零售信贷业务营销培训

【培训对象】
商业银行支行行长，客户经理，以及其他相关学员

【培训收益】
思路的转变：从做大到做小做散 团队管理，业绩提升模式 整村授信及营销技巧 各种营销模式的比较 农区客户群深耕营销 社区客户群突破营销 商户客群提规模 小微客群增信心 公职客群促用信

 第一部分、思路转变：做小做散的营销及思路转变
第一讲：转变思路：从做大做强到做小做散，浙江、江苏、广东、广西、江西、山东、河南、河北、陕西农信系统的结构化转型
1. 江苏苏南与苏北模式的经验与教训，案例：丹阳农商银行阵痛后的蜕变
2. 浙江嘉善余杭农商银行的经验，丰收驿站模式
3. 山东从五户联保到家庭银行
4. 招商银行10年前的转型：将来不做零售业务，将来没饭吃
第二讲：最好的银行，最不像银行的银行，跳出银行做银行：改变心态，改变思路
1、 蚂蚁金服对银行业的冲击
2、 打开你的支付宝，看看，你的花呗和借呗，马云又发话了：你不改变，我就改变你，话糙理不糙。
3、 陕西农信系统的秦E贷，2019年的收获
4、 金燕卡，金燕贷系列，我们与时俱进
第三讲：小贷营销的自我管理，团队管理，激励模式
一、大胆地营销，小心地风控！
1. 台州银行：发放了1000笔贷款，连一笔不良贷款都没有贷款，未必是最优秀的客户经理
2. 营销与风险控制，重在管理！
3. 江苏各农商银行的阳光信贷的推动
二、团队营销，批量营销，渠道营销，规模营销，活动营销
1、团队业绩：营销业绩=思维模式*热情*能力
2、从一招鲜到招招鲜：比别人早一点、快一点、好一点（马蔚华的思路，营销长河建材市场）3、三勤：营销就是那么简单！（某信用卡中心的思路）
4、思维及习惯的改变：跳出银行做银行（广发杭州的启发）
在挑中销，在销中挑！
第四讲、了解需求，防范风险
一、内地商业银行的三大挑战
1、利率市场化
台湾银行业的阵痛
2、金融脱媒
（1）比尔·盖茨的银行梦
（2）阿里巴巴与支付宝的金融准入：阿里小贷与京东白条的启示
（3）腾讯与平安的在线金融
3、资本约束
4、小贷技术的第四代贷款技术
（1）传统抵押质押为特征的贷款技术
（2）德国IPC,台州、泰隆、民泰为代表的小贷技术
（3）以家庭信用为特点的小贷技术
（4）以大数据挖掘为特征的小贷技术
二、商户客户需求特征分析（民生银行的一行一品一策）
1、商户需求深挖
2、个人客户（农户及社区）客户需求多样化
3、小企业客户的需求的分析及链式营销
4、公职人员需求了解及深入营销
案例1：宁波银行的小企业需求分析；
案例2：台州银行的小企业需求分析
小微客户信贷的三个重要特点：小快灵

第二部分、农区客户深耕营销
从县到乡镇到村委村民，四级营销
核心：村委会的支持，村委宣讲会的组织及产品与政策宣传
一、县域的营销
1、县领导关心什么？（案例分析：**农商银行，**人民自己的银行，服务县域经济）
（1）人民银行县支行的支持
（2）金融办的支持
（3）国家扶贫计划
2、从上而下，势如破竹
（1）县金融会议
（2）城区的宣传
（3）电视媒体的宣传
二、乡镇一级的营销（案例分析：河南某村镇银行的广告宣传车，及夏日的电影）
1、如何利用这些和尚？
2、村级干部的会议宣讲
3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服务，浙江**农商银行的丰收驿站）
三、村委的营销
1、宣讲会的召开（案例分析：福建屏南农信的标准化宣讲会组织）
2、村委联络员的建立（案例分析：山东WL农商银行，整村的不良，借名贷款，是农金员的问题，还是自身管理的问题）
四、进村入户
1、天时：什么时候如何合适
2、地利： 信用村的带动
3、人和：四种客户，是天然的代言人
我们的三见一进
见人：常见问题：客户不在家怎么办？（案例分析：江苏DY农商银行的十户九空）
见房：中国的传统，房子，透露你的实力
见表：完善的表格，项目不全，如何处理？

