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【培训对象】
【培训收益】
通过课程的交流学习
1.让理财经理们了解我国保险行业发展的趋势
2.让理财经理们了解健康保障型保险产品销售的关键步骤
3.让理财经理掌握健康保障型保险产品销售技能。
4.让理财经理满怀信心，积极投身于销售健康保障型保险产品的活动中并取得优异的成绩。
【培训收益】
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1.让理财经理们了解我国保险行业发展的趋势
2.让理财经理们了解健康保障型保险产品销售的关键步骤
3.让理财经理掌握健康保障型保险产品销售技能。
4.让理财经理满怀信心，积极投身于销售健康保障型保险产品的活动中并取得优异的成绩。
课程背景：
2019年，我国保险业在高质量发展的道路上稳步前行，发展势头良好。全行业净利润合计同比增长72.2%。
我国已于2017 年超越日本成为仅次于美国的全球第二大保险市场。专家预测中国有可能在2030年代中期成为全球最大的保险市场。
但密度深度仍在低位，特别是密度差距较为悬殊。
险种结构依旧失衡，2019年寿险、健康险、意外险占人身险保费收入的比例分别为73.41%、22.8%和3.79%。健康险占人身险比例则逐年提升，近十年来已由6.37%提升至22.8%。
本次疫情过后，健康保险类需求预计会出现大幅增长，保险需求将被进一步激发。今年一季度，健康险业务保费1098.38亿元，同比增长20.83%，增速最快。今年前5月，受疫情影响，我国健康险业务保费3927亿元，同比增长20.27%，今年1-5月的人身险公司各渠道业务数据显示，个人代理占比56.49%，银邮代理占比33.38%，仅这两个渠道已合计占比近九成。
随着监管部门引导行业”回归本源“在监管部门的引导和保险公司的积极推动下，保障型保险产品在银保业务中的比例将得到快速提升，银保渠道也将逐渐回归本源。
银行代理销售保险具有：渠道优势、客群优势、产品优势、服务优势、网点优势、人员优势、合作优势，正发挥着积极的不可替代的作用。
愿各位抓住市场变化的契机，通过厅堂营销、外拓营销、项目营销、异业联盟等活动，全力以赴完成全年保险中收任务。
课程大纲：
第一部分 理念篇
一、我国保险行业的现状及发展趋势
1、全球排名第二，深度密度较低
2、险种结构依旧失衡
3、中介渠道专业水平不高
4、个险渠道转型发展
5、银保渠道将回归本源
6、电销规模首度下滑
7、疫情和经济环境对保险业影响，短期面临挑战长期蕴含机遇
二、重大疾病保险的由来
三、看拒保清单，说尽早购买
四、读理赔案例，谈购买必要
五、读懂社保医保报销规则
六、后疫情时代健康保险的需求
七、国家“十三五”人均保费目标，“十四五”健康险目标
八、保障型保险产品的功能
九、家庭投资目标的八大类型
十、银行邮政网点健康保障型期缴产品销售的核心难点
课堂作业：研讨、发表、分享、点评。
第二部分 产品篇
中邮年年好邮保安康C款重大疾病保险产品的优势
一、保障范围广
二、轻症可豁免
三、性价比很高
四、投保年龄跨度大
太平人寿康瑞今生产品优势
中邮年年好新百倍保两全保险产品优势
中邮年年好百万医疗保险产品优势
中国人保人人安康百万医疗保险产品优势
课堂作业：热销产品FABE模压100、300、800
个人独立完成，小组内分享，通关演练，小组评选2位上台分享，
组长当评委评选三位优秀学员
第三部分 技能篇
中邮年年好新百倍保两全保险产品、中邮年年好百万医疗保险产品有利于接触中高端客户，开发重大疾病保险、年金保险、终身寿险产品，重新获得客户，改变客群结构。
一、获客的方法
1、缘故法获客
1）缘故开拓的好处
2）缘故开拓的方法
2、转介绍获客
3、陌生拜访获客
4、老客户维护获客
1）保单整理对我们的好处
2）保单整理三步骤
5、异业联盟获客
案例分享
课堂作业：主顾开拓100、保单整理名单收集、保单整理通关演练、异业联盟活动策划
二、健康管理知识
1、人人都关心健康
2、健康话题易互动
3、健康话题可过渡
4、上手快，效果好
三、医保知识
1、先垫付
2、起付线
3、天花板
4、可报药品目录
五、保额设计《冰山图》《五年存活率》
课堂作业：
百万保额是标配通关演练、
五年存活率康复费及收入损失费计算
六、重大疾病保险的客户画像
课堂作业：研讨、分享、点评
1、更高概率购买年龄段：
2、更愿意为谁购买：
3、更高概率购买职业类别：
4、与投保人关系：
5、缴费方式选择：
6、从不同产品的购买情况来看：
7、从保费支出和保额方面来看：
8、男女比例
七、老年人需要重疾保险吗？
1、解决医疗费用垫付问题
2、缴费期内罹患重疾性价比高
3、无需资产变卖，从容应对
4、不让风险转嫁儿女
第四部分 健康险销售的进阶
一、客户筛选
提问：
理财经理的核心竞争力是什么？
客户购买保险的核心因素是什么？
你的存量客户有多少？分别是怎么分类的？他们的现状如何？需要什么？怕什么？
1、客户基础信息表
2、客户资源分析表
3、存量客户的挖掘
1）存量客户的分类
2）存量客户的维护方法
4、K Y C 销售逻辑
