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保险从业人员
【培训收益】
● 引导学员认知正确的风险配置观念，并掌握一套行之有效的健康险配置方法 ● 运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握百万重疾保额配置的方法 ● 落地本公司健康险主打产品，做模拟实战训练，带动客群分析，拉动访量，做销售转化
课程背景：
健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。
本课程设计的核心是让学员掌握健康类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观，结合本公司健康类核心产品，做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析，让学员从理念到行动完成本公司健康类主打产品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。
课程大纲
第一讲：重疾险销售的价值和意义
一、提升销售收入
1. 营销员收入结构分析
2. 销售收入的最佳利器
案例：绩优高手收入模型分析
二、锻造从业技能
1. 寿险产品销售金字塔
2. 家庭风险的最佳产品
三、培养从业习惯
1. 习惯是寿险事业宽度
2. 能力是寿险事业深度
案例：绩优高手销售习惯的养成
第二讲：重疾险市场分析及判断
一、重大疾病发生情况及趋势
1. 认知癌症的形成与概率
2. 重大疾病的发生率分析
3. 重大疾病的致死率分析
案例：现代人的生活压力
案例：明星离世的案例
二、重大疾病治疗水平及趋势
1. 重疾医治水平发展史
2. 重疾存活概率分析
案例：Susan孩子重疾案例
三、重大疾病治疗及衍生费用
1. 国内医疗现状分析
2. 国外医治费用剖析
3. 各类衍生费用分析
案例：Susan孩子重疾案例
四、重大疾病对家庭经济的影响
1. 大额费用支出
2. 家庭收入压力
3. 经济结构变化
案例：视频播放7组家庭采访
五、重疾对家庭幸福指数的影响
1. 对当前幸福指数的影响
2. 对未来幸福指数的影响
案例：华为员工魏延政癌症案例
六、重疾险市场现状及发展趋势
1. 重疾险市场现状分析
2. 重疾险未来发展趋势
第三讲：重疾险目标客户需求点分析
一、从家庭周期分析
1. 抚育期客户需求点分析
2. 分巢期客户需求点分析
二、从职业类别分析
1. 上班族需求点分析
2. 企业主需求点分析
三、从家庭关系分析
1. 顶梁柱的需求点分析
2. 全职太太需求点分析
第四讲：重疾险销售流程及工具
一、感性导入，建立认知
1. 深刻认同（亲自体验）
2. 借力资讯（时事热点）
3. 会讲故事（情景销售）
训练：情景演练保险小故事
工具：《保险小故事集锦》
二、理性思辨，达成共识
1. 重疾发生率
2. 重疾治愈率
3. 高昂的费用
4. 科学的转移
训练：情景演练观念沟通
工具：《财富人生图》《观念沟通话术》
三、模拟场景，预演未来
1. 不利局面发生
2. 需要多少费用
3. 费用从哪里来
4. 对经济的影响
5. 对家庭的影响
训练：情景演练场景描述
工具：《奔驰销售图》《场景描述话术》
四、有效评估，明确需求
1. 让重疾不再重
2. 测算费用成本
3. 医疗品质定位
训练：情景演练保额确认
工具：《保额确认表》
五、制定计划，马上行动
1. 确定转移项目
2. 制定保险方案
训练：情景演练方案制定及促成
工具：《实战促成话术》
第五讲：销售沙龙的组织与执行
一、销售沙龙的主要形式
1. 主题沙龙运作
2. 游戏沙龙运作
3. 体验沙龙运作
二、销售沙龙的组织与执行
1. 会议形式
2. 会议流程
3. 操作实施
4. 总结复盘
12年保险营销培训实战经验
国际认证LOMA中级寿险管理师
中国员工福利规划师（CICE）
DISC实战运作专家
ACI国际注册高级讲师/课程开发导师
建信人寿总公司特邀金牌讲师
前海人寿总公司“前海师”特邀讲师
曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理
曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管
曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管
南京师范大学、南京林业大学、南京晓庄学院、上海交通大学、厦门大学、复旦大学特邀讲师、江苏大学校外导师。
擅长领域：保险增员、健康险（年金险）销售、产（创）说会、保险经理人管理技能提升
实战经验：
夏菲老师12年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近15000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。
■ 前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产（创）会运作》《财富经理养成》《领英计划》《健康险销售实战训练营》《年金险销售实战训练营》《卓越保险经理人》等，年均课量70天，共计培训约5000人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。