第三部分、社区客户有突破
扫楼模式为什么失灵了？
江苏普惠金融，入户，入户，如何入户，城区居民总是五种模式的最难的切入点。陕西新业务模式，城区客户如何入户？
社区家庭及个人贷款产品的天龙八部分析
一、 家庭/个人贷款的对象
1、 家庭还是个人为对象？
2、 社区客户的需求分析：群链面包模式
3、 婚姻状况的不同，光棍户及离异户的选择（案例分析：山西SY农商银行光棍的不良催收教训）
4、 性别：男掌柜还是女掌柜的风险大？
5、 年龄：18-55周岁，是否科学？从打分表分析，最优区间
二、 个人贷款的利率
1、 基准利率（案例分析：广西QZ农商银行的低利率，陕西某农商银行的高利率）
2、 信用卡取现利率
3、 高利贷利率
三、 个人贷款的用途
1、有明确的贷款用途，无明确的贷款用途
消费类贷款：盖房、买车、装修、婚嫁、子女留学
经营性贷款分析：
（1） 投机类
（2） 矿业/种养殖/批发零售/运输
2、从用途上借名贷款，在授信中防止垒大户（案例分析：新疆某农商银行的装修贷款）
四、 个人贷款的金额
1、1-5万，5-20万；
2、20万以上
3、防止过度授信（案例：甘肃某农信，跨越式发展带来的恶果）
五、 个人贷款的担保方式
1、 信用为主；
2、 联保贷款的巨大教训（案例：山东/江苏农信机构的巨大转变，囤大蒜的整片不良）
3、 并非个人信用，家庭信用及道义担保（案例分析：台州银行等道义担保有法律效力吗？可行吗）
六、 小额个人贷款的还款方式
1、 循环贷的十六字方针；
2、 等额本息，按日计息，按月计息，按季度清息比较，什么时候还本？
七、 小额贷款的期限
1、1年，2年还是3年？
2、贷款管理的五部曲（案例分析：湖北某农商银行13年，6300笔贷款的0逾期）
八、 小额个人贷款的放款方式
1、 如何实现双人面签？
2、 要到网点来办理吗？
3、 手机银行，网银等是否可以实现

第四部分、商户客群提规模：营销五步法流程梳理
一、商户的五大需求及扫码付产品
1、结算需求：扫码付产品，POS及MIS系统
2、融资需求：各类商户贷
3、理财需求：类余额宝产品
4、扩大销售需求：商户联盟异业联盟的模式
5、降低成本需求
二、营销的步骤
1：亮明身份，我是谁
1、名片的递送；
2、准备好物料：5+3
3、克服紧张情绪的4句话
2：寒暄赞美套近乎
1、 寒暄6大谈资
2、 赞美的四个方法：
3、切入客户的三种方式。
3：了解客户需求，打包介绍产品
1、客户的五大财务需求
2、针对客户需求我行的四大类产品
4：异议处理
 你们银行的利息太高了，手续太麻烦了。
 手续太麻烦了！
 循环使用。
5：让客户转介绍
 三类客户的转介绍
 250转介绍法则
 六度空间转介绍
三、商户的营销
1、成功的商户交流会三个关注点
2、特约商户与特惠商户
3、特惠商户的谈判
（1）从两个维度评判哪些是重要的商户；
（2）七类重要商户的开发
（3）商户联盟——看不见的营销（案例分析：桂林银行的积分管理计划）

第五部分、小微客群增信心
一、营销的顺序
1、自上而下还是自下而上？
（1）自上而下的结果
（2）财务主管还是中层切入
（3）从出纳开始
2、三品：产品不如他行的情况如何营销
（1）产品及服务方案：锁定客户
（2）人品：个人魅力吸引客户
（3）酒品与牌品：营销切入点
3、两条线：利益重要还是感情重要？
（1）利益线：没有永恒不变的朋友，也没有永恒不变的客户
（2）感情线：以情动人
二、产品分类：融资融信与融智
1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销
2、公私联动：代发公私的难点与新型代发工资营销
3、商户联盟：打造我行的竞争力
1、三进：进工厂、进社区、进市场
2、三扫：扫楼、扫街、扫户
3、三化：流程化、制度化、网格化
三、链式营销：上下游客户的营销
1、核心客户的营销
2、供应商客户的营销
3、当地经销商客户营销
4、最终消费客户

第六部分、公职客群促用信
优质客户，不用信；不良客户用信多。
一、 公职客户的特点
1、 收入稳定
2、 开支稳定
3、 信用卡类的第一批优质客户
二、 各类公职贷款的模式、特点及营销模式
1、 公仆贷、天使贷、园丁贷
2、 没用还，等额本金、等额本息
3、 各机关单位，办理信用卡模式的规模营销
三、 好几张信用卡，为什么还要我们的贷款呢？
与信用卡相比，公职人员贷款的特点
1、 备用钱包
2、 超级信用卡功能：三个超级
3、 应急金，周转金，甚至是存款
四、 为什么不用信呢？
1、 不习惯：从信用卡，到花呗，从微粒贷到借呗，都是培养的过程；
2、 招商银行信用贷：首次用信利息优惠措施
3、 是不是手续麻烦了点？厦门邮政用款的优化

