让战斗赢在沙盘——销售“铁三角”组织如何在销售项目中协同运作

【培训对象】
销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。

【培训收益】
1、项目实战 ：以实际销售项目 ，从立项到策划生成报告 ，让战斗赢在沙盘； 2、能力聚集 ：瞄准销售项目的机会点管理 ，从立项、策划到组织运作都有法可依； 3、统一语言：提升效率 ，让优秀的成功实践在组织沉淀； 4、角色定位：准确理解销售铁三角在销售项目里的角色定位； 5、协同运作：铁三角团队日常项目运作中如何力出一孔 ，拿下项目。

第一部分：销售项目运作管理的基本概念
 中大颗粒度销售有哪些特点？什么是销售项目？
 商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度
 销售项目的成功要素
 销售项目运作管理流程及角色
第二部分：销售铁三角的角色定义
 标杆企业大客户销售的典型模式和角色分工
 典型销售流程中的职责界定
 标杆企业铁三角中的三类角色
 铁三角的两面性 ：企业&客户
 铁三角的平衡性 ：一点两面三三制
 铁三角的一致性 ：考核互锁与文化构建
第三部分：项目的全景图&为什么要引入铁三角
 站在全局视角看销售项目，构建销售项目全景图
 从销售项目的全景视角，拆分销售项目的里程碑与不同的阶段，看不同阶段我们需要不同角色如何配合
 大客户销售 VS 交易型销售
 铁三角运作降低了销售的复杂性
 标杆企业实践 ：一个典型的项目组任命
 传统功能型销售组织的典型特点
 传统功能型组织的弊端
 新技术对企业变革的冲击
 让看得见炮火的人呼唤炮火 ，让熟悉战场的人指挥作战
 标杆企业实践 ：铁三角为核心的项目型组织转型
第四部分：销售项目立项管理&销售组织构建（铁三角角色职责和典型实践）
 立项意义：投资决策 VS 机会抓取？
 立项原则及定级参考标准
 项目组织能力模型、权力结构及常见问题
 项目不同阶段 ，各角色戏份不同
 铁三角销售组织中三类角色的分工和职责
 铁三角在销售项目中的 4 大职能与项目成功要素（ PPVVC） 的对位关系
 职能一：洞察客户需求
 职能二：管理客户关系
 职能三：运作销售项目
 职能四 ：管理客户满意度
 演练：完成项目立项申请
第五部分：铁三角协同运作和案例演练
 什么是协同？
 协同的关键要素
 铁三角在销售项目中的协同运作
 潜在商机阶段
 现实商机阶段
 招投标阶段
 谈判和签约阶段
 交付阶段
 回款阶段
 标杆企业实践： 目标统一、协同作战
 标杆企业实践 ：不同阶段支撑部门的专业支持
 销售组织角色认知方法论
第六部分：销售项目分析
 销售项目成功要素分析&沙盘推演
 客户分析：组织结构、采购流程、客户决策链
 产品&解决方案分析：核心需求、核心痛点、需求优先级
 自身与竞争分析 ：四要素分析及战略匹配度
 演练：输出项目三维度分析
第七部分：项目目标及策略
 目标制订原则： 目标 SMART 原则及立体性
 演练：根据项目策划框架模板制定策略 ，输出引导客户的策略
第八部分：制定项目行动计划
 制定项目计划的工具：任务大厦&5W2H
 项目风险管理
第九部分：销售项目总结与复盘
 两种不同的销售项目复盘方法
 不同角色在销售项目复盘中都要干什么
 演练：如何开展销售项目复盘 

 
［讲师介绍］
于老师
 历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
 一线销售实战及管理经验丰富，辅导高端制造、移动通讯、机器人、芯片制造、人工智能领域100+企业进行销售流程构建、市场洞察及梳理、销售人才能力提升等板块的变革咨询，陪伴多家企业完成业绩倍增，10+上市企业长期合作顾问，咨询服务客户满意度100%，得到所有企业一把手好评。

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