课程编号：26019
课程价格：￥29000/天
课程时长：2 天
课程人气：457
行业类别：行业通用
专业类别：管理技能
授课讲师：张志滨
一、政企客户销售中的多场景分析 来自客户的视角 关注点：难点、痛点问题 潜在风险：政治层面 工作重点: 战术层面 商业目标：财务与战略层面 政企销售的相关利益角色分析 供应商 渠道商 集成商 总包商 咨询顾问 呈现方式: 工具、讨论、演练、 案例：IBM 三一重工 南瑞集团 二、不同政企客户类型的价值关注差异点对比 不同客户的价值分析 政府客户 从”市场导向”到”市长导向” 从政策找市场机会 政府政绩的考核维度 客户的政绩诉求 客户的风险规避诉求 官场文化和政治规则 案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资 国企客户 常规项目和“一把手工程” 国企组织的利益圈 企业文化和企业规则 民营企业 和资源有关的企业 和股市有关的企业 企业的核心竞争资源 企业的供应链和渠道资源 模型：销售的价值地图、客户价值金字塔 工具：政企销售的体系与策略 政企销售案例： 思科 阿里 腾讯 大众汽车 三、政企大客户中影响成交的因素有哪几种? 组织结构分析 采购中的客户角色 批准权、决定权、否决权、建议权、提议权 客户对我立场与转化 支持者、反对者、中立者、内线人 客户高层分析 利益诉求 内部权力政治均衡 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识 客户的购买决策链分析 客户采购与供应商选择的三种风格 长链条决策 理性决策 高成本低风险决策 客户购买决策的关键因素分析 面对变化的适应能力 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者 推动客户基于共识性购买 销售流程的优化 案例分享： 思科与中央电视台、 模型：影响力模型、客户的决策链 工具：客户关系分析、利益相关者分析图、 引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论 四、如何形成产品/服务价值尽快促单？ 客户的痛点和收益点 痛点的致命性 痛点的迫切性 收益点的可视性 方案价值点的呈现技巧 价值因素 产品独到性 服务即时性 价值持续性 业务扩展性 解决方案的主要元素与内容编排 产品特色：独门技术点 解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例 商业价值：ROI 投资分析、投融资策略 风险控制：风险量化、风险规避、风险预案 非量化因素：客户喜好、品牌效应、 工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型 案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算 五、设计政企大客户不同的销售策略 制定正确的客户营销策略 销售策略的选择 制定销售目标与计划 客户开发计划 客户关系管理工具 关系开拓期：步步为营，见缝插针 快速发展期：突出优势，扩大战果 稳定合作期：展现实力，双赢共创 衰退脱离期：重塑价值，管控风险 销售机会的增强管理工具 项目机会的漏斗识别与编码 销售的活动效能管理 销售拜访频率和拜访策略的设定 机会盘问与进程管理 销售的商务管理 选择合适的投标单位 招投标的合规性 价格与折扣管理 商务谈判技巧 销售案例研讨：制定最佳的销售拜访频率、拜访策略 案例： 思科 ORACLE SAP 工具： 销售计划表格、销售拜访计划表、销售计划管理与工具 六、构建客户关系的纵向一体化运营生态 营销窗口 一点式客户接触 与技术售前部门配合 与市场部配合 与渠道市场伙伴的配合 服务窗口 与售后服务部门配合 与工程项目部门的配合 支撑体系 与研发、技术的配合 与生产、物流的配合 与财务、审计的配合 案例：思科 华为 IBM 工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统 七、案例分析与总结 案例综合演练 结合本企业的讨论 培训总结 综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评 工具：行动计划表、培训评估表
西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士 前摩托罗拉政企大客户总监 前思科大区销售总监 中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师 美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师 清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师 ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师 清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师 英文流畅，可以用全英文授课
【个人简介】 张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。 在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。 在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。 根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率 曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。 从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。 在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。 张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。
【主讲课程】 《政企客户市场开发与深度营销》 《谋略致胜-政企大客户销售攻略》 《先声夺人-对客户高层的营销》 《攻心为上—拆解客户的心理防线》 《客户触点营销-关键时刻的销售对话》 《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》 《销售的系统支撑-销售运营管理》 《博弈中求主动-实用商务谈判技法》 《加速成交-促单沟通技巧》 《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》 《年度销售目标与计划执行》
【学员评价】 张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监 培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理 张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。 ——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监 张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监 张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监 课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。 ——Volvo 重卡 培训总监