第七部分、贷前调查与风险分析
一、风险防范的五个十分重视：
1、十分重视营销中的风险识别
2、十分重视贷前调查，实质风险
3、十分重视贷后管理
4、十分重视实际控制人的人品
5、十分重视客户的贷款用途
二、预授信及交叉检验
1、评分表表及打分项目（案例分析：越简单越好，还是越详细越好，广西农信系统，陕西农信系统的打分表为例）
2、关于三品的细化
3、关于三表的认定
手机号/身份证号码（案例分析：山西YC农商银行：贷户找不到人，电话打不通）
 相关人的交叉验证
 业务流程的交叉验证
 业务模式的交叉验证
流程化：信贷工厂的理念借鉴
所有的大面积不良都是制度的问题；（江苏某农商银行单行长的名言）
从流程上控制风险
三台贷款的实践，（案例分析：江苏金湖农商银行的借鉴）
三查制度的落实
贷后管理及不良清收
好的贷款是管出来的
2、能收回来，才是优质的资产
3、小贷的风险识别
1、对待小贷业务风险的态度
2、三品三表分析
3、小企业风险的5道闸门

 

 

 陈瑜老师 金融营销专家
常驻地：广州
【资质背景】
 上海财大、上海交大签约讲师
 广发银行总行特约高级培训讲师、顾问
 毕业于北京工商大学保险
 国内银行界外拓营销模式创建者；普惠金融、阳光信贷有影响力讲师；
 开门红项目农商银行广受欢迎，行外吸金四大行主要讲师，普惠金融营销模式全省推广之最早研究讲师之一，不良贷款清收的项目模式10个省市推广。两百个以上项目经验。
【履职经验】
陈老师曾任职世界五百强IBM高级销售经理，负责公司的用户大会，技术交流会、新产品发布会等客户关系管理等工作
宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）任职市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究 。
任深交所财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二。
2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。
【授课风格】
陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当做舞台，把上课当做享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。
【主讲课程】：
《银行客户经理营销技能提升》
《大客户营销技能提升》
《理财产品营销技能提升》
《银行卡营销》
《资产配置与营销技巧》
《高效执行力》
【服务客户】
银行：
工行广州分行营业部（天平架、庙前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山东潍坊分行、工行温州分行、农行总行武汉培训中心、农行浙江省衢州分行、农行湖南分行、农行湖北分行、农行威海分行、农行潍坊分行、中行广东分行、中行辽宁分行、中行云南分行、中行海南分行、中行东莞分行、中行荆州分行、中行内蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行台州分行、建行嘉兴分行、建行广西分行、建行重庆分行、建行惠州分行、建行四川自贡分行、建行四川达州分行、建行宜宾分行、建行南充分行、建行广东省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晋冀鲁豫辽陕分行卡部、交行重庆分行、招商银行佛山分行、招商银行深圳分行、招行武汉分行、兴业银行总行、兴业银行江门分行、兴业银行广州分行、中信银行南阳分行、中信银行南宁分行、光大银行上海分行、华夏银行总行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行 华夏银行福州分行、北京银行上海分行、兰州银行、郑州银行、宁波银行、杭州银行、三门峡银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行黄山分行、齐商银行、青岛银行东营分行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、桂林农商银行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、珠海农商银行、重庆农商银行大渡口支行、江门融和农商银行、大余农商银行、石城农商银行、四川宜宾金江农商银行、绵竹农信、南充农信、贵州福泉农商银行、贵州贞丰农商银行、襄阳农商银行、崇阳农商银行、当阳农商银行、沙洋农商银行、上犹农信、赣县农信、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、湖南潇湘银行、长沙芙蓉农合行、岳阳农商银行、祁东农信、常宁农商银行、衡阳农商银行、衡东农商银行、铜陵农商银行、河南新乡农信、周口农信、南阳淅川农信、邓州农信、舞钢农信、郏县农信、河北邢台农信、栾城农信、鹿泉农信、黑龙江绥化农信、绥棱农信、安徽阜阳农信、新疆农信、邮政银行山东分行、邮政银行宜宾分行、邮政银行东莞分行、河南豫丰村镇银行……
保险业：
民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业：
美的集团、广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
金融租赁业：
华融金融租赁、皖江金融租赁、江苏苏州工业园区金融租赁
【客户评价】
陈老师是银行培训专业人士，与与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……
——广发银行培训总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。
——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓
陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总
陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……
——广州新达城物业人事部总林丽英
陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理
陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……
——合生元谢总：
陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……
——璞拓公司杨总
陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

 

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