用脑拿订单-顾问式销售---

第一单元：以客户为中心的顾问式销售专业思维
1.顾问式销售与传统销售的区别
2.成功实现顾问式销售的最基本前提
3.顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
4.讨论：B2B产品销售与生活用产品销售的差别
5.客户购买行为逻辑
6.企业销售行为系统　
7.销售行为和购买行为的差异与关系
8.正确的顾问式销售行为过程
9.顾问式销售成功的要素

第二单元：顾问式销售的价值与要素
10.客户的需求产生的过程
11.客户痛苦与问题点
12.客户需求与机会点
13.客户期望与兴奋点
14.客户需求的层次
15.表面需求—合同条款
16.实际需求—采购指标
17.本质需求---解决方案
18.案例分析
19.客户采购循环和关注要素
20.需求的优先顺序分析
21.顾问式销售与专家行为
22.如何建立顾问式销售沟通话术

第三单元：顾问式客户购买流程与销售流程
23.认识和掌握客户采购的“六大步骤”
24.发现需求
25.内部酝酿
26.组织决策
27.评估比较
28.购买承诺
29.使用确认
30.针对采购流程的“六步销售法”
31.计划和准备
32.接触客户
33.需求分析
34.销售定位
35.赢取定单
36.跟进服务
37.如何确定客户的采购流程
38.如何以客户的采购流程确定销售流程

第四单元：顾问式销售的难点突破与有效确定推动成交的关键要素
39.难点1：以客户为中心建立销售价值
40.难点2：准确确定客户的定位
41.难点3：客户面临的风险和顾虑
42.难点4：有效的销售话术与客户引导
43.案例演练与突破
44.确认客户需求的关键与要素
45.收集客户背景信息
46.分析客户的SWOT
47.预测客户潜在需求
48.有计划规划客户开发
49.了解客户现状
50.发现问题
51.分析影响与导致结果
52.确定客户需求效益
53.专业沟通说服
54.引导客户承诺并确认成果

第五单元: 客户的需求结构分析与顾问式需求探寻技巧
企业的三维需求结构
55.应用及服务的需求
56.技术及系统的需求
57.关系及合作的需求
58.客户个人的需求
59.规避风险
60.工作便利
61.被上司赏识
62.被大家肯定
63.建立权威
64.得到利益
65.挖掘客户需求的销售话术沟通技巧
66.销售对话所隐藏的探询路径
67. 购买循环的决策点分析
68. 决策点后的隐蔽需求
69. 演练

第七单元: SPIN技术的需求挖掘方法
70.状况性询问
71. 问题性询问
72. 暗示性询问
73. 需求效益问题询问

第八单元: SPIN运用关键―准备
74.引言
75. 为何顾客不认可产品优点
76. 如何从客户角度准备产品优点
77. 如何从新角度认识客户反论

第九单元: SPIN漏斗式挖掘过程
78.状况询问的目的
79. 问题清单
80. 如何有效使用状况询问
81.问题性询问进阶
82. 问题性询问
83. 如何有效使用问题询问
84. 暗示性询问进阶
85. 暗示性询问的目的
86. 暗示性询问的对象
87. 暗示性询问的影响
88. 如何策划暗示性询问
89. 需求确认询问进阶
90. 需求确认询问的目的
91. 需求确认询问的时机
92. 有效使用需求确认询问
93. 需求确认询问的意义

第十单元: 需求的满足与价值扩展
94.建立需求分析表
95.概述总需求
96.建立详细需求满足计划
97.有效的过程跟进与反应
98.获得客户的评价
99.建立销售备忘录

第十一单元: 顾问式销售应注意的几个关键问题
100.建立客户信任的关键细节
101.客户需求的分析架构
102.面对面沟通中如何让客户愿意与您交流
103.如何建立客户需求紧迫性的引导技巧
 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

【视频链接】

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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