差异化信贷产品定价培训课纲

理念性沟通：
第一单元 信贷客户
1、信贷客户类型
1.1信贷客户分类标准依据
1.1.1按照申请贷款主体的不同分为：
小微企业个体工商户、农户、个人
1.1.2按照申请贷款的用途不同分为：
消费类贷款、经营类贷款、其他类贷款
1.2不同信贷客户的特点
1.2.1小微企业个体工商户的特点
1.2.2农村信贷客户的特点
1.2.3个人信贷客户的特点
1.2.4消费类贷款的特点
1.2.5经营类贷款的特点
1.2.6其他类贷款的特点
2、关于信贷产品的概念
2.1关于贷款
2.1.1贷款是一种产品吗？
2.1.2贷款的五要素：金额、用途、方式、利率和期限
2.2不同贷款客户的对于五要素的不同反应
2.2.1小微企业个体工商户对于贷款五要素的反应
2.2.2农户对于贷款五要素的反应
2.2.3个人类客户对于贷款五要素的反应
3、信贷产品差异化定价的重要性
3.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系
3.2差异化定价所带来的好处
第二单元 如何实现信贷产品的差异化
1、小微企业个体工商户的信贷准入政策
1.1贸易和批发零售行业的信贷准入
1.2餐饮服务行业的信贷准入
1.3其他行业的信贷准入
2、农户的信贷准入政策
2.1种植户信贷政策准入
2.2养殖户信贷政策准入
2.3种养殖业加工信贷政策准入
3、个人信贷的准入政策
3.1公务员
3.2国企事业单位
3.3上市公司、股份制
3.4民营企业
4、不同信贷场景下贷款产品的利率定价依据
4.1毛利率
4.2淡旺季
4.3应收账款账龄
4.4库存量
4.5其他
第三单元 如何进行差异化的贷款产品营销
1、分行业分区域信贷产品营销
1.1不同行业区域的信贷产品营销的方式
1.1.1陌拜
1.1.2转介绍
1.1.3渠道批量
1.2信贷产品营销的风险评估
1.2.1如何进行信用风险评估
1.2.2信贷反欺诈识别
2、申请调查过程如何进行风险管控
2.1关于贷款申请人借款原因分析
2.2关于贷款申请人软信息分析
2.3关于贷款申请人财务信息分析
3、放款后如何进行差异化的贷后管理
3.1三变两址的贷后管理办法
3.2贷款客户的风险度量
3.3出现MOB30的处置方式与应对策略
业务实操环节：
第四单元 客户、市场、渠道实地走访
1、选取当地的目标商场进行拜访，客户展业拜访；
2、选取一个渠道进行洽谈，如何进行渠道的建立；
3、选取一些可能逾期客户进行贷后；
4、选取一些不同账龄的逾期客户进行清收。

第五单元 信贷行业从业人员信心的建立
1、如何树立从业人员的信心
2、信贷工作人员的情绪控制
第六单元 信贷行业与当地风土人情的关系
1、当地风土人情决定着不同的营销展业方式
2、当地风土人情决定着不同的贷后管理及催收方式 

•讲师背景：
–深圳新国都技术股份有限公司旗下嘉联支付副总经理
–银行业业信贷/农贷/个人/小微信贷资深讲师
–专业的银行小微信贷专家
–专业的互联网金融信贷专家
–北京，深圳多家金融业培训机构的特聘讲师和培训顾问
–实战派小微信贷专家，十二年营销与小微信贷及小微信贷风控经验，五年银行业小微信贷，及小微信贷风控经验，七年金融银行业培训及项目辅导经验。

•职业背景：
– 张志强老师多年以来从事金融银行业培训，取得了卓著的成绩。如此众多的培训场次，使他在金融银行培训领域（擅长小微企业信贷全流程业务及风险控制/小微企业信贷/小微企业信贷风险识别/小微企业信贷贷前技术调查/小微企业基于IPC信贷技术的财务信息与非财务信息的风险识别/小微企业信贷贷后管理/小微企业信贷不良清收等）取得良好的口碑和丰硕的成果。
–主要对各类型银行机构：国内的农商银行、农信社、城商银行、村镇银行、等中小型银行机构，农业银行、建设银行、中国银行、股份制银行等机构的小微信贷业务拓展及风险控制/零售信贷业务拓展及风险控制/个人消费信贷业务拓展及风险控制的课程讲授及项目外拓辅导。

主讲课程：
《银行对公信贷业务营销与拓展》
《银行对公八大信贷业务风险防范实务》
《银行小微企业信贷全流程》
《银行个人消费信贷全流程》
《银行对公信贷业务拓展辅导》
《银行小微和个人信贷营销业务外拓辅导》
《小微企业信贷贷前技术调查实务操作》
《基于IPC的小额贷款交叉检验与逻辑检验在小微信贷调查中的应用》
《小额贷款风险防范实务与合规》
《企业信贷报表分析与风险识别》
《企业信贷财务信息与非财务信息的风险识别》
《企业信贷的信用风险评估与放贷原则》
《企业贷款原因分析》
《企业信贷代后管理实务》
《三农金融服务与创新及三农信贷实务》
《互联网金融贷款实务与风险控制》

辅导项目：
1、《新监管形势下农商银行优秀客户经理如何养成辅导》
2、《银行小微信贷业务外拓营销辅导2.0》
3、《严监管下农商行信贷业务全流程精细化风险防范辅导》
4、《小微信贷全流程营销外拓辅导》
5、《小微信贷八大流程风险防范实务及外拓》

授课形式：
–课程与实际业务相结合，注重银行信贷业务风险内控的落地和实际操作，擅长案例教学，太多银行授课积累的丰富案例让学员更喜欢轻松愉快的聊天式的上课氛围，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性。独创课堂相声表演式的授课方式，将枯燥的内容生动呈现给学员。 

• 银行市场细分与差异化营销

   

  第一部分：银行营销理念发展 一、银行经营理念的重大转变 二、公司业务 公司业务在商业银行中的地位和作用 三、个人业务的优势和特点 稳定性强 规模效益 风险性小 四、传统个人业务的“短板” 传统业务的无差异化特征 第二部分：银行业务差异化营销策略 一、实施差异化发展的基本方法 差异化的..

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