网点三量掘金行动

【培训对象】
网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

【培训收益】
提升网点产能

 

课程导入：小测试-关于我们网点的产能提升
第一讲：新零售时代银行掘金渠道分析——三量掘金

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

视频分享：颠覆的世界/客户去哪了？

1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维

2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能力

案例分析：马云与银行贷款

二、银行网点发展与产能提升策略

1. 交易结算型网点向服务营销型网点转变

2. 单一化营销策略向系统化营销策略转变

3. 网点产能提升之思维重建——三量掘金

4. 三量掘金四大关键：防流失、走出去、引进来、留得住

三、银行网点三量掘金行动

1. 分层分级分批，挖掘存量深度

2. 区域价值排序，拓展增量潜能

3. 特色活动策略，固化流量广度

案例分析：三量掘金试点网点的效能改善分享

 

第二讲：存量提深度——递进营销

一、银行存量客户管理瓶颈

1. 存量客户不少、缺少专人维护

2. 仅看账户余额、缺少深度分析

3. 维护方式简单、缺少个性方案

4. 产品捆绑匮乏、缺少专业支撑

5. 单兵作战出击、缺少团队协作

小组研讨：我们的存量客户管理优劣分析

二、三量掘金行动提存量之递进营销

1. 存量客户梳理关键：资产规模及熟悉度

2. 存量客户划分管理：5大类分层递进

3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何递进

工具应用：客户分层评估表

三、递进营销之客户升级与维护方法

1. 由接受到信任的进阶法：三步法

2. 由信任到偏好的进阶法：客户需求

案例分析：从儿童教育到家庭金融生态营销策略

3. 由偏好到伙伴的进阶法：痛点分析

案例分析：协助客户完成报关业务带来的影响力营销

4. 由伙伴到信徒的进阶法：个人品牌

案例分析：精准服务赢得国外大客户

5. 不同层级客户营销及维护要点

1）临界客户维护要点

2）到期客户维护要点

3）VIP客户维护要点

4）中端客户维护要点

5）高端客户维护要点

四、存量客户提深度之维护技巧

1. 短信维护设计与话术模板

2. 电话邀约技巧与话术模板

3. 面谈技巧及现场话术演练

4. 沙龙活动设计及实施控制

工具/现场演练：短信话术、电话话术、spin沟通法、沙龙组织

 

第三讲：增量拓广度——链接营销

一、三量掘金拓增量之链接营销

1. 银行网点产能提升之增量在哪里

2. 银行网点产能提升之增量谁来抓

3. 三量掘金行动链接营销之五区十法

案例分析：如果不是为了走出去而走出去，你还能想到更好的方法吗？

二、三量掘金拓增量之五区分类及价值点

1. 社区分类及核心价值分析

2. 商区分类及核心价值分析

3. 专区分类及核心价值分析

4. 园区分类及核心价值分析

5. 农区分类及核心价值分析

案例分析：五大区域客户拓展经典案例解析

三、头脑风暴-寻找适合你的拓增量方法

1. 增量十法与我们的网店分析

2. 增量十法之曾用法思考及案例分享

3. 一起寻找确定适合的拓增量方法

工具应用：增量方案匹配分析表

 

第四讲：流量挖潜度——路径营销

一、固流量路径营销之引进来

1. 增值服务建交流

2. 氛围营造来导流

3. 媒体助力来引流

案例分析：你想不到的增值服务

工具应用：H5页面工具的应用辅导

二、固流量路径营销之趣等待

1. 特色活动多元化

1. 产品展示形象化

3. 厅堂微沙场景化

工具/话术：宣传工具运用、沙龙话术

三、固流量路径营销之助办理

1. 岗位联动场景化

2. 存款堵漏场景化

3. 全员吸金场景化

场景/话术：厅堂营销情景话术解析与堵漏/吸金话术

四、固流量路径营销之留念想

1. 价值激发空间化

2. 关系建立亲密化

3. 送别挽留促动化

场景/话术：厅堂营销情景话术解析与留念想话术

13年银行管理及培训辅导经验
《网格化精准营销》联合创始人之一

《网点三量掘金行动》版权课程创始人之一

曾任：中国农业银行湖北分行丨内训师/支行行长

曾任：中国农业银行湖北分行丨综合个人/对公客户经理

曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师

百家分支行开门红、全量资产提升、全能客户经理训练、明星大堂经理提升班等项目的培训受训学员超过10000人次，得到分/支行领导们一致好评。

 

李老师曾任职于农业银行湖北分行10余年，先后从事过综合柜员、大堂经理、个人综合客户经理、对公综合客户经理、支行行长等职务，熟透银行对公和对私所有一线银行营销岗位，积累了丰富的银行营销及管理经验。任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队手机银行存量活跃客户27524户，其中当年新签约活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。 2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第二，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。

多次参与各地市行行内员工培训巡讲工作，参与并撰写农总行“2014年基金业务发展调研方案”并做转培训；任职期间随省行培训学院巡讲团队对辖内数家支行员工近3000人进行营销技能培训；导入、固化多家银行网点，在“培—训—跟”上工作成效显著，训练过的学员行为改变率高达95%，学员满意度高。

 

实战项目案例:

中国银行：

▲ 主导银行山东某分行10期16个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 主导银行河北某分行3期8个网点的“开门红旺季营销”综合能力提升竞争力项目；

中国工行银行：

▲ 主导工商银行北京分行8期25个网点的“行外吸金”网点综合竞争力提升项目；

▲ 主导工商银行湖北某分行4期8个网点的“行外吸金”网点综合竞争力提升项目；

▲ 主导工商银行山东某分行8期26个网点的“全量资产提升”项目；

▲ 主导工商银行四川某分行4期12个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 主导工商银行新疆某分行9期18个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 受聘工商银行山东某分行讲授《睡眠客户激活与二次开发实战训练》2期；

▲ 受聘陕西某工行讲授“开门红旺季营销”项目2期；

▲ 主导工商银行山西某分行14个支行“网格化+开门红营销”项目4期；

中国建设银行：

▲ 主导建设银行北京分行6期18个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 受聘建设银行天津分行2期2个支行的《银行客户经理营销技能综合提升》课程；

▲ 受聘建设银行河北某分行为个人客户经理讲 《银行客户经理营销技能综合提升》3期；

▲ 主导建设银行河北某分行8期25个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目，并担任该项目近50多家网点导入的项目经理；

中国农业银行：

▲ 主导农业银行江苏某分行2期6个网点的“全量资产提升”项目；

▲ 受聘农业银行湖北某农行“开门红旺季营销”项目3期；

农信社：

▲ 主导陕西某农信社14个支行“网格化营销”项目2期……

 

主讲课程：

《网格化精准营销》

《网点三量掘金行动》

《网点零售转型技能提升训练营》

《精英客户经理全场景化营销技能实战特训营》

《新微商形式下的银行销售和客户维系方式和技巧》