四重修炼：高绩效销售经理的晋升路

【培训对象】


【培训收益】
1、培育业务做开的管理技能。销售计划的脚跑起来，业务开展的手干起来，应对竞争的脑动起来，销售管理的心活起来，业务做得开、做得活。 2、业务过程融入经营流程中。有效整合公司资源，拿到优质客户，满足客户需求，并形成长期稳定的合作关系，达成高绩效销售； 3、培养文武双全的销售经理。在自己的销售战士中，选拔与培养销售管理的好树苗，带动公司各业务板块成长为一片片的大森林。

第一讲：销售计划的两条路
［核心收益］销售计划经得住考验，才能赢得好客户。策略引领型销售计划，
帮助销售人员将“需求、方案与交付”完整地联系在一起，以企业整体力量，去满足客户的全面要求。好计划，销售业务的好管家。
一、角色：销售经理的“五管合一”
（管业务、管项目、管客户、管技术/方案、管服务）
二、旧法：任务分解型销售计划
三、新法：策略引领型销售计划
四、变法：项目驱动的计划金字塔
五、立即计划—以策略“支点”撬动业务“燃点”
1.客户结构的新陈代谢进度大图
2.营销组合的目标与手段契合度
3.时间管理的人、事、关系矩阵
第二讲：业务展开的五个局
［核心收益］多个业务、不同阶段的同时展开，销售人员常常顾此失彼。开局、破局、成局，提高套路纯熟度，尽量少丢分；棋局和对局，增进业务开展的流程把控度，想法多抓分。业务展开时，能力随之花开。
一、开局，好牧人必走正门
二、破局，好牧人善用机弦
三、成局，好牧人甘愿舍己
四、棋局，跳棋、象棋与围棋的展开妙法
五、对局，三类客户的业务展开节奏方法
六、即刻展开—基础题不丢分、拔高题多抓分
1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”
2.业务部署，植树于“他人时间优先安排”
3.过程考核，扎根于“看不见决定看得见”
第三讲：应对竞争的四战法
［核心收益］个人熟悉竞争战法，团队形成高效阵法，只要不处在明显的劣势下，竞争胜机就会大增。同时，销售人员还能学到战法背后的变化机理，做到训练与实战一体，成为竞争食物链顶端的“牛人”。
一、强根基：竞争策略的三重考量
二、进攻战：算胜机与抗击打能力
三、侧翼战：避实就虚中转换攻防
四、运动战：有速度更要有变化度
五、防御战：积小胜为战役转折点
六、情景研讨：价格压力、对手强势与频繁跳槽
七、即刻应对—团队作战靠阵法统合有生力量
1.营销努力，做好风险评测与效益评估
2.对手反击，吃透决策风格与领军人物
3.联合作战，训练无球跑动与有球配合
第四讲：销售管理的五步走
［核心收益］干了几年销售，为何长进越来越慢？根本原因在于业务与管理的捉襟见肘。分成三个阶段、五步走的销售管理，帮助资浅销售人员以全局眼光看待局部作业，帮助资深销售人员把握个人、团队与客户的全面平衡。当业务经验汇入营销思维河流时，一棵棵销售大树茁壮成长起来了。
一、两个纬度，管理素养勤培育
二、业务高手，瞄得准与打得狠
三、销售转型，管得稳左右逢源
四、管理能手，看得清与算得远
五、即刻行动—业务经验汇入营销思维河流中
1.自我管理，成果倒推与心智锻炼法
2.团队管理，借用心理学和HR手法
3.价值管理，经营好客户关系账户 

 

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

17年企业营销咨询与培训经验，提倡战略执行力、体系营销与工业品营销3.0，为制造业企业提供营销转型升级、市场业绩倍增、大营销团队培育的咨询式营销教练服务。