5G竞争下存量客户的预警挽留与价值经营

【培训对象】
市场部、政企客户经理、网格经理、划小CEO、区域经理

【培训收益】
1、建立存量客户价值经营的新思维、新格局； 2、掌握存量客户价值提升的资源整合能力； 3、提升存量客户维系的六大维护战术； 4、学习存量客户价值提升的大数据应用与粉丝管理方法； 5、掌握存量客户的心理特征和行为特征以进行存量价值管理； 6、掌握5G竞争下的价值经营与客户保有创新的策略。

第一部分、5G发展趋势与八大应用场景
1、5G建设规模与三大技术场景
2、5G市场发展策略与商业模式
3、5G万物互联下对B、C、H市场的影响；
4、5G趋势下市场营销的数字化转型
5、5G八大应用场景：
—个人AI助手、社交网络、数字家庭、云VR与AR；
—无人驾驶、远程医疗、智慧能源、智能制造、智慧城市；
第二部分、存量客户价值经营的新思维
1、存量客户价值经营需要新思维的启示
2、存量客户价值管理的新思维之一：价值提升思维
2、1 价值提升思维解决当下问题；
2、2 以价值解决价格与对比的问题；
2、3 以价值提升解决以下客户管理的问题：
老客户没有利益为什么会流失？
新客户为什么忠诚度不高？
存量客户为什么不好管理？
存量客户价值如何管理?
想携号转网的客户为什么难挽留？
3、存量客户价值管理的新思维之二：建立竞争壁垒
3、1竞争壁垒两个维度与四个层面
3、2建立客户难以流失的竞争壁垒：竞争优势与生态优势
3、3存量客户竞争壁垒的四种角色：熊猫、老虎、蚂蚁、狼群
——诊断客户在存量管理中的角色
——针对四种角色进行相应的改进与提升
3、4竞争壁垒预警与挽留客户：
跨界合作来管理存量客户
跨竞争对手合作共同管理客户
跨客户合作以客户管理客户
跨社会资源合作来扩大维护资源

第三部分、对标国外运营商的存量客户管理策略
1、外国电信运营商存量客户维护经验总结：
价值经营前要加维系，即维系价值管理
价值经营要先做维系，后做经营，
存量客户管理的关键方法：动之以情、晓之以理、诱之以利。
2、对标外国运营商存量客户价值管理案例与策略：
NTT保有策略、
T—MOBILE强攻客户维护策略
AT&T利润客户维护策略、
SPRIT借力打力客户维护策略、
德国电信不战而胜客户维护策略

第四部分、存量客户价值经营的实战策略
1、价值经营的实战策略：
1、1第一步、三知管理：知彼、知己、知客
1、2第二步、利用STP工具找准目标客户
1、3第三步、基于目标客户的4R战术
1、4第四步、团队执行。
2、竞手对手的11种策反战术与应对策略；
第五部分、存量客户的终生价值管理
1、客户终生价值管理
用户从不满意到没有满意到满意到忠诚四个段，
先围绕客户需求进行价值维系，再价值经营；
2、菲利普·科特勒的顾客让渡价值对价值管理的启示
客户总价值-客户总成本=客户让渡价值。
客户价值维系：产品、价值、人员、服务、形象；
客户成本维系：货币成本、时间成本、精力成本、体力成本
价值管理可以从我方成本与价值及对手成本与价值进行管理
3、存量客户维系的六大维系战术21种战术方法
成本维系、产品维系
能力维系、关系维系
价值维系、观念维系
保有战术提出21种方法
第六部分、运用大数据提升存量客户的价值
1、运用大数据工具进行存量客户的价值管理
大数据是一种应用工具
学会大数据进行数据抓取:京东、天猫对数据抓取
大数据抓取画像案例：在亚马逊如何抓取数据
具体怎样进行客户画像
大数据如何运用于存量客户的价值管理
2、大数据于存量客户价值提升中的应用：
存量客户精细细分
存量客户需求细分
存量客户画像细分
存量客户资源细分
存量价值方法细分
大数据存量价值提升工具举例与应用
第七部分、社群经营的方式提升客户价值
1、引流吸粉管理
吸引存量客户成为粉丝
与存量客户建立紧密关系
让存量客户进行个性体验
对存量客户进行满意管理
2、互动管粉管理
存量客户管理的回访
存量客户管理的服务
存量客户管理的关怀
存量客户管理的参与
存量客户管理的回应
3、社群传播管理
4、社群成交管理
5、社群裂变管理
6、存量客户与社群粉丝管理案例
第八部分、总结与复盘 

 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

 

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

 

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

 

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

 

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

• 高客经营——精准开拓、价值经营

   

  课程背景：随着中国财富管理时代来临，金融机构财富客群的有效经营与资产管理规的模增长，给机构带来新的发展机会。该课程详尽分析财富管理目标客群特点，系统解读客户开拓、客户管理、活动经营等各个业务环节所需的专业、技术，为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。课程风格：源至实战：萃取至财富管理团队客户经营技术逻辑严谨：不..

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