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企业训前案例整理22

时间：2021-12-10

某房产双压下的销售故事案例分享

案例背景

做为公司最高端的项目，某房产从入市开始，就注定了它不凡的使命，作为公司新房市场目前天花板的价格，车位同样有着最高的售价，首开前公司给到我们的销售任务，是车位与房源共同销售，双重高价的压力下，这无疑是难上加难。

当时领导多次引导，希望我们接受这个销售策略，看着较高的价格，内心还是七上八下的。觉得这是不太可能完成的任务。当时内心非常纠结。不过转念一想，这也是一个挑战，也是一个进步的阶梯，一定可以百分百成功

产品抗性

1、价格：首次推出的车位价格在13-15万之间，M地车位价格天花板，客户抗性较大。

2、环境影响：

印象欧洲作为高层小区，对某房产采光、视觉，有着很大的影响，会对低楼层的玖著里造成一定的影响。

3、单价高，总价高。

项目作为城中板块唯一改善洋房小区，面积段125-162㎡，在高单价的前提条件下，总价也上去了，而且需要同步卖车位，客户抗性明显增大。

“卖了几年的房子，这点困难难不倒我们”

营销策略

1、不断引导、调整心态。汪总在告知我们价格和销售策略之后，会告知我们铺垫和引导客户，首先自己要认可价格，车位价格，最后才能去让客户认可价格，最后的认可，是我们玖著天团一次次开展了多次的“专项答疑会”离不开关系。

每周例会开始前，不光要了解市场信息，每个销售同事在接待完客户后，发现的引导的问题，接待的问题、抗性的问题，也会统一在周例会上提出，汪老师会统一解答，通过一次次的优化、学习，完善，让所有人在与客户的交流上得到了提升，也让我们大家就更有信心。

2、固本求变。刚来的时候，已经抱着最佳的心态，和服务好每一位客户的初心，来认真工作，之前在天*，来到玖**，是一个固守本我，突破自我的机遇，在城东板块热度持续的前提条件下，城中板块的销售是与之不同的，客户的心理预期不一样，一个是冉冉新星，一个是城中标杆。

对于热衷城东块的客户来说，不容易说服，最后因为价格低于城中板块、优惠力度大于城中板块，地段、配套以及心理预期的不同情况下，需要回去考虑考虑，一来二去就凉了。

客户更多会选择其它房产楼盘等项目，我自己也清楚城东板块的优势，相对而言，变化，是从玖著里的中心位置、稀缺性超低容积率纯洋房小区、高端的园林打造、市中心的地价持续攀升、项目本身的优势和周边醇熟配套等角度去向客户介绍，突出城中板块绝对优势，和城中板块物有所值的认可、去引导客户进行成交

3、针对高端客户群体持续进行拓客、call客。

线下拓客和call客比较直接有效的拓客渠道。加大挖掘老业主拜访、各家企事业单位拜访，线下前往城中板块较有优势的小区持续进行扫楼、扫铺、社区巡展、夜拓，不断积累客户、梳理客户，扩大自己的资源、促进带访和成交

4、在接待客户包装、动线上不断升级

看房动线和售楼部内会进行阶段性包装更新，设立专项包装物料，例如项目白皮书、叠墅产品价值点灯箱、户型价值点灯箱等物料，完善我们的销售工具，方便我们进行与客户更好的沟通，更好的扬长避短、凸显本身价值，让客户认同价值，知道物有所值，贵有贵的道理

总结：迎难而上，不断超越，不怕困难，突破自我

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