资阳移动尖刀计划——云网3.0重点行业营销战训

序号 章节 主题 内容 课时
第一天 开班引言 案例解析 客户经理小王拜访失败的原因分析 1课时
电信云客户经理小李犯了哪些拜访错误？
客户经理客户拜访工作必备的几个要素
大客户采购流程中的决定客户采购的两大因素
政企顾问式全业务融合营销概念解析 顾问式精准卖云的含义及流程解读
顾问式精准卖云的四种结果
政企顾问式全业务融合营销前奏 云及信息化知识储备 会用大白话与客户聊云和信息化？ 1课时
知己策略：常态化通俗化云相关基础概念穿透
通俗化阐述从云服务的分类／层次：以买房为例看企业发展需求的深度挖掘（IAAS层-PAAS层+SAAS层）
知己策略：云桌面的产品优势话术+云和本地服务器，有什么区别话术
知彼策略：正规企业信息化IT方面的投资与成本核算惯例
政企全业务云网融合实战流程解读 实操流程解析 云全场景化云网融合推广销售策略实操流程解析 1课时
动作分解一：锁定目标，制定商机管控一张表
动作分解二：找IT,商机摸查（深度了解目标客户的信息化使用情况）
动作分解三：如何说服目标客户上云（算账式）
动作分解三：异网云桌面与传统PC机各项成本对比（算账式）
动作分解四：企业经营的痛点要引爆、要放大、要激发（刺激客户）
全业务融合营销重点环节梳理 场景化区格 锁定目标：抓住四个特征，判断高价值需求客户 1课时
政企类传统客户目标锁定：政府、党政军部门、学校、医院、七站八所、交通等；
商企类分行业场景下锁定目标：投资、担保、商贸、销售、中介、广告、建筑、装饰、文化传媒、咨询、策划、教育、科技、技术、互联网
信息搜集与需求匹配 洞察政企客户信息化业务采购涉及的7个流程
案例：某区政府的“两微一端”融合需求
大单销售项目的主动型与被动型——政企客户经理的营销工作（对应匹配）
商机的来源——预判潜在客户（商机）的常见方法
政企客户关键人识别工具：组织结构图（银行类、高校类、企业类）
集团客户的机构需求与个人需求
电话邀约方法与话术传递 邀约前的心态准备
案例分享：如何做好电话邀约前的准备工作？
电话邀约的禁忌
电话陌生邀约的原则
场景互动：如何设计与企业书记的电话邀约提纲？
实战话术通关 公有云推广多场景话术传递 中国移动四川云基地优势描述话术 1.5课时
具体营销话术（预约、开场、寒暄）
多场景下具体营销话术传递通关
找企业对接人铺垫、过渡话术
IT网管拜访话术————去客户现有机房参观场景
为什么企业要用云场景
给客户算账话术（经济账、安全账、性能账）
企业对接人汇报话术（开通试用场景）
专题：基于客户异议场景下的融云路径解析 场景一：提值拜访进行中的客户价格异议处理技巧及话术传递；
场景二：续签拜访中的客户价格异议处理技巧及话术传递
场景三：拜访中发现客户无信息化使用，客户价格异议处理的技巧及话术传递；
干货分享：多场景下客户拜访实战演练 客户的10种销售关键点及话术演练 1、面对第一次接触的客户应该卖什么 0.5课时
2、面对长期接触的客户应该卖什么
3、面对非常专业的顾客应该卖什么
4、面对不太专业的顾客应该卖什么
5、面对时间很紧的顾客应该卖什么
6、面对时间不紧的顾客应该卖什么
7、面对有钱的客户应该卖什么
8、面对“没钱”的客户应该卖什么
9、面对豪爽的客户应该卖什么
10、面对小器的客户应该卖什么
10个场景剖析话术演练 1、初次见面，还未介绍产品，却遭到客户拒绝怎么办？
2、在公司门口就被前台/保安/助理挡在门口怎么办？
3、客户经理努力讲解，客户却没有任何积极的表示怎么办？
4、客户表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么办？
5、客户对其他运营商印象比较好怎么办？
6、客户说自己不是决策人怎么办？
7、客户对客户经理的身份/产品表示怀疑，应如何处理
8、与客户刚讲上三句话就被赶走，该如何处理？
9、介绍产品时，客户一直忙着接电话，应如何处理？
10、客户不愿意透露任何信息怎么办？
政企顾问式全业务融合营销实战篇 政企顾问式全业务融合营销实战安排 云网实战目标认领及军令状承诺兑现 1课时
实战商机客户表的筛选
实战商机客户拜访路径的制定
实战中各站队拜访客户执行的细节动作标准
实战中各站队拜访客户话术通关
实战中各站队签订军令状并明确拜访目标（拍照取证）

