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让战斗赢在沙盘——销售“铁三角”组织如何在销售项目中协同运作

课程编号:64115   课程人气:12

课程价格:¥8800  课程时长:2天

行业类别:各行业通用    专业类别:销售技巧 

授课讲师:相关专家

课程安排:

       2026.8.14 深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。

【培训收益】
1、项目实战 :以实际销售项目 ,从立项到策划生成报告 ,让战斗赢在沙盘; 2、能力聚集 :瞄准销售项目的机会点管理 ,从立项、策划到组织运作都有法可依; 3、统一语言:提升效率 ,让优秀的成功实践在组织沉淀; 4、角色定位:准确理解销售铁三角在销售项目里的角色定位; 5、协同运作:铁三角团队日常项目运作中如何力出一孔 ,拿下项目。

第一部分:销售项目运作管理的基本概念
 中大颗粒度销售有哪些特点?什么是销售项目?
 商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度
 销售项目的成功要素
 销售项目运作管理流程及角色
第二部分:销售铁三角的角色定义
 标杆企业大客户销售的典型模式和角色分工
 典型销售流程中的职责界定
 标杆企业铁三角中的三类角色
 铁三角的两面性 :企业&客户
 铁三角的平衡性 :一点两面三三制
 铁三角的一致性 :考核互锁与文化构建
第三部分:项目的全景图&为什么要引入铁三角
 站在全局视角看销售项目,构建销售项目全景图
 从销售项目的全景视角,拆分销售项目的里程碑与不同的阶段,看不同阶段我们需要不同角色如何配合
 大客户销售 VS 交易型销售
 铁三角运作降低了销售的复杂性
 标杆企业实践 :一个典型的项目组任命
 传统功能型销售组织的典型特点
 传统功能型组织的弊端
 新技术对企业变革的冲击
 让看得见炮火的人呼唤炮火 ,让熟悉战场的人指挥作战
 标杆企业实践 :铁三角为核心的项目型组织转型
第四部分:销售项目立项管理&销售组织构建(铁三角角色职责和典型实践)
 立项意义:投资决策 VS 机会抓取?
 立项原则及定级参考标准
 项目组织能力模型、权力结构及常见问题
 项目不同阶段 ,各角色戏份不同
 铁三角销售组织中三类角色的分工和职责
 铁三角在销售项目中的 4 大职能与项目成功要素( PPVVC) 的对位关系
 职能一:洞察客户需求
 职能二:管理客户关系
 职能三:运作销售项目
 职能四 :管理客户满意度
 演练:完成项目立项申请
第五部分:铁三角协同运作和案例演练
 什么是协同?
 协同的关键要素
 铁三角在销售项目中的协同运作
 潜在商机阶段
 现实商机阶段
 招投标阶段
 谈判和签约阶段
 交付阶段
 回款阶段
 标杆企业实践: 目标统一、协同作战
 标杆企业实践 :不同阶段支撑部门的专业支持
 销售组织角色认知方法论
第六部分:销售项目分析
 销售项目成功要素分析&沙盘推演
 客户分析:组织结构、采购流程、客户决策链
 产品&解决方案分析:核心需求、核心痛点、需求优先级
 自身与竞争分析 :四要素分析及战略匹配度
 演练:输出项目三维度分析
第七部分:项目目标及策略
 目标制订原则: 目标 SMART 原则及立体性
 演练:根据项目策划框架模板制定策略 ,输出引导客户的策略
第八部分:制定项目行动计划
 制定项目计划的工具:任务大厦&5W2H
 项目风险管理
第九部分:销售项目总结与复盘
 两种不同的销售项目复盘方法
 不同角色在销售项目复盘中都要干什么
 演练:如何开展销售项目复盘 

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