课程编号:25847
课程价格:¥23000/天
课程时长:2 天
课程人气:306
行业类别:行业通用
专业类别:管理技能
授课讲师:窦毅
一、大客户销售特点与角色认知 1、大客户销售逻辑与销售模型 大客户销售逻辑 销售成交因素分析 大客户销售特点分析 大客户销售模型 2、大客户销售的角色与任务 大客户销售的职能定位 大客户销售的关键任务 大客户销售的角色认知 3、客户关系的价值衡量与管理 二、销售沟通原则与沟通技巧 1、沟通的概念与内涵 小游戏:沟通是什么? 沟通的过程 沟通的漏斗模型 沟通视窗与沟通策略 2、高效沟通方法与技巧 信息编码:怎么说? 信息编码:怎么问? 沟通的5W2H 影响编码的因素分析 信息接收:怎么听? 非语言信息与赫拉别恩法则 3、销售沟通的原则与技巧 销售沟通的目的 销售沟通的关键原则 销售沟通的FABE技巧 练习:公司卖点萃取与沟通练习 三、大客户获客与客户关系管理 1、大客户采购行为分析 客户组织架构分析 客户采购角色分析 客户决策链分析 练习:客户采购行为分析 2、客户需求分析与分类 客户需求的本质 大客户需求分类 客户组织需求分析 客户个人需求分析 3、客户关系拓展与建设 客户关系的分类 个人客户关系的拓展 组织客户关系的拓展 客户关系模型与管理原则 案例:销售情商与客户关系维护 4、大客户开发与获客管理 市场细分与选择 目标客户开发与拓展 客户需求挖掘与SPIN技巧 大客户合作深化与管理 四、大客户销售流程与项目运作 1、大客户采购流程与应对 客户采购流程分析 研讨:采购节点与关键任务分析 LTC销售流程与关键任务 2、销售线索管理 销售线索的分类 线索管理四要素 线索管理的输入输出 机会点分析的四个维度 3、机会点验证与项目运作 机会点验证与评估 项目分析与引导 宏观分析 微观分析 竞争分析 SWOT分析与项目运作策略 练习:项目分析与运作策略 五、大客户销售项目协作与管理 1、项目的定义 2、项目分级管理与机制 项目组的常见组织形式 华为铁三角管理机制 销售项目分级与管理 项目分级的维度参考 3、销售项目任务分解与管理 项目组会议 项目任务分解与计划制定 练习:项目任务分解与工作计划 工作计划监督与调整 项目组协调与沟通技巧 4、项目管理的阶段与任务 六、客户异议处理与销售谈判技巧 1、双赢思维与异议处理 2、原则谈判法与分歧解决方案 谈判的概念与内涵 销售谈判的三个层面 谈判沟通的四个原则 异议处理的(4+1)方法与步骤 研讨:客户异议与分歧解决方案 3、谈判的磋商与谈判沟通技巧 谈判磋商的五步法 谈判让步的原则与技巧 谈判的僵局处理 谈判的收尾与成交 七、回顾与总结:大客户销售心态与关键销售技巧
曾任华为公司海外国家---副总裁 曾任神州数码公司北方区---总经理 曾任某军工企业产品线---总经理 曾任某互联网公司---副总裁 清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师 中国生产力促进中心协会---特聘专家 中央人民广播电台特邀嘉宾
【个人简介】 窦老师毕业于南开大学,先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业,经历过从销售到高层管理的多个岗位,对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司,都有着深刻的理解和研究。 在华为期间,窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断,实现零的突破;也曾带领团队,在海外某国市场封锁的情况下,获得数千万美元级项目; 在神州数码、军工企业以及互联网公司,窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点,帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。 窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验,对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究,开发出自驱型组织能力建设系列课程,为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询,获得众多企业家的高度认可,并应用于企业实战,取得了良好的效果。 窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升,也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略,构建企业文化,完成组织架构建设与调整,实现组织能力提升与业绩快速增长,为企业的快速发展打下坚实的基础。 窦老师现致力于提升中国企业的组织能力,为企业和企业家提供培训与咨询,帮助企业实现自驱型组织能力建设,帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营,提升中国企业的全球竞争力。
【主讲课程】 营销技巧与管理: 《市场驱动、体系制胜:华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维,合作共赢:商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利,善于胜利:华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里:大客户营销与销售项目管理》、《心之所想,行之所至:销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通:商务礼仪与销售沟通技巧》
向华为学习系列课程: 《中西合璧、实事求是:任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达:BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体:华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利:向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长:向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来:以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金:华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地:任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效:华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止:以奋斗者为本的干部管理》 中层能力提升: 《从业务到管理:管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天:高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导:贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理:中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性,基于文化:跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行:提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧:职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下:职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己:职业素养与职业能力提升》
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