培训实战环节注意事项：
实战准备明细表
类型 序号 内容 数量 时间 负责人 备注
培训物料 1 学员手册（讲义） 20人 项目启动前两天 咨询公司 学员名单在项目启动前一周发至咨询公司张旭老师微信
2 桌牌 20人 项目启动前两天 移动 　
3 白板笔（黑） 12支 项目启动前两天 移动 　
4 白板笔（红） 12支 项目启动前两天 移动 　
5 空白海报纸 20张 项目启动前两天 移动 　
6 会议桌准备 岛屿式 项目启动前两天 移动 以10人为一个环岛的形式布置（参考）
7 小礼品（可选） 10-20份 项目启动前两天 移动 用于课堂氛围活跃，可备小方巾、卡通指甲剪等（视情况而定）
8 积分扑克牌（可选） 2盒 项目启动前两天 移动 用于小组积分，最后进行优秀团队评比
9 军令状（可自制打印） 6张 项目启动前两天 移动 以1个小组为单位，1小组/张（有模板）
实战物料 1 云产品认证证书相关云基地介绍（宣传资料） 学员人数 项目启动前两天 移动 移动以前在云这方面获得过的评价认证、资质证明之类的证书
2 经信委云推广文件（可选） 学员人数 项目启动前两天 移动 　
3 主推政策单张或折页 人均8-10张以上 项目启动前两天 移动 明确移动云产品介绍，移动云优势，移动云使用场景，成功案例，移动云获得证书奖项，客户经理联系方式尽量不要有套餐价格；
4 云业务签单协议（空白版可自选）《移动云业务需求申请单》 人均4份以上 项目启动前两天 移动 没有云签单协议（空白版）也可以用：中国移动XXX分公司云业务需求申请单，该表格作为签单甩单的重要依据，同时签单时还需：签单客户对接人的身份证正面复印件、营业执照正反面复印件、对接人手持身份证正反面照片；
其它 1 微信群 一个 项目启动前两天 移动 建议能提前把学员够拉进群里面沟通，培训当天要求全部学员均加入群
2 云机房视频或图片数张 若干 项目启动前两天 移动 实战时重点使用
3 目标单位信息化现状调研表 实战时每小组每天4张 项目启动前两天 移动 实战时重点使用
4 目标客户商机管控表 一个 项目启动前一周 移动 调研表，商机管控表，最新云产品政策项目启动前两天前微信发给主控老师张旭，需提前了解市场现状；目标客户储备：实战期间，走访目标客户数量将是业绩体现的关键，所以需要每个客户经理都提前准备好20个以上目标客户（客群关系好、有潜在需求的客户）以便可以随时预约和拜访。
目标客户的准备需要细化一点，建议增加：低速率专线客户、80端口客户、企业客户、创业园区客户、连锁类型企业客户。
5 最新云产品政策 一套 项目启动前一周 移动
6 数据统计支撑 1人 项目启动前两天 移动 实战期间进行群氛围活跃，群公告发布、数据通报统计、首单奖红包兑现，具体统计格式参看：XX移动云营销能力提升培训营销战果产量核算表
7 移动云服务器、云桌面、云存储等产品测试账号 3-5个 项目启动前两天 移动 1、移动云服务器测试账号3-5个：建议，1核2G,2核4G,4核8G都准备一个，云营销时候测试演示使用（最好让学员学会给客户现场展示开通试用）；
2、移动云桌面测试账号3-5个（培训现场带来瘦终端，由专业产品经理讲解瘦终端使用功能）：建议，1核2G,2核4G,4核8G都准备一个，云营销时候测试演示使用（最好让学员学会给客户现场展示开通试用）；
8 优秀学员证书（可选） 若干 项目启动前两天 咨询公司 培训部
9 云产品考核认证证书（可选） 20个 项目启动前两天 咨询公司 培训部
10 云相关认证试题（可选） 一套 培训结束前一天 咨询公司 培训总结大会结束后统一下发试题考试，时长20分钟，试题通过90以上学员可参考发放云产品考核认证证书。咨询公司先期提供20个认证证书，如不够，移动方自行打印安排；

