软件产品的渠道创新

第一章：软件产品渠道战略布局与规划
一、软件产品渠道的设计与选择
1.软件产品渠道的主要功能有哪几种？
2.渠道点、线、面的逻辑关系
3.软件产品渠道开发的整体策略
1)软件产品渠道的宽度设计
2)软件产品渠道的广度设计计
3)软件产品渠道的长度设计
4)软件产品各种渠道的优劣
4.软件产品渠道数量与质量目标
5.软件产品渠道的系统性
1)产品的特质与软件产品渠道的选择
2)利润空间与软件产品渠道的选择
3)营销的模式与渠道的选择
工具：产品线梳理表
工具：渠道设计的主要步骤
二、软件产品渠道的开发
1.陌生拜访模式
2.展会模式
3.转介绍模式
4.订货会模式
5.招商模式
6.行业精英模式
7.股权与众筹模式
8.集团采购模式
9.客户都不接招怎么办？
案例：苏泊尔的渠道转型与成长
工具：新产品招商工具
第二章:软件产品渠道的运营与管理
一、软件产品渠道的运营
1.软件产品渠道的成长
1)开发期
2)成长期
3)整合期
2.软件产品渠道的细分
3.软件产品渠道的倒树装结构
4.软件产品渠道的动销
5.软件产品渠道活力
6.软件产品渠道的变革
工具：经销商经营能力判断表
工具：厂商利益分配表
二、软件产品渠道的管理
1.厂家核心的“两张牌”
2.软件产品渠道优化六原则
3.软件产品渠道管理的“六专”
4.与渠道商的相处六大技巧
5.管理渠道商的七种力量
6.向工渠道商的八大输出
7.“管卡压”到”支帮促”
8.渠道商向品牌运营商转变
9.渠道商的满意度管理
10.客户投诉的处理
11.销售产品到解决方案
12.供销对接到生态形成
工具：渠道活力模型
案例：创维的顾问营销
三、软件产品的渠道促销
1、渠道促销的基本步骤与方法
1)区域市场分析
2)目标市场定位
3)促销的产品策略
4)促销的价格策略
5)SWOT分析
6)渠道促销方案的组成
7)渠道促销的预算
2.软件产品促销方法与注意事项
1)客户转介绍
2)品牌促销
3)联合促销
4)年终返利
5)旅游奖励
6)实物奖励
7)晋级奖励
8)授牌奖励
9)培训奖励
10)明返与暗返
第三章：软件产品渠道创新
一、软件产品渠道开发创新
1.微信模式
2.天网/地网/人网的三网合一
3.020模式
4.行业论坛模式
5.媒体开发模式
6.技术研讨模式
7.代操盘模式
8.股权模式
9.产品迭代模式
10.行业标准模式
11.解决方案模式
12.配电盘模式
案例：乐视生态链模式的教训
阿里巴巴的生态圈构建
二、软件产品渠道管理创新
1.软件产品渠道人联网的形成
2.渠道冲突与大数据的管理
3.从管理链到价值链
4.厂商分离到厂商一体化
5.产品利润到平台利润
三、软件产品渠道运营创新
1.客户的体验中心
2.客户的传播中心
3.客户的样板效应
4.客户的网络开拓
5.客户的参与感
工具:软件产品的社群营销方式
案例：OPP0手机的渠道运营
第四章：顾问式销售的特点及操作
1.什么是顾问式销售
2.顾问式销售VS传统销售
3.顾问式销售的特点
4.顾问式销售的核心步骤
5.如何提高客户利润
6.利润增长提案 PIP数值
7.利润增长提案内容
8.顾问式销售的要素
9.顾问式销售操作过程
10.使买方说得更多
11.使买方更能理解你
12.使买方遵循你的逻辑去思考
13.使买方进行有利于你的决策
14.顾问式销售的基本要素
15.顾问式销售的流程
16.顾问式销售应注意的问题
17.顾问式销售的应用技巧
注释：本章节是大客户销售的模式，顾问式销售是对客户需求挖掘的基础之上，占在客户的立场为客户进行产品规划、采购规划，而不是强塞产品给客户，最大限度的给客户带来适合的解决方案，达到双赢的目的。 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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