海外销售经理5项修炼

【培训对象】
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等

【培训收益】
越来越多的中国企业开始“走出去，走进去”，深入海外一线市场拓展业务；外贸人员通过参展、出差或派驻海外，开始从“坐商”到“行商”的转变，正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示：80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握，一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。 同凭借电话，Email“坐等”接单的传统外贸不同，走向海外一线市场的营销人员，通过践行“销售前移”的作业理念，体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升，才能在海外市场游刃有余，创造出卓越的销售业绩： 移眼：贴近海外市场，观察市场和竞品表现——如何看市场，做调研？ 移脑：在一线分析竞争格局，找到策略方案——如何做商务拓展规划？ 移脚：直接拜访海外渠道和客户，勤跑市场——如何开发、拜访客户？ 移口：向一线传授销售技巧，协助促销订单——如何做海外产品销售？ 移手：海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广？ 本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家，结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成，是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。

 第一天
导言 海外市场变革及突围
1.海外营销变革挑战
传统出口业务的困境和挑战
海外营销转型升级策略路径
海外营销转型升级案例解析
2.从“坐商”到“行商”
海外营销经理3次跃升
海外营销经理4项职责
海外营销经理5项修炼

一.海外市场调研及分析
1.认识海外市场PI3C
了解宏观市场：PEST信息
认知行业：政策，门槛和趋势
3C信息：消费者，渠道和竞品
2.海外市场信息来源及整理
内部：历史销售累积
线上：信息检索和查询
线下：市场考察和调研
海外竞品对比分析汇总表

二.海外市场商务拓展规划
3.海外区域市场营销战略
海外五力营销结构
聚焦主场，“两手抓”
模式升级，战略运营
4.海外区域市场拓展规划
海外市场SWOT分析
战略市场拓展营销策略
如何从市场变为主场？
海外拓展商务计划简报
练习：海外战略市场拓展计划

三.海外“渠道掘金”，客户开发
1.海外渠道结构/要素分析
渠道客户洞察：横向/纵向
影响渠道商合作7个要素
海外渠道开发策略及趋势
2.海外渠道客户考察选择
海外客户渠道的甄别和分析
选择海外经销商的9个要素
目标代理商选择“高/低”要诀
练习：海外渠道建设及客户选择
3.海外客户开发5要素提案
“5要素”组合提案内容
客户三种需求的挖掘方式
营销经理容易犯的几个错误
练习：海外客户3+5商务提案模拟
4.海外客户开发沟通技巧
客户引进新业务9个理由
海外5类客户及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
海外客户沟通成功9个关键

第二天
四.海外企业/产品销售技能
1.如何向海外客户介绍企业？
“企业素描”3要素
“企业素描”4模块
“企业素描”5技法
麦肯锡电梯法及应用
练习：麦肯锡电梯法介绍企业
2.海外产品推介4步走
“亮家底”
“展实力”
盈利探讨
客户定制
练习：模拟客户产品推荐
3.海外产品提案5项资源
海外产品推介5项资源
什么是SACCG法则？
如何做印象深刻的PPT？
练习：海外产品提案5项资源
4.海外产品上市导入
市场启动，推拉结合
海外市场启动3步骤
海外市场启动8要素
练习：海外产品上市方案
5.海外市场销售“激活”
产品海外上市的挑战
如何激活客户卖场？
“卖场激活”3指标
6.海外“标杆建设”销售计划
何谓“销售标杆”？
销售标杆的4项内容
销售标杆分类及升级
点线面销售计划管理
练习：拟制海外标杆建设规划

五.海外市场整合营销
1.海外推广8大工具
2.海外社交媒体营销
3.高价值客户4维搜索
搜索引擎初排查
海关数据找线索
社交媒体沟通
海外专家助力
案例：印度市场拓展案例
4.海外展会立体营销
海外3+2展会营销
立体营销，效果叠加
海外AAR展会总结
案例：海外展会立体营销
5.海外客户会议宣讲技能
海外产品上市发布
海外客户会议策略
客户会议发言E3法则
练习：海外客户会议发言
6.海外年度整合营销计划
战略目标及任务分解
产品引进及价格定位
渠道分销及促销策略
海外品牌联合推广工具
销售目标及客户激励政策
练习：制定海外年度推广计划

 法国马赛大学工商管理硕士（MBA）
香港城市大学市场营销系顾问DAC 
商务部外贸发展局国培中心特聘专家

张老师，具有12年以上海外市场拓展经验，曾任全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职，具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场运营及管理经验。张老师具有二十多个国家市场营销拓展经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践（包括消费品及工业品营销），近年来尤其关注中国企业海外营销转型升级课题，积累了丰富的海外市场拓展及运营及管理经验。

品牌课程：
 《出口企业转型升级五项修炼》
 《海外市场拓展及战略客户管理》
 《海外品牌营销战略、组织及实践》
其它精品课程：
 《海外营销转型升级工作坊》（企业家）
 《中小企业破解海外市场的“密码”》
 《海外市场突破与业务绩效提升》

• 打造地推铁军的四项修炼

   

  一、地推团队管理修炼-选对人、用好人、优胜劣汰1.思考：地推销售需要什么样的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推团队的必经之路（1）地推团队的不稳定性（2）什么样的人适合做地推（3）如何有效面试4.培训：学习和训练，从僵化到优化，提升团队集体战斗力（1）价值观培训：是团队战斗力的根本（2..

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• 卓越支行长的六项修炼

   

  第一讲：新常态环境中支行长的角色认知一、新常态下我国银行业转型的必然趋势1. 新常态下经济结构的转型2. 新常态下客户价值的转化3. 互联网+金融给网点发展带来的启示4. 网点发展的四个阶段案例分析：标准化的百佳网点案例分析：差异化的社区网点案例分析：个性化的高端网点5. 网点负责人在转型中的重要作用二、支行长的几..

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• 班组长的五项修炼

   

  第一项修炼：定位与地位的修炼——兵头将尾，责艰任重我是谁？兵头将尾我从哪里来？从员工中来，到员工中去-老板任命我向谁负责？向下对老板负责，向上对员工负责我的使命是？承上启下、承前启后、承点启面我的目标是？超越期望：没有最好，只有更好！第二项修炼：打造团队的修炼——以一当十，以十当..

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• 卓越客户服务人员的五项修炼

   

  一、培养积极主动的服务意识——认识服务1、服务的三个层次超越期望值服客人的忠诚度是企业的核心竟争优势——案例：价值650亿美金可口可乐公司，被轰炸后可在一个月内恢复附加值服务——案例：附加值增值服务所带来的效益基本服务2、客人满意的三个层面商品..

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• 工厂生产系统管理人员（TWI）的五项修炼

   

  第一项修炼 TWI的沿革及其设计的精神1.内容简易2.只分四点3.卡片教学4.背诵熟练第二项修炼 TWI在今日的活用JI工作教导–Job Instruction班组长教新人1.理解正确工作教导步骤 2.熟练工作教导的四阶段指导法 3.作业分解的技巧与实作 4.强化教导的准备事项5.主管对本身职务..

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• 班组长成功之七项修炼

   

  Step 1 新形象的树立与实际应用1班组长管理现状调研与分析2班组成员构成与定位3担任班组长的重要意义4新时代班组长角色的转换与实际意义5重新分析自己与环境的适配方法6如何对自己的角色、规范、权力、义务准确把握 小组讨论+角色模拟Step 2 班组长的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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