说起销售训练，现在大多都是和一些销售人员培训课程以及销售技巧和话术演练有关。诚然，作为一个销售人员，必须要具备这些基本的素养。但更重要的是学会如何灵活运用，而不是照本宣科。对着资料去做沟通和交流，客户感觉不到你的真诚，就不可能对你产生信赖。

1、销售初始是关键

据调查资料显示，在“正式”挑选流程开始之前，销售周期的赢家就已经决定了，这种情况占了30%。另外45%的时候，客户在销售流程进行大约一半时，就已经决定好要向谁采购了。那意味着，75%的时候，客户会在流程的半途做决定；只有25%的时候，客户会在挑选流程最后阶段才做出最后的决定。因此，如果你在销售流程进行到一半时没有明确领先，最后失败的机率很高。

以下是另一个令人困扰的事实：几乎在每一种情况中，最后的决定甚至没有排除前两名以外的其他厂商。也就是说，即使客户已经决定好要选哪一家，他们仍然会任由其他公司的销售人员对他百般讨好，浪费这些人宝贵的时间、资源、心力和情感。上述信息的主要重点是，如果你没有实际访谈赢得和失去的客户公司里的决策者，就规划销售训练课程，你就无法通过训练课程来教导销售团队，潜在客户做出购买决策的方式和原因。

2.重视感性营销

商务往来中，人们往往都会用理性的角度分析处理问题。但恰恰很多时候，感性因素却成了最后的推动力。现在许多销售训练计划都有一个根本的失误：误以为客户是只运用逻辑和理性的理性决策者。另一方面，成功的销售人员了解并善用以下事实：客户在做决策时，也会运用感情和政治手腕，并受到潜意识的影响。销售训练计划不应该只传授销售人员产品的特性、功能和业务利益，也必须说明客户采购时的心理因素，并且提供实例说明，如何将顾客行为的要素纳入致胜销售战略。

人们购买他们认为有助于满足深层心理需求的产品：满足自我，被接纳成为团队的一份子，避免痛苦，并且确保生存。顾客决策程序的所有其他外在状态，包括分析、投资报酬率的计算、以及其他内部研究，都是达成首要心理目标的工具。因此，训练计划必须考量解决方案的心理价值，并且解释如何才能影响组织决策的政治面。

3、要进行拜访演练

一般情况下，许多企业根据供应商的价值，以及他们对组织是否具有战略性，来对判定供应商分类的标准。此外，企业也按照客户花费的金额和购买的产品，来为客户分类。不幸的是，目前几乎没有企业对销售人员的业务拜访进行任何分类，因此，企业大多没有掌握到与赢得和失去顾客相关的宝贵信息，销售人员的绩效也大打折扣。理想上，应该根据业务拜访的分类，来为销售人员提供业务拜访的样本。

业务拜访区隔法，是根据潜在客户在组织内的角色、身份（技术、财务或运营单位）、政治力量，以及处理信息的方式，将顾客互动分为不同类型。区隔战略的目标，是提供预测性的架构，协助业务人员预测顾客行为。由于销售人员根据以往的互动情况，对顾客行为有较深刻的见解，所以在进行业务拜访时能够更有说服力。这项战略也是一种沟通方法，可教导随同销售人员拜访客户的同事（产品应用工程师、顾问、销售经理），并且让他们做好准备。

综上所述，要想取得胜利必须要知己知彼，要训练一批高效率的销售团队，不仅要整体提升他们的综合能力。更应该让他们学会从客户的角度出发，想客户之所想，为客户提供最符合其心理的服务和推荐。不能堂而皇之的想当然，你的成交对象的心理你都无法把握，那你在销售环节里始终是站在被动位置。