基于成本分析的采购-供应商谈判

【培训对象】
采购经理、销售经理、物料经理、采购主管、成本分析员、供应链经理、采购人员、财务人员等


【培训收益】

课程目的
如何分析与确认采购的需求？
学习结合采购成本分析知识与供应商谈判
了解采购谈判的6项原则
谈判的3 C模型
采购成本分析的方法
学习使用重要的原则：80/20法则
学习建立并运用采购谈判的策略
采购成本降低的方案设计执行跟踪
 

课程大纲
一、采购需求分析
采购核心流程
功能规格的明确
采购需求分析
物料分析
采购金三角规则
团队制定技术规范
供应商选择-标杆法
二、了解供应商的报价
供应商如何定价
内部因素与外部因素对采购价格的影响
定价方法
如何利用学习曲线
三、采购价格分析
市场结构与产品价格
价格分析的基本原则
从客户的角度看供应商的报价
从供应商的角度看自己的报价
成本与价格的关系
供应商报价分析方法
四、采购成本分析
理想供应商报价结构
如何获得供应商报价细分
材料成本计算方法
机械加工费用计算方法
人工费用计算方法
影响直接成本的因素
案例分析：阀门价格谈判案例
成本结构-财务角度
完全成本
调价理由
五、降低采购价格/成本的方法
成本降低战略计划
降低采购成本的途径
降低成本的15种方法
降低采购成本的十大手法
E-Sourcing
六、认识谈判与谈判准备
谈判的过程：谈判前、谈判中、谈判后
谈判的问题清单       
谈判准备与策略
了解采购的背景
获取价格与成本的市场信息
供应市场的环境
公司的采购战略
供应方-采购方关系
了解供应商的组织
供应商感知模型
了解所涉及人员
五种性格的人优劣势分析及应对措施
七、采购谈判的策略和原则
谈判的3C模型
压倒性
合作性
双赢性
制定谈判策略
设定目标
谈判团队组建
谈判原则
八、采购谈判的经验总结
将自身置于有利地位
设置高期望
对信息管理收发自如
对自身的强势胸有成竹
透过欲望满足需求
有计划地折衷
九、采购谈判的基本流程与谈判技巧
采购谈判的几个阶段：开始、试探、建议、讨价还价、协议
提问的艺术
积极倾听的艺术
肢体语言
同其他国家的人进行谈判
文化不同导致误解的例子
电话谈判
形成正式协议
采购合同常见问题
评价谈判绩效
案例分享和模拟谈判