王同：策略性经销商开发

【培训对象】


【培训收益】

 

本课程已服务过：统一、雅客、公牛、洁丽雅、鱼跃医疗、佳丽宝、洽洽、水星家纺...

Ø  培训背景：大部分产品都是通过客户（经销商、加盟商、分销商等）在帮我们卖的。即使是经销商网络布局已经完成的企业，也要保持客户一定比例的“汰换”，没有开发客户的实力，又怎么敢真正的管理客户呢？ 本课程内容是通过渠道分销模式的企业，厂方业务人员必备技能。

Ø  培训目标：

1.      厘清厂家与经销商的关系，明确厂家业务人员的角色定位；

2.      学习客户开发策略，提升说服准客户合作意愿的沟通谈判能力，提升客户开发成效；

Ø  培训对象：适用于通过经销商销售（分销）模式的企业方营销管理人员、业务骨干等

Ø  培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø  培训时间：完整版12小时，精简版6小时

Ø  课程提纲：

引子：有什么样的客户，就有什么样的市场

第一节、开发经销商策略思维

一、经销商不可回避、不可替代

1.     如何正解“厂商共赢”？（等价的利益交换）

2.     厂商之间，业务人的角色定位（利用客户的资源做厂家的市场）

3.     思考：在此定位下，厂家业务人员与客户合作该有的表现（素描）

二、开发经销商策略思维

1.     区域市场经销商结构的规划

1)     从终端业态开始，倒着构建渠道

2)     区域渠道结构设计：产品适销终端及选择、渠道资源调查、渠道结构设计（宽广深）

2.     与客户打交道不同阶段的工作重点：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…

3.     拜访目标经销商（我们有意向的客户）

1)     评价经销商的六个维度，锁定目标客户

2)     工具：经销商量化评估表的应用

3)     初步拜访目标经销商的工作重点

4)     选择你需要的客户，适合的才是最好的

第三节、准客户合作意愿促成谈判

1.     销售不仅是技巧，准经销商合作谈判考验你的素养（冰山下的东西）

1)     积极、正面、主动

2)     诚恳，可信

3)     从对方的立场出发引导

4)     经验准客户的体验：关注到细节、关注过程

5)     懂世故：生意之外的沟通能力

2.     获得准客户的信任（平台+沟通过程持续推进+表现技巧）

3.     要知道准客户的心思（对供应商的需求）

1)     研讨：商贸公司经营的痛点在哪？（产品结构、下线渠道、竞争应对、团队、资金…）

2)     你面对的这个客户痛点在哪里？（不要拿个锤子，看谁都像钉子）

4.     准经销商合作意愿的激发（SPIN技能激发客户潜在的合作需求）

1)     了解他经营、管理的现状

2)     从中发现一些问题

3)     让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）

4)     扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）

5)     提供解决方案（即我们的合作方案）

5.     设计与准客户合作的方案

1)     厂商如何合作？（构建渠道职能的各项分工和权责，基于公司经销商合作）

2)     市场如何启动？（什么产品、走什么渠道、如何铺货、如何动销、厂家的支持…）

6.     如何让我们的合作方案有吸引性？（方案的价值呈现的方法）

1)     和我们合作是多么的好？（NFABE说服逻辑）

2)     思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么的“不好”！）

3)     创造条件，让准客户“体验”到我们的好

7.     准客户合作意愿的促成谈判

1)     针对谈判的关键要素作好准备：实力、共赢……

2)     客户谈判必备技巧：谈判优势构建、交换、配套、让步、拖延/沉默、破局…

3)     沟通实用策略：多问多听少说、厚而不憨、营造环境、动与九天之上……

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）新客户开发，疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；

(以下空白)

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

 

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

 

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

 

主讲课程：

 

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

 

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

 

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

 

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

 

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

 

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

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