金融机构客户战略营销技巧

【培训对象】
证券公司股票销售交易部、债券部、资产管理部及其它机构客户营销人员


【培训收益】


课程目的：
金融市场唯一不变的是变化，未来金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对金融机构的机构客户或公司客户营销人员量身定做，通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员树立以客户为中心的营销和服务理念，迅速掌握实用的营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，能够有效帮助学员提升开发和维护机构客户的水平和营销业绩，并因此直接提升金融企业的营销服务能力和客户忠诚度，为企业创造最大价值。
课程提纲：
第一单元 精准营销
销售＝科学？艺术？
金融营销八大专业化流程
精准销售的深入理解
80/20法则决定了营销必须又精又准
营销要解决的三个基本问题
机构客户营销过程中的重要观念
金融产品销售中的构图技巧
第二单元 战略营销
战略营销
机构客户营销的六大步骤
拜访客户前的准备工作
战略营销的六个关键要素
机构客户的十六大来源
大口碑大销售：转介绍的威力
如何约访不同类型的机构客户
面对面良好沟通的实战技巧
第三单元 需求挖掘
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键模式
实战训练：机构客户开发（案例课前定制）
第四单元 销售产品
关于产品销售的几个核心观念
产品推荐三部曲
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
运用FAB法则销售金融产品
*讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？
第五单元 客户分析
了解客户的重要性
客户性格类型分析
掌握各种客户的人格特性和行为特点
掌握各种客户的具体操作应对方法
* 经典营销案例分享
第六单元 太极行销
树立以客户为中心的销售理念
机构客户异议产生的原因
客户经理如何面对拒绝
如何处理客户异议实战操作
学习百分百处理异议之太极行销
第七单元 成交艺术
成交的关键时机和用语
学习8种商谈缔结成交机构客户技巧
成交后最重要的六件事
第八单元 精细服务
蝴蝶效应：服务是销售的延续
一家优秀的金融企业如何用服务创造价值
精细服务的诠释
与关键客户保持长期联系的八大工具
机构客户优质服务的方法系列展示
有效处理客户投诉抱怨

• 网络营销技巧

   

  课程内容：第一式：网络营销独孤九剑总诀式：网站编辑一、如何做好网店编辑工作-店铺形象窈窕，君子自然好逑。1、专业的文字编辑能力-文采展示个性与专业2、懂得基础的图片处理及网页制作-这年头好美工还真难招3、需要具备一定的营销思维-营销和抓头皮在本质上是有区别的4、懂得基础关键词的优化技巧–想上百度首页就靠它了二、网络..

  ￥   元/ 天

  人气：650  

  

• 个人信贷业务营销技巧

   

  第一部分 基础篇——个人贷款营销概述一、个人信贷业务经营环境分析1、互联网金融让传统银行茫然无所适从2、结付脱媒让客户信息流成无根之水3、高额信用卡极力压缩个人信贷市场4、农信社个人信贷业务优势重树5、个人信贷业务优质目标客户定位6、个人信贷业务营销流程7、案例分析：工商银行黑金信用卡8、案例分..

  ￥   元/ 天

  人气：880  

  

• 信用卡客户的顾问营销技巧与提升

   

  一. 顾问式营销SPIN技巧信用卡营销经理：=单兵作战+团队协同作战顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”顾问式营销SPIN技巧S—背景问题P—难点型问题I—暗示问题N—需求效益问题SPIN参考话术顾..

  ￥   元/ 天

  人气：678  

  

• 提升支行客户经理营销技巧与案例实战

   

  一、营销沟通篇：客户经理沟通18技巧+招数客户经理分单兵作战+团队协同作战1.单兵作战做对事情才有----效果，用对方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“礼+理+利”1)客户的话题：客户最感兴趣的事。2)客户的期盼：引导客户谈期望的事。3)客户的心态：充..

  ￥   元/ 天

  人气：703  

  

• 年金制胜——金融机构商业年金专业营销训练营

   

  课程背景：随着中国经济的发展，子女教育、品质退休、原生家庭、婚姻安全、家企经营等系列问题已经成为大众富裕家庭最为关注的社会话题。如何通过商业年金配置与架构设计构建家庭财富管理的安全防火墙？该课程通过对宏观环境、金融市场、客户经营、产品设计的全面讲解，让学员清晰认知商业年金在家庭财富管理中的价值与功用，并结合常见业务场景开展实务训练，全面提升学员商业年..

  ￥19,100   元/ 天

  人气：911  

  

• 全量客户开发全流程 ——客户关系营销技巧提升

   

  导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲：走出去——增量客户的开发一、走出去之前的三大准备工作1.客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习3..

  ￥   元/ 天

  人气：1166