价值销售

【培训对象】


【培训收益】
-理解价值销售的意义和必要性 -掌握价值销售涵盖的领域 -掌握价值销售的关键心法、技法、和工具

一、为什么需要价值销售？

1. 什么是价值销售？
- 什么是价值营销
- 什么是价值销售
2. 价值销售的意义
- 避免价格战
- 降低客户成本
- 提升客户体验
3. 价值销售的必要性
- 信息透明
- 同质化竞争
- 客户也很焦虑

二、哪些价值需要传递给客户？

1. 品牌价值
- 品牌理念
- 企业文化（厂商的、经销商的）
2. 产品价值
3. 服务价值
- 服务无法简单比价
- 服务永远有提升空间
- 服务是避免价格战的法宝
4. 形象价值
5. 体验价值
- 体验无法衡量，但令人印象深刻
- 体验促进用户主动传播
6. 案例分析

三、如何有效进行价值销售？

1. 价值梳理
- 梳理出所有销售过程中，需要呈现的价值
- 价值梳理工具：思维云盘
- 课堂练习
2. 匹配价值
- 每个客户/用户最关注的核心价值是不一样的
- 客户内部的角色分析
- 如何有效分析客户需求？（全面需求分析工具）
- 如何匹配客户的突出价值？（思维工具：问题机会轮）
3. 传递价值
- 价值点睛：如何用一句话精准提炼价值？
- 如何有效地沟通价值？（3F倾听和强有力提问技巧）
- 故事是克服客户异议的最好武器（精彩商业故事的六大要素）
4. 课堂练习&角色扮演

四、销售人员如何快速提升自我价值？

1. 最好的产品是我们自己
2. 自我价值的销售，是最高境界
- 销售的三部曲（销售自己、销售公司、销售产品）
- 赢得客户信任，是销售自己的前提
- 优秀的销售人员能带给客户安全感
3. 如何快速提升自我价值？
- 树立正确的“三观”（价值观、时空观、工作观）
- 塑造令人信赖的职业形象
- 坚持学习和实践、持续成长
4. 快速赢得客户信任的四大法宝
5. 课堂练习 

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
专业领域：
销售方向：
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现、市场营销实战、品牌建设与管理、销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理方向：
管理与领导力、打造高效执行力、非职权影响力、管理者角色认知与转换、管理者五大加速器、教练式领导力、跨部门有效沟通与协作、魔力演讲的六个引擎、女性领导力、情境领导力、数字时代下的领导力、演讲与呈现技巧

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA 

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