报价
5.大胆开价
6.报价后应对客户的IGNORE技巧
7.绝不接受第一次报价
8.大吃一惊
9.给对方设计情绪线路
10.让对方引入您的问题线路
11.记住:聚焦在目标而不是问题上
第六单元:销售谈判的中期阶段策略
1.重新评估对方的意图
2.分析解决对方问题的方案
3.在销售谈判中策略性让步
4.在销售谈判中避免折中
5.折中困境
6.战胜强硬对手
7.给对手一个“”模糊的上级”
8.避免对抗性谈判
9.不断亮出“樱桃树”
10.给猴子旁边放个“桃子”
11.乘胜追击
12.如何应对“”烫手山芋”
13.一定要索取回报
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面对僵局的处理方法
17.价格谈判与议价策略
18.什么是价格
19.什么是价值
20.价格不起主导作用，至关重要的是价值！
21.演练创造良好的报价策略；
22.哪些因数影响价格
23.精心“打扮”价格
24.客户对价格的认识与偏好
25.如何让客户理解您的报价
26.报价的认知路径设计
27.面对凶狠的压价，如何运用理性谈判化解僵局
28.掌握“客户”承受的压力点和利益点；
29.如何突破客户的价格防线
30.建立客户对高价格接受的常态
31.训练：案例学习、角色扮演、分析及演练。
第七单元:销售谈判的后期阶段策略
1.对方在后期的谈判策略
2.常见的策略分析
3.对方如果是多人您如何应对
4.如何判断对方的黑白脸策略
5.“在手心”写上您的谈判目标
6.识破对方的诡计
7.设计让步模式
8.“敲边鼓”探询
9.如何在合作性条款上争取利益
10.适当时有效的“反悔”
11.“无奈”接受也是一种技巧
12.衡量您的目标
第七单元: 把谈判成果变为现实利益
1.草拟协议
2.草拟销售合同
3.做好合同的审核
4.巧妙地准备一个签字仪式
5.为合同履行建立备忘录
6.如何为您下一次谈判设计“埋伏”
7.把“信用和信任”当成谈判资产
第八单元: 谈判实战模拟演练
1.分组实战谈判模拟演练
角色演练：谈判综合练习
 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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  课程背景：1.销售人员的工作，是通过说服让顾客接受企业的产品与服务，在这个过程中，他们往往从自己的主观愿望与需求出发，对顾客进行推销，面对销售人员强行说服，顾客很容易产生的抗拒心理，从而使交易很难达成。2.我们知道，人的行为受其意识的支配，消费者的购买行为也受其消费心理所影响，因此，任何销售说服行为，都要以洞悉顾客的购买心理为基础，根据顾客心..

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