5G趋势下DICT营销决胜的关键能力

第一部分、深度认识ITC与电信行业集团发展策略与要求
1、集团客户于全业务和移动互联网竞争中的战略意义
2、三大电信运营商集团客户竞争的策略
3、竞争对手在进行集团客户“保增拓”中的策略
4、政企客户主任和客户经理的应对策略；
4、DICT趋势下客户经理的角色认知与观念认知；
5、DICT解决方案在关键行业的应用对标：
DICT在政府、医疗、教育、旅游、服务高科技等行业等的行业应用
DICT在政府、医疗、教育、旅游、服务、高科技等行业的标杆信息化解决方案
DICT在政府、医疗、教育、旅游、服务、高科技等等行业商机模式

第二部分、建立DICT竞争决胜的能力之一：DICT关系认同的差异性：
一、DICT关键影响因素：客户的关系认同；
1、客户关系的重要性：
1、1客户的情感认同贯穿着行业信息化营销的整个过程；
——如挖掘出正确的需求、了解到竞争对手的底牌、适时根高层的需求调整方案
1、2为什么一定要以关系认同为导向进行信息化营销？
基于消费心理学的人性本质；
基于消费心理学的营销流程；
基于消费心理学的群体影响
基于消费心理学的个体影响
基于消费心理学的个人特征
二、集团客户情感认同的技巧方法使用：
1、案例导入：信息化营销的演练与客户案例
关系认同与关系陌生下的客户反映；
2、情景引入：通过信息化营销的演练来学习关系认同：
2、1分别针对六类型的客户进行演练：现有集团、老集团、新增集团、潜在集团、离网集团、异网集团;
2、2 关系认同的十大方法；
3、针对不同类型的集团客户建立关系：
3、1针对不满意的客户建立关系的方法；
3、2针对一般的客户建立关系的方法；
3、3针对满意的客户建立关系的方法；
3、4针对忠诚的客户建立关系的方法；
三、集团客户情感认同的关键话术与实战工具总结：
氛围制造话术和关系建立话术
不同类型集团客户的关系认同工具
四、能力演练和工具应用：
4、1问题案列研讨：
——如何与关键人建立关系认同；
——如何与高层进行良好的沟通；
4、2标杆案例研讨：
——运营商情感认同建立的标杆案例；
——高校市场关系认同建立的标杆案例；
——与不同行业的集团领导人建立情感认同的标杆案例；
4、3团队总结应用：团队总结并制定个人关系认同的话术与表格工具；
第三部分、建立DICT竞争决胜的能力之二：DICT需求满足的差异性：
一、DICT需求满足的重要性：
需求的多重性和复杂性导致需求挖掘不到位影响方案效果
需求的挖掘不清未起来帮助客户解决问题和提升效益的目的
需求的真正挖掘是解决方案写作的前提；
二、集团客户需求满足的技巧方法使用：
1、演练导入：进行目标行业的需求分析与需求挖掘演缗；
2、需求分析方法应用：
2、1 客户基本需求的分析方法；
2、2 客户重要需求的分析方法；
2、3 客户核心需求的分析方法；
2、4客户期望需求的分析方法；
三、需求挖掘能力演练和工具应用：
3、1案列研讨：
——如何深度地分析出客户的真正需求？
3、2标杆案例研讨：
——运营商情感需求满足的标杆案例；
——某行业大地公司需求案例分析标杆启示；
3、3工具讨论应用：演练需求分析的三大工具；
第四章、建立DICT竞争决胜的能力之三：DICT方案提供的差异性：
一、DICT方案提供的重要性：
方案的好坏往往决定的客户最终决策；
方案的质量决定客户对我们团队的能力判断；
二、解决方案提供的技巧方法使用：
1、优秀标杆解决方案的四大关键方法：
1、1中心思想；1、2重点分明；1、3框架结构；1、4逻辑语言；
2、方案提供的关键技巧：
2、1 方案如何结合客户的核心需求进行制定
2、2 方案的结构如何根据客户的需求进行调整；
三、集团客户方案提供的关键方案模板工具：
1、标杆一：以产品为导向的解决方案；
2、标杆二：以企业为导向的解决方案；
3、标杆三：以需求分析为导向的解决方案；
4、标杆四：以问题影响为导向的解决方案；
5、标杆五：以企业价值为导向的解决方案；
四、能力演练和工具应用：
4、1问题案列研讨：
——根据天方公司的问题设计出针对性的方案结构
4、2标杆案例研讨：
——天方公司的解决方案标准答案；
——五大方案模板在不同集团企业中的应用；
4、3工具讨论应用：应用方案模板与进行方案的写作；

第五章、DICT商机竞争决胜差异化优势之五：DICT价值呈现的差异性：
一、DICT价值呈现的方案附加价值差异化：
1、让客户感受附加价值差异化的关键公式：
1、1顾客得到的总价值；1、2顾客付出的总成本；
2、提供给集团客户的八大附加总价值的方法：
——如形象价值、发展价值、服务价值、标杆价值等；
3、减少集团客户的付出总成本的方法：
——货币成本、精力成本、风险成本等；
4、标杆案例研讨：
——四方公司标杆方案的附加价值提供方法；
——基于不同集团的关注点设计方案的附加价值案例；
5、工具应用：应用附加价值价值表与差异化优势对比表；
二、DICT解决方案价值呈现技巧：
1、方案价值表达的表达技巧之一：AIDIA
2、方案价值表达的表达技巧之二：FABE
3、方案价值表达的表达技巧之二：ABESS
4、标杆案例研讨：
——四想公司和天方公司对比方案表达的效果
——方案价值呈现表达的标杆案例；
第六章、课程总结与课程工具输出：
1、工具输出：
《行业信息化客户情感关系管理表》
《行业需求问题分析与发掘表》
《DICT设计的五大结构模板》
《解决方案介绍的价值呈现表》
《客户价值提供的雷达图》
《DICT的内部多层次影响管理表》
 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理