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工业品大客户销售策略与技巧
课程编号:12332 课程人气:1676
课程价格:¥3680 课程时长:2天
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
工业品企业总经理、总监、销售总监、品牌经理、市场经理、销售经理等
【培训收益】
通过培训,学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
大客户开发四步流程一气呵成,大客户维护三部曲环环相扣。大客户开发和关系维护流程使学员思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更为精准;
15个经典实战案例,15个客户开发和维护实战工具,使学员理论联系实际,在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效;
主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典
型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售
三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?
大客户销售的主要工作是什么?
1、大客户的定义-20:80法则
2、【案例】施乐的大客户结构
3、典型大客户的四个特征
4、大客户销售的四大困惑
5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订
单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何
获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的
信息网络?
阶段目标与任务清单
1、大客户销售的10-5-3-1规律
2、潜在客户的标准制定
3、潜在客户地图与潜在客户名单
4、潜在客户信息搜集的“结网法”
第三单元 大客户开发:初步接触阶段
主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销
售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并
在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行
全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层
面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),
确定关键决策人
阶段目标与任务清单
客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
客户组织层级分析工具
3、【案例】王部长的承诺
五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌
5、【工具】客户角色分析工具
四种角色:UB、EB、TB、DM
6、【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
7、【互动】自我性格测试
8、【工具】客户组织分析图工具
9、【互动】绘制构架图分享项目案例
10、教练的三个作用
11、教练帮助我们的四个理由
12、发展线人和教练的三个原则
13、线人和教练有何区别
14、客户需求的定义
15、【工具】客户需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行业的需求分析
17、从销售产品到销售解决方案
18、【案例】利乐的价值链营销案例
19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入
20、价值链营销螺旋线
21、客户的采购规则与采购流程分析
22、【工具】客户对供应商的四种定位分析
23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
24、【案例】客户对供应商的评判标准
25、客户的采购决策链分析图
26、竞争对手的优劣势分析
27、客户的需求潜力分析与目标销售量
第四单元 大客户开发:成功入围阶段
主要议题:了解客户组织之后,我们需要规划
入围路径,运用技术营销和关系营销两大手段,
并利用三种人和四种时机,进入客户的供应商
序列。
阶段目标及任务清单
1、大客户开发的三种人与四种时机
8、谈判的开局策略:
高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策
略、表现意外策略
9、谈判的中场策略:
更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、
让步策略、附加价值策略
10、谈判终局策略
11、如何应对僵局和死胡同
第六单元 大客户关系维护
主要议题:自成为客户供应商之后,就开始进
入到客户关系维护阶段,这时销售应该关注如
何不断提升我们在客户内部份额,如何提升客
户忠诚度,如何避免客户不断讨价还价,以及
如何给予客户合适的信用额度以避免风险。
【工具】客户关系发展的五个阶段理论
各个阶段我方与客户关系的表现
【工具】年度客户关系检视的工具
初期阶段工作重点:提升客户满意度
中期阶段工作重点:从个人关系到组织关系
高期阶段工作重点:塑造差异化价值
战略阶段工作重点:建立战略伙伴关系
如何应对客户的降价要求?
如何应对客户不断上升的应收账款?
工业品实战营销专家
工信部工业品品牌推进小组专家成员
清华-威尔士(The University of Wales)MBA
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
中国企业教育百强、营销十强讲师
原首钢国际(香港)控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监
国内工业品营销领域一线国际水准讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评
讲师背景:
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;
1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—至今:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师;
现任:上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。
主讲课程:
销售策略与技巧类:
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类:
《从销售明星到销售团队管理者》
战略管理类:
《工业品品牌战略规划与整合营销传播》
《工业品营销战略新思维》
《工业品企业战略转型与商业模式创新》
客户评价:
张老师的课程实用性强,思路清晰,对我们营销团队的帮助很大,现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师; ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪
张老师是真正的实战派讲师,他讲的很多策略和方法,我们的区域经理拿过来就可以用,这个我觉得是很重要的;我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了,并取得了明显的成效; ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉
张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的,好像为我们量身定制的一样,这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标
张老师是我目前碰见的营销讲师中,我感觉最实战的一位,参训的学员都反映老师的实战经验很丰富,学员整体评分都在90分以上,培训取得了圆满的成功;
中联工起 培训主任 冯烁
培训对于我们企业来说,我们希望的是,对我们的中层管理者,带来新的思想,新的思路,并且很多东西是可以学了就可以拿来用的,这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了,这次培训,确实让大家都受益匪浅;
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊
对于我们这样的全球五百强企业,培训体系是相当完善的,每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训,对于张老师我认为是属于典型的实战派,经验非常丰富,对于我们这个行业的销售模式也很熟悉,他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化,而且有规律可行,这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业(中国)有限公司 营销经理
咨询案例
沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目
深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目
钱江电气营销战略规划咨询项目
金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目
厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目
英飞风机营销诊断咨询项目
深圳南玻项目销售流程管理咨询项目
柯美特建材项目销售流程管理咨询项目
斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
西门子母线品牌战略规划项目
培训案例:
电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子
工程机械:美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力
钢铁有色:太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪
化工:中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学
交通物流:中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙
工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调:大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷
机械与汽车零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎
IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源:特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
环保:龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验
高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…
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大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
课程大纲:第一部分 成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力,关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例:华为的阳光行动大大促..
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工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计 2023年08月25-26日 深圳
开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
课程背景:在工业品市场中,我们常常需要面对以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:1.渠道的发展,代理商很多,但是往往等着项目,推动项目销售的动力不足2.代理商在项目中忠诚度不够,往往墙头草3.代理商看着品牌不如别人,就不敢推动,如何才能..
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开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
课程大纲:一、案例中体会决胜之关键因素1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成2、我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力2、新技术是如何在市场上取得突破的a、水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中b、西安银行案例:客户的..
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开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
一、案例中体会决胜之关键因素1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成2、我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力2、新技术是如何在市场上取得突破的a、水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中b、西安银行案例:客户的印象让你上不了..
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开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
课程大纲:一、工业品渠道管理体系的内涵1、渠道动力设计2、渠道忠诚度管理3、渠道的能力培育与路径依赖4、渠道冲突管理5、渠道市场品牌推动力的激励制度6、渠道项目运作能力提升与管理7、项目报备制度8、融合代理商的项目运作管理和协作制度,提高项目成功率9、渠道..