红海突围业绩倍增的秘诀 ——企业市场营销实战心法

一、营销系统化专业认知
1、品牌塑造与构建
1）什么是真正的品牌
2）品牌的两大支柱——知名度、美誉度
3）如何构建品牌
品牌文化故事、品牌识别系统、品牌传播管理
品牌架构战略、品牌保值增值
4）品牌定位策略
强化现有定位、客户重视却未被占领、重新定位、高级俱乐部
5）品牌定位常用方式
特性定位、利益定位、应用定位、用户定位、参照定位、领先定位、品价定位
案例分析：中粮家佳康的品牌打造
2、产品营销与策划
1）经典的营销组合4P
产品（Product）价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion）
2）拉近客户距离的4C
客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）
3）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略
案例研讨：市场该怎么做
3、营销模式与渠道建设
1）可采用的营销模式
区域领先、产品领先、促销领先、服务领先、
整体解决方案、速度致胜、大宗客户、客户关系管理
2）渠道运作模式
直供大客户、经销商/代理商
KA大卖场、连锁商超、终端、电商、团购、直播
3）特通渠道典型客户
学校、政府机关、部队、监狱、厂矿、医院、机场、车站、码头、工地、酒店、宾馆、度假村、中西餐厅
案例分析：双汇冷鲜肉的渠道突破
4、营销推广方式
1）大客户推广、渠道合作、新产品推广
2）展会、论坛、行业峰会、培训会、技术交流、演示推广
3）媒体广告、网络推广、软文、事件营销、联合促销、试用体验、会员营销
4）买赠、价格促销、捆绑销售
案例研讨：还有哪些推广方式
二、市场行情分析与判断
1、竞争对手情报的分类
1）基本信息
2）竞争对手的营销系统
3）组织结构、薪酬体系、技术水平、交付能力
4）营销策略：产品组合、价格策略、分销、助销
5）主要客户名单、市场占有情况、服务水平
6）品牌投入、企业文化
案例研讨：我们需要哪些竞争对手信息
2、情报的收集方式
1）线下收集
2）线上收集
3）非公开情报的收集
3、市场营销分析
1）产品市场分析
2）产业情况分析
3）国家政策分析
4）产能品质分析
5）企业竞争力分析
演练：SWOT分析
4、市场需求与趋势分析
1）预估市场需求
选定预估市场、估算当前需求、估算未来需求
2）猪周期的影响与规律
3）存栏量、出栏量、屠宰量的预测
案例分析：佳和农牧的生猪产业布局
三、营销体系的构建
1、营销机构的组织架构
1）营销中心、市场部、销售部的区别
2）职责与职位的区别——没有这个职位不代表没有这个职责
3）标准营销团队组成
营销管理层、营销企划、销售代表/客户经理、大客户/KA/VIP、
销售内勤、客户服务、销售物流、销售信息管理
2、营销组织诊断
1）现有组织结构的特点
2）分工与职责是否清晰
3）核心关键部门领导是否胜任
4）客户价值实现路径是否通畅
5）核心能力是什么
6）岗位如何设置
案例研讨：什么阻碍了公司的发展
3、营销体系运营机制
1）运营流程是什么
2）有什么支持我们达到目标的？
3）现有机制是否有助于达成目标
4）好的机制的特点
5）常见的上级能给予的有效支持
6）建立长效的支持机制
案例研讨：运营流程诊断
4、营销体系层级管理与控制
1）层级管理的目的和原则
2）管控的主要手段：计划、组织、指挥、监督、协调
3）管理控制的方向
工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态
4）监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
四、价格策略
1、定价策略
1）定价程序
2）定价目标
3）影响价格的主要因素
4）定价的基本方法
2、如何应对价格战
1）发动价格战必须考虑的四个基本问题
竞争态势、品牌 、销量或利润、产品周期
2）面对超低价冲击的价格战
不予理睬、针锋相对、储备能量、拖住对手、围魏救赵、釜底抽薪
3）价格战策略
正面进攻 、侧翼进攻 、迂回进攻 、包围进攻 、游击进攻
4）价格防守策略
阵地防御 、侧翼防御 、先发制人 、反击防御 、运动防御 、收缩防御
5）价格战常用战术
赢得未来、断其粮道、价格门槛、渠道控制、舆论造势、生态系统、免费模式
7）跳出价格战的泥潭
案例研讨：如何应对价格战
3、价值而不是价格——创造有竞争力的产品
1）制定产品策略的依据
营销策略 、品牌定位 、销量或利润 、生命周期
2）产品的组合方式
高低组合 、对比组合 、关联组合 、富集组合 、动线组合 、新老组合
3）新产品上市容易出现的错误
添油战术 、自我竞争 、选择错误 、定位不明 、资源浪费 、执行不力
4）新产品上市营销原则
总体规模上量 、渠道细分覆盖 、突出产品定位 、整合资源助销
案例分析：梵净山跑山牛的产品打造
4、反其道行之——提价
1）给提价正义的理由
2）提前告知
3）避免事后解释
4）使用不引人注目的方式
5）预先条款约定 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》