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销售冠军实战训练-业绩倍增秘笈

课程编号:23230    课程人气:23

课程价格:¥1980    课程时长:1天

行业类别: 不限行业     专业类别:销售技巧 

授课讲师:赵阳

课程安排:

       2022.3.19 深圳 2022.8.20 深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
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【培训对象】
营销管理者、营销精英、有梦想的营销人员

【培训收益】
大量真实案例分享,让你掌握销售冠军成长秘笈(关键节点); 精准客户在哪里?精准客户的衡量条件(客户识别与需求挖掘) 开水烧到90℃,为何放弃了(掌握有效逼单的技巧); 竞争对手的客户,如何有效抢过来(竞争策略); 输出销售话术,解除客户异议。

 开篇案例:我是如何从0”做到1.38亿”业绩的?

第一讲:扣动心灵扳机,点燃内心那一团火

【现状分析】:销售人员难招,优秀的销售人员难留;老业务激情褪去,安全现状 ;新业务缺乏毅力,容易放弃。如何让营销组织保持旺盛的生命力?如何让营销人员“嗷嗷叫”?

1、巅峰心态  激情燃烧

1)如何长期保持巅峰心态,在逆境中如何谷底反弹?

2)面对身边人的“杂音”,如何静下心来不被打扰?

3)成功人士的心智模式

2、心智锤炼  每日精进

1)设置阶段性的目标,并为之奋斗(30岁之前、30-40岁、40之后阶段性目标)

2)做一个让人舒服的人,别人才会帮你(让客户看到他当年的影子)

3)拜最好的老师,做最好的学生(认识自己不足,缺哪项补那项)

4)改变不良习惯,刻意训练自己

 

第二讲:发掘销售潜能, 自我驱动创造卓越

【现状分析】:俗话说“三岁看大,七岁看老”,通过素质模型识别销售潜质,选出狼崽,企业只需提供适合生存的土壤,他们将会基因突变,腾空而起。

1、销售冠军的素质模型

1)主动性

2)概念思念

3)成就导向

4)影响力

5)坚韧性

n 工具:如何选拔狼性营销人员?

2、销售冠军必备的综合能力

1)策划能力

2)沟通能力

3)激励能力

4)培训能力

5)开拓能力

3、目标分解-向卓越目标发起挑战

1)目标分解的方法

2)高行动力,今日事今日毕

3)时间管理策略

4)如果目标没有达成,请从以下方面审视自己:

l   客户是否精准?

l   客户分类是否正确?

l   是否完成A类目标客户的预约?

l   是否了解客户的真实需求?

l   产品价值有没有讲清楚?

l   客情关系是否到位?

l   有无有效逼单?

l   精神状态是否有激情,能否感染客户?

l   销售技能有待提升

 

第三讲:掌握销售技巧, 助力业绩一骑绝尘

【现状分析】:普通销售与冠军销售的区别就是:普通销售只会把水烧到90℃,最后折戟沉沙(关键节点差一点火候),而冠军销售总会将水烧开,努力到拼尽全力,拼搏到感动自己,最后为客户创造了价值并赢得尊敬。

1、精准客户才是签约的法宝

1)衡量精准客户的三大条件

2)精准客户到哪里去找?

n    产出:精准客户画像与寻找策略

2、如何快速识别客户性格?

     1)九型人格与沟通之道

     2)通过公司网站、企业文化判断

3)通过身边人了解

4)通过现场“三察三泡”识别

3、如何说服关键人物帮你介绍客户?

1)关键人物的需求点、困扰点

2)关键人物的影响力

3)关键人物核心诉求(利益、名誉、方案、资源)

n 案例:阿里业务员如何说服镇长介绍业务的?

4、第一次见面,如何挖掘客户的真实需求和购买欲望?

1)有效提问,了解客户现状,满意与不满意的地方?

     2)弄清客户的决策流程与第一决策人

     3)做好投入产出比分析,价值数据化

n  产出:需求挖掘话术、数据化、准备与对策

5、你面见的第二或第三KP,怎样让他引荐见到第一KP?

1)名片上的职务是“联合创始人”,怎样识别他是不是真KP?

2)有效识别抗拒点的真假?

3)怎样争取到第二或第三KP为我们说话?

n  产出:说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术

6、目标客户分类:如何判断客户会在多长时间签单?

1)A类(一周内签单,客户在做价值认证,比如到底选那一款?)

2)B类(15天内签单,见到第二KP,比较认可)

3)C类(30天内签单,见到第三KP,需要内部讨论)

4)D类(暂时不考虑,未来有需求)

n  产出:说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术

7、做足准备,提高谈判能力,销售高手如何有效逼单?

1)敢于要求,不要怕把客户逼死了

2)了解客户顾虑,现场一起解决

3)价值数据化,精确计算投入产出比

4)利用活动、促销政策,过了这一村没有那一店

5)即使逼单不成,也要弄清问题所在

n 产出:现场逼单话术

8、虎口夺食-如何把竞争对手的客户变成你的客户?

1)研究竞争对手的薄弱环节,找到突破口

2)研究客户的致命痛点,给出解决方案

n 产出:研究竞争对手和客户的策略工具包

n 案例分析:你跟进了大半年的客户,突然得知今天与竞争对手签约,明天就要付款。你准备怎么办?有无翻盘的机会?怎么翻盘?

9、业绩倍增-从“点”的突击到“面”的突破

    1)市场规划-区域划分、聚集行业、定位主战场

    2)找准策略-产品策略、竞争策略、客户策略

    3)团队配合:领军人物与团队分工

 

第四讲:还原销售场景, 销售话术实战演练   

【现状分析】:面对客户的异议,未受专业训练的销售人员很容易掉进客户的“坑里”, 说得越多暴露越多,最后失去主动权被动跟着客户走。怎样扭转局面、解除客户异议,掌握销售话术是最有效的手段之一。

1)价格太贵的应对策略

2)留下资料回去等消息的应对策略

3)需要考虑的应对策略

4)需要找人商量的应对策略

5)客户太贪婪,一味索取的应对策略

6)超出预算的应对策略

7)有了喜欢的品牌或供应商,不想更换的应对策略

8)当你服务到极致,客户就是不买(转身去买了同行的产品)的应对策略

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