KYC的四个核心内容：
1）设置问题
课堂作业：针对陌生客户与老客户分别设置问题提问
研讨、分享、点评
2）了解过去
3）盘点现在
4）推测未来
二、客户邀约
1、邀约思维重建（客户为什么不赴约）
2、两段录音，总结分享
3、农夫型邀约（知识营销示范；情感营销示范）
课堂作业：知识营销微信编写，情感营销微信编写
个人独立完成，小组内分享，小组评选X位上台分享，组长当评委评选三位优秀学员
4、传统型邀约，
5、电话邀约：关联、议程、战略背景
提问：客户心中的金融顾问究竟是什么样的？
医生与理财经理的共性与区别？
课堂作业：小组研讨
三、客户拜访“拜访”
1、拜访前的准确
2、现场充分的KYC
3、展业工具
1）一图顶万言
2）《冰山图》（百万保额是标配）
3）五年生存率
4）世卫组织重疾风险管理的三级预防
4、FABE销售法，
5、SPIN顾问式销售法，
1）SPIN提问模型，
S.实情探询——现状型问题探索实情。
P.问题诊断——难点型问题找到困惑。
I.引导互动——暗示型问题深入研究。
N需求认同——解决型问题共情互惠。
2）情景演练
成为客户的理财顾问必须掌握的重疾保险销售的金句：
1）我相信一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，
还没有机会得。所以不是72.18%而是100%。
2）医学高速发展，很多重大疾病是可以治愈的，但是需要以充足的经济实力为基础！
3）五年生存率，是指诊断出重大病后如及时获得有效治疗，而且五年后仍然生存。那么，他的生存率与常人无异。
4）重大疾病保险不是医疗险，而是一个健康险，是工作收入损失险。
5）重大疾病保险，保护你的身体健康和你的经济健康。
6、重大疾病保险销售逻辑：
1）故事开场，话题切入，生活方式、遗传因素、食品、环境、空气、病毒
2）提出问题，假如罹患重大疾病怎么办？
姐，你说人这辈子，会不会生病啊？那生病需不需要去医院？去医院要不要花钱？那花的是自己的钱好还是别人的钱好啊？那我今天给你介绍生病不花自己钱和方法。不知道你感不感兴趣。
3）解决问题，产品介绍
7、为什么要买重大疾病保险？
1）发病率高72.18%、进入32岁之后发病几率更是之前的8倍，明星梅艳芳陈晓旭等英年早逝。
2）大病费用高，不怕病，就怕没钱治病，重大疾病是家庭的重大的责任+重大债务
3）社保太基本，有起付线，报销比例，其他支出不在报销范围之内
4）给孩子减轻负担
5）保证养老储备不被他用，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前
6）保证财务安全
四、促成签单
1、促成时机
2、促成方法
3、5次CLOSE
4、拒绝处理
1）我已经投保了
2）过几天再说
3）保险都是骗人的
4）我对保险没兴趣
5）我要和太太商量一下
6）保险不吉利，不买没事，一买就出事
课堂作业：你牛！你能坚持十分钟吗？现场拒绝处理演练
顺境：收入、收入；逆境：疾病、失业
6、二次拜访
相信客户的拒绝是真实的！
促成一张保单需要4—11次的拜访
1）建议书制作并详细专业讲解
2）再次深度KYC
3）检讨自己，包装自己
4）展示理赔案例及拒保案例
5）促成签单，拒绝处理，多次促成
风险无处不在 保险是转移人生风险的最佳选择
保险的意义与功用
现场考试，巩固知识。
马国亮—银行保险资深讲师
【专家介绍】：
l 清华大学继续教育学院客座讲师
l 平安大学特聘讲师
l 平安人寿分公司银行保险部资深讲师
l 美国寿险管理师认证（LOMA）
l 中央党校经济管理学本科，经济师
马国亮老师从事管理工作达38年，从事寿险管理工作21年。曾担任分公司项目推动和人才培养负责人，培养多名公司高管；曾服务于杭州、绍兴、温州、嘉兴、金华等机构，业绩优异，列全系统TOP20前三，多次入围战略机构，多次获总分公司嘉奖。具有丰富的实践经验，任职期间成功签约二张千万期缴保单，擅长于团队管理，从员工招聘、培训、辅导到养成有完整的育成经验。
【核心课程】：
l 销售技能类：
《我国银行保险业发展及管理与推动》
《存量客户的挖掘与开拓》
《流量客户的营销技巧》
《顾问式营销》
《保险姓保是基础，产品功能是延伸》
《大额保单操作》
《公私联动客户开拓》
《持续不断的主顾开拓》
《打死不买保险的十大理由》
l 辅导类：
《千万风暴》项目
《网点经营实务》
《银保部经理团队管理》
l 招聘类：
《站对舞台，绽放光彩》
《增员面谈技巧》
l 酒会类：
《新时代下家庭财富配置》
【工作经历】：
l 国有企业法人代表
l 平安人寿营业部经理、区经理、三级机构筹建负责人
l 中国人保保险集团公司中心支公司总经理
l 平安分公司银保销售部总经理
l 平安人寿中心支公司副总经理
l 平安人寿三级机构银保销售总监
从事管理工作达38年，从事寿险管理工作21年
曾担任分公司项目推动和人才培养负责人，培养多名公司高管
曾服务于杭州、绍兴、温州、嘉兴、金华等机构，业绩优异，列全系统TOP20前三，多次入围战略机构，多次获总分公司嘉奖
具有丰富的实践经验，任职期间成功签约二张千万期缴保单
擅长于团队管理，从员工招聘、培训、辅导到养成有完整的育成经验
