销售团队管理和营销能力提升

一、专业化精细化销售必须掌握的规律技巧

1、从本行业实际案例导入销售的常见难题
2、营销不是简单推销，竞争导致销售难度增加
3、细分客户和经营客群是一切销售的根本基础
4、先服务后营销：客户需求价值感、便利性、体验度
5、零售客户和大客户业务的共性和个性分析
6、销售人员必须掌握的规律技巧和方法案例

二、如何更有效地经营客户关系？

1、销售法则：先经营客户，再经营产品
2、高质量客情调研的“三业五最一同一非”
3、如何与客户建立和维系更好的关系
4、不是简单喝大酒，而是赢得客户真诚信赖
5、经营客户的“点线面圈”，创造性制造社会互动
6、“五成一”和“前后年”的大客户经营的常规
7、重复购买和转介绍是大客户营销的最高境界
8、费用预算不多，如何推进客情经营

三、针对大客户的复杂产品的专业化营销能力

1、大客户营销：不是卖产品而是卖服务！
2、精细化探寻客户需求，不要误解客户痛点
3、创造性使用话术等技巧，不要显得技巧过多
4、兼顾利益相关方的诉求，整合备选的解决方案
5、赢得客户感知：专业化的垂直准备和主动性的真诚行为
6、关键时刻：催单不是靠技巧而是依赖于之前创造的条件
7、以终为始：促成意味着后续服务的立即展开
8、“逆势营销”和综合营销的案例解析

四、销售团队有效管理：任务分解、考核方案和督导落实

1、销售任务和销售指标的分析和再规划
2、计划组织领导控制：销售管理四步骤的具体做法
3、实践案例解析和实训练习
4、科学管理和精益求精是销售效果的根本保障
5、不是散养和赌运气，销售过程控制非常重要
6、合理有效的激励政策必须充分研究筹划
7、既要完成任务，也要促进可持续发展
8、销售管理中的常见问题和对策

五、销售团队业绩不能仅仅依赖一两位大咖

1、持续有效的销售管理：团队力量要比个人强
2、指标压力和来不及培养销售人员的矛盾
3、不要寄希望于招聘新人，优先努力用好现有团队
4、必须全力倡导塑造研究改进工作的团队作风
5、团队的主动性和凝聚力首先基于能力提升
6、不能单纯依靠经验，必须提供专业化能力培训
7、销售团队管理和员工激励的常见问题解析

六、销售团队管理者和关键销售人员的能力发展

1、减少“应激反应”，学会真实显效的时间管理
2、研究和计划的思考，占到很大的工作量
3、从经验中学习和从交流中学习二者并重
4、单位内部上下左右的关系经营和资源获得
5、避免风险事件，以事业心经营岗位职责
6、既要掌握卓越沟通能力，也要学会减压调试情绪
7、自我发展成长与价值奉献和价值收获的共赢之道 

管理培训家

资深企业管理顾问和商事法律顾问

MBA导师

中国社会科学院研究生院MBA导师

国际劳工组织中国本土培训专家

爱立信中国学院高级培训专家

清华大学MBA教育中心、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院客座教授

擅长企业综合能力辅导和职业经理人能力提升，涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域，侧重东西方管理比较研究和管理方法论。
长期从事管理培训和管理顾问工作，学术功底深厚，企业一线实践经验丰富，擅长教练式培训和具体管理方法的传授，课程生动实用、精彩显效，深受企业界欢迎。
《清华管理评论》和北大出版社特约撰稿人，主要著作包括《财经简史》《30天成为骨干员工》《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》《学易经通管理》《中国管理思想之由来》等。 

2012年新开发的讲题：
1、《问题分析与解决》
2、《系统管理思维和系统管理方法》
3、“怎么办”系列主题，包括：企业文化怎么办、员工激励怎么办、劳动风险怎么办、绩效管理怎么办、股权筹划怎么办、辅导下属怎么办、期权激励怎么办，等。

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