项目执行规划：
项目执行规划表
阶段 时间 流程 负责人 项目地点
筹备阶段 3月X-3月X日（提前一周） 确定拜访客户路径（《商机客户表》梳理情况）；
确定营销政策（主打产品与资费、营销政策、激励政策等）；
参训学员和战训师种子选手名单；
物资准备等项目细节（客户在前期有可能需要跟老师沟通对接） 市公司相关负责人、咨询公司讲师、顾问等 远程运营
3月X日上午（培训前一天） 项目启动会，讲师与主办单位相关负责人确定最终培训、实战细节内容； 市公司相关培训组织负责人 面对面会议沟通
培训阶段 第一、二天
（X月X日） 领导开班致辞与动员 市公司领导 市公司培训教室
上下午集中培训 （结合此次销售产品进行市场分析，营销技巧与宣传话术等内容讲授）+销售场景话术讲解与通关 咨询公司讲师
下午参赛区域学员签订军令状，学员拍照取证，晒到大群里； 市公司相关负责人、参训学员、咨询公司讲师，顾问等
将主推云产品账号及相关终端设备带到课堂现场，让学员现场体验后，学会相关开通操作步骤和演示，建议由市公司相关云产品经理进行现场流程及终端功能讲解； 市公司云产品中心产品经理
下午各参训学员认领物料、规划实战区域、梳理商机客户走访路径 各区县公司参战人员
实战阶段 第三、四、五天
（3月X-X日） 9:00-9:30 晨会（各区县进行动员与激励与战队计划布署、场景销售话术演练通关等）、参战人员打卡报道； 各区县公司参战人员 市公司覆盖目标客户单位
9:30-12:00 营销实战：目标客户商机与挖掘营销（参训学员拜访目标客户以在沙盘系统客户商机情况录入截图为准，不然视为无效拜访）
主控老师或顾问带领参训学员拜访客户，主控老师或咨询公司顾问跟访观察与辅导，对参战人员的营销动作、话术等进行辅导与纠偏
12:00-14:00 半天战绩统计与发布 咨询公司讲师，顾问
14:00-17:30 营销实战：目标客户商机与挖掘营销 咨询公司讲师，顾问
主控老师或顾问带领参训学员拜访客户，主控老师或咨询公司顾问跟访观察与辅导，对参战人员的营销动作、话术等进行辅导与纠偏 咨询公司助教
17:30-19:00 复盘小结：战果统计、激励兑现，线下集中开展复盘会议，全员分小组区域进行全天实战效果总结，小组长在复盘总结结束后按照相关总结模板将总结内容发布到大群里进行经验分享； 市、县公司相关负责人
参训学员
咨询公司讲师，顾问
第五天
（3月X日）下午 上午 流程与前两天相同 各区县公司参战人员，咨询公司讲师，顾问 市公司覆盖目标客户单位
中午
下午
16:00-17:30 统计各战队最终业务发展量及积分排名、全市最终积分排名 市公司、咨询公司顾问
总结阶段 总结复盘
1、线上知识点考核；2、总结复盘与知识点串讲；3、优秀团队、小组、个人表彰；4、领导总结发言； 咨询公司讲师 市公司覆盖目标客户单位

实战关键工具输出：
人员管控表
云网实战人员管控表（最好一组2-3人）不得中途换人请假
网格支局 小组 成员 联系方式 职务 角色 咨询公司管控助教 主控老师
网格长：张XX-18022206337 第一组 綦进 1.9E+10 组长 商客经理 　 张老师
秦康力 173882XXXXX 组员 产品经理
第二组 余老师 173885XXXXX 组长 商客经理
余老师 173886XXXXX 组员 产品经理
第三组 余老师 173889XXXXX 组长 商客经理
余老师 173890XXXXX 组员 产品经理
网格长：张XX-18022206337 第四组 余老师 173893XXXXX 组长 商客经理
余老师 173895XXXXX 组员 产品经理 　
第五组 余老师 173897XXXXX 组长 商客经理
余老师 173898XXXXX 组员 产品经理  

个人简介
企业管理咨询高级特聘讲师
中国注册培训师
ACI注册国际高级职业培训师
中管院注册高级企业培训师
东北大学计算机专业学士
上海师范大学历史学硕士
WBSA国际助理商务策划师
通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师
客户评价
张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的，多年的实战派少帅级讲师，是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域，多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。
【擅长领域】
网格一线社区攻防策略性争夺实战；
商圈校园营销与管理技能提升；
厅店终端、号卡业绩提升与实战；
体验式营销与顾问式营销 ；
移动互联网与微信运营；
政企团队大客户狼性营销；
中国古代传统管理智慧与基层团队领导力；
专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。
【项目经验】
《湖南电信助销员团队打造项目》；
《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》；
《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》；
《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》；
《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》；
《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》；
《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》；
《北京电信客户经理岗位提升考核认证》；
《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》；
《山西省营业厅服务能力提升》；
《助销员成长体系打造》；
《渠道经理帮扶能力提升》；
《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等；
【版权课程】
校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程；
政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程；
营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程；
一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程；
政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程；