课程编号：48339
课程价格：￥16000/天
课程时长：2 天
课程人气：331
行业类别：行业通用
专业类别：营销管理
授课讲师：王哲光
一、营销思维与营销推广 1、品牌塑造与构建 1）什么是真正的品牌 2）品牌的两大支柱——知名度、美誉度 3）如何构建品牌 品牌文化故事、品牌识别系统、品牌传播管理 品牌架构战略、品牌保值增值 2、营销策略与策划 1）经典的营销组合4P 产品（Product）价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion） 2）拉近客户距离的4C 客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication） 3）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略 案例研讨：营销该怎么做 3、设计和整合营销传播 1）有效果比有道理更重要——传播的本质 2）营销造势活动策划的原则 3）如何做到有效传播 确定目标受众——确定传播目标——设计信息——选择传播渠道——编制总促销预算——促销组合决策——衡量促销结果—— 管理和协调整合营销传播 4）媒体管理和公共关系 4、营销推广方式 1）高层互动推广、典型项目包装、目标客户路演推广、邀约考察、联合推广 2）展会、博览会、论坛、行业峰会、培训会、创新技术发布 3）媒体广告、网络推广、软文、行业期刊、冠名赞助、事件营销、公益营销 案例研讨：还有哪些推广方式 二、营销体系的构建 1、营销机构的组织架构 1）营销中心、市场部、销售部的区别 2）职责与职位的区别——没有这个职位不代表没有这个职责 3）标准营销团队组成 营销管理层、营销企划、销售代表/客户经理、大客户/VIP、 销售内勤、客户服务、销售信息管理 2、营销组织诊断 1）现有组织结构的特点 2）分工与职责是否清晰 3）核心关键部门领导是否胜任 4）客户价值实现路径是否通畅 5）核心能力是什么 6）岗位如何设置 案例研讨：什么阻碍了公司的发展 3、营销体系运营机制 1）运营流程是什么 2）有什么支持我们达到目标的？ 3）现有机制是否有助于达成目标 4）好的机制的特点 5）常见的上级能给予的有效支持 6）建立长效的支持机制 案例研讨：运营流程诊断 4、营销体系层级管理与控制 1）层级管理的目的和原则 2）管控的主要手段：计划、组织、指挥、监督、协调 3）管理控制的方向 工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态 4）监控的主要手段 表单控制、节点控制、处理例外、目标修正 三、绩效考核与奖惩 1、绩效考核与绩效管理 1）绩效管理与绩效考核的区别 2）职责匹配的原则 职责管理路径、岗位职责匹配、职责匹配工具 2）绩效管理六步曲 目标分解——绩效计划——绩效实施——绩效评估——绩效面谈——绩效结果适用 2、绩效考核方式 1）常见的绩效考核方法 表现评价法、比较排序法、业绩评定法、关键事件法、工作标准法 360度评价、目标管理、关键业绩指标、平衡记分卡、经济增加值 2）职位说明书与岗位胜任能力 3）强制排序与某位淘汰的利弊 4）无法量化、研发、创新类工作如何绩效考核 5）绩效考核中的不公平疑惑怎么处理 案例研讨：这个团队怎么了 3、影响激励的因素 1）激励与激励三问 2）团队士气低下的表现 自信心受打击、压力巨大、厌恶反复做一件事、缺乏耐心、推卸责任、无进取心 3）影响员工激励的内因和外因 4）员工能被激励的七大基础 4、有效激励的方式 1）激励的基本原则——有限资源下激励效果最大化 2）良好激励机制的特征 责权利一致、奖勤罚懒、相对公平、承诺兑现、攻心为上、长效机制、与时俱进 3）十大激励方式 4）物质激励的方法技巧 5）常用的不花钱激励六诀 教学影片：永不放弃 四、客户开发实战销售技巧 1、拜访技巧 1）应避免的三种危险开场方式 2）闪亮开场五项技法 3）不可忽视的陌生拜访 演练：开场白与拜访训练 2、专业呈现与排除异议 1）销售过程中常见的客户异议 2）客户异议的实质 3）客户通常关注的方面 4）有效处理客户异议的标准步骤 5）不要误认为客户跟你一样认同 3、销售是问出来的——SPIN提问模式 1）状况询问 2）问题询问 3）暗示询问 4）需要-满足询问 教学影片：王牌销售员 演练：SPIN话术提炼 4、临门一脚的关键——缔结成交 1）成交失败的原因剖析 2）成交的阶段时机 3）预示成交的八大信号 4）缔结成交的十大促成技法 教学影片：如何让客户说“是” 职业习惯造就卓越人生
高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师 清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。 【导师背景】 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 1、职业化素质系列 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》
2、管理技能与领导力系列 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》
3、营销管理与销售技巧系列 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》
