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TOC决定性营销

TOC决定性营销

课程编号：9230

课程价格：￥0/天

课程时长：2 天

课程人气：1541

行业类别：不限行业     

专业类别：营销管理 

授课讲师：张浪

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


一、现在我们面临着什么?  
A、市场面临的问题  
1、订单不足：这是自经济危机以来几乎所有企业都面临的问题。  
2、利润空间下降：各商家之间拼命压价，原材料价格突飞猛涨，公司的利润空间几近于无。  
3、现金流减少：当公司采用备大量库存来应对缺货对销售额造成的巨大影响时，销售却非预期中的令人欣喜，投资的钱一时无法回笼；同时为了满足客户的需求，需持续推出新产品，大量的投资资金又亟待解决. ……  
B、销售面临的问题 
合格的销售人员需要数年的培养才能够得到？
销售人员的成交率是不是常常不足10%？
销售人员是不是仅凭借个人经验单兵作战，不能形成团队的合力？
好的销售人员和差的差距很大，但好的经验却难以复制？ ……  
很多公司在常常会受以上问题的困扰，而又找不到解决的途径和办法。  
    相比之下，我们在看一看工厂，员工招聘以后进行简单的岗前培训即可上岗；生产工人的成品率一般都在95%以上；生产工依靠流水线式合作方式，效率很高；生产工人有空缺，很容易就能补上；……  
既然如此，如果我们把我们的销售工作流程化、工厂化，会给我们的销售带来什么样的变化呢？ 

二、我们现在的策略是什么?  
    现在竞争已经不是产品、技术、营销等单项的竞争了，而是系统模式的竞争。模式优则竞争力强，模式弱则陷入“被动、无序和恶性竞争”的状态。主动改良或创新商业模式者将获得最好的利润并成为行业新领军者，被动改良或局部的传统改善就是头痛医头、脚痛医脚，无法找寻出企业的核心制约，进入盲目跟随的状态，成为产业链中的补充。当市场需要时，则获取微利；不需要时，则面临直接淘汰。在我们的企业经营中，我们是不是也陷进下图的冲突中，不能找到平衡点？   获得足够多的营业额公司获利保持我们的利润空间按照供应商的价值感定价按照客户的价值感定价  
    实现销售目标的充分条件是：营销上通过建立决定性的竞争优势引来足够多的意向客户，而销售提高交率，使意向客户转化为下单购买的客户，而且保持一定的客户购买量。即：   销售额 = 意向客户数 * 成交率 * 平均客单价   因此，成交率直接影响着销售额的实现，大多数的公司销售人员的成交率不足10%，甚至更低。工厂化销售流程设计，从实际的销售过程出发，设计一整套的从销售环境、销售道具、销售技巧、销售分工与团队配合、销售的过程管控等到销售结果达成的销售程序，大幅提高销售人员的成交率。  

三、我们具体该如何做?  
    第一步：找出行业瓶颈   列出客户痛苦和抱怨的清单，建构整个因果树，找到核心问题，构建冲突图，分析对应行业常规做法背后的限制，找出造成绝大多数客户的重大痛苦。  
    第二步：市场上建立决定性的竞争优势   针对核心制约提出解决方案，以竞争对手无法模仿为标准，向市场推出客户（包括供应商、经销商、终端客户）无法拒绝的新商业模式。  
    第三步：销售上建立高成交率的销售程序   针对现在的依靠销售员单兵作战、低成交率的销售体系，进行科学的管理与有效地销售程序导入，提高销售人员的成交率与团队作战能力。  
第四步：构建企业支撑市场决定性竞争优势建立的内部能力   从市场端入手，决定我们要做什么才能建立市场的决定性竞争优势，然后回过头来看看要支撑决定性竞争优势的建立，企业内部需要建立怎样的能力，而现有的能力和需要的能力之间的差距就是我们要做的。
 

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