■ 建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取116门保险销售实战课程。负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《健康险销售实战训练营》《产（创）会运作》《如何做大单》《培养客户》《高额保单销售实战训练营》等，年均课量80天，共计培训约6000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。
■ 泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，全程主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近500人，业务规模达成1560万，得到一致好评，并向全省推广。培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《短信营销》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年均课量90天，共计培训约4000人次，好评率高达96%。
■ 曾为中国人寿、平安人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康人寿、建信人寿、前海人寿等多家保险公司进行了近百场的健康险、年金险销售培训，得到一致反馈好评，培训后保险公司销售绩效平均提升30％。
■ 曾为建设银行、南京银行、邮储银行、招商银行、中邮人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等VIP客户进行多场财富讲座和健康知识讲座，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财、健康保障知识和产品营销能力。
■ 曾为中国人寿，平安人寿、中国人民人寿、华夏人寿、恒大人寿，大都会人寿、国华人寿、新湖财富、 诺亚财富、恒君财富、海银财富等ⅥP客户主讲过近80场健康知识沙龙和理财知识沙龙，授课风格大气稳重，内容落地，得到保险方，财富方和个人客户的一致好评，平均现场认购率在40%以上。
近期授课案例：
太平洋保险
高效增员
6期
太平洋保险
养老险
5期
中国人保
高效增员
2期
华夏保险
保险营销技巧
2期
中国人寿
高效增员
8期
中国人寿
年金险销售
2期
中国人寿
创说会
2期
中国人寿
DISC 精准增员
2期
阳光人寿
高效增员
3期
华泰保险
精细化创说会运作
2期
建设银行
健康无忧—配置百万重疾险保障
2期
长生人寿
高效增员
2期
长生人寿
年金险销售
6期
新华保险
产说会
2期
泰康人寿
高效增员
4期
中宏保险
带你爱上年金险
3期
主讲课程：
01-保险课程
《高效识人，精准增员》
《精准招募新生代》
《“聚人行动”高效能增员训练营》
《秒懂客户心，成为销售高手》
《人人都要有健康险》
《带你爱上年金险》
《DISC性格领导力》
02-保险沙龙
《5G时代的保险机遇》（创说会专题）
《人生的选择》（创说会专题）
《时间的复利》（产说会专题）
《养老的真相》（产说会专题）
《你不知道的癌症真相》（产说会专题）
部分客户评价：
夏菲老师，在班上仪态大方，声音明亮清晰，讲课幽默有趣，内容实操性强。
——中荷人寿江苏分公司 总经理 方光维
夏菲老师是我培训道路的启蒙老师，除了精湛的授课水平外给我最大的感觉是“追求完美且永不气馁”，精准的观察力和对细节的不懈追求使与她相处的人都会越来越变得美好。遇见夏菲，遇见美好的自己。
——国华人寿江苏分分公司培训部 新人培训室室主任 郑娟
有人传授的是知识，有人传授的是技能，而夏老师传授的是学习的能力，知识的体系，生活的态度，未来的希望。有幸与夏老师从事培训数年，收益良多，受益终生。
——建信人寿江苏分公司 营销部经理 顾前旺
夏菲老师是一位非常严谨专业的讲师，对教学认真负责，条理清晰，重点突出，而且内容丰富有效，氛围轻松活跃，能够通过生动的案例让伙伴体验到学习的乐趣，很受团队欢迎！
——前海人寿江苏分公司 营销部经理 李宜泽
夏菲老师的训练课程主旨清晰，可操作复制性强，能够迅速引起学员兴趣，并熟练运用。
——恒安标准人寿江苏分公司 续期保费部经理 徐祥寅
夏菲老师是一位教学严谨、认真、逻辑性强的讲师，对教学的态度非常认真，有治学严谨之风范，课程内容丰富有趣，课堂氛围活跃，师生反映极佳，能够运用通俗有趣的生活案例进行知识点讲解，很受师生欢迎！
——翔喆金融 总经理 聂斌科
夏菲老师授课风趣幽默，以实际工作案例与日常业务伙伴的实际问题出发，用业务伙伴最能听懂的“人话”为伙伴进行技能传授，实操性强，伙伴收益非常大！
——华夏人寿 江苏分公司 人力资源部经理 骆忠计
增员的课程效果很好，大大提升了队伍的增员积极性，给四五联动的大增员活动带来了非常好的效果，从自身价值及服务提升我们的销售能力，促使公司的目标达成，万分感谢夏老师的授课，十分受用。
——前海人寿常州分公司 副总经理 袁劲松
讲师很优秀，内容符合学员期待，夏老师讲解的生动、有趣、易于接受，且授课思维镇密，逻辑感清晰，学员们听得津津乐道，各个都下课后争着向老师询问问题，老师很虚心的给学员们进行解答和教授，这是我见过最好的老师！
——中意人寿江苏分公司 李学员
这两天的课程非常有价值，大家都是用心的全程在参与学习。课堂现场学习的知识点拿回去就很受用，听了那么多位老师的课程，第一次感受到夏老师的授课是多么的实用，让我觉得这样的好老师应该多多来我们公司授课。
——中邮人寿南京支公司 刘学员
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