电话营销六步“成神”

【培训对象】
分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、大堂经理、柜员

【培训收益】
课程结合银行业内最新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时代下银行人电话销售的新需求。这套课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、网点产能实现翻倍增长。这套课程涵盖6大关键环节、9个场景再现、20多个真实案例、以及拿来即用的电话销售工具模板与实战手册；在过去数年间，同业数家银行众多网点平均都做到了30%以上的电销、电邀产能转化率的优质增长。从而帮助网点大幅获益，打造一支支优秀的营销”独立团”。

第一部分 善准备
一、天道酬勤，是对还是错
电话销售业绩的核心来源
精神力量的2个源泉
清晰界定精准目标客户
电话销售方法的6个关键步骤
提高时间效率的6个习惯
二、如何管控销售进程，缩短成交周期
理解销售里程碑
设计销售里程碑的4个要点及具体应用
形成你的销售里程碑
三、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5个评估项
了解对手的5个评估项
了解客户的1个评估项
四、如何通过有效准备提高转化率
沟通前了解客户
明确沟通的目的
为沟通设定正确的目标
预估困难并做好预案

第二部分 抓开场
五、如何做自我介绍才能避免秒挂
关系前置的5个要点
信任前置的1个典型方法
建立价值前置的观念
六、如何快速被客户接纳
通过一句话被客户快速接纳的5种方法
6条电话礼仪
同理心的4种表达方式
寻找共同点的2个路径
真诚赞美的1个原则
七、如何快速引起客户的兴趣和重视
为什么你不能吸引客户
寻找切入点的3个关键步骤
将切入点形成说话技巧
八、如何让客户主动参与沟通
引发互动的3种提问方法
引发互动的4个提问方向

第三部分 挖需求
九、如何全面、深入地把握客户心理
循序渐进建立信任的方法
需要获取的8类关键信息
挖掘需求的8个关键自检
反问挖掘需求的3个关键点
积极倾听的3个关键步骤
十、如何让自己成为客户的唯一选择
引导差异化优势的3个步骤
3个关键的使用时机
十一、如何激发客户行动的决心
影响客户行动的3种力量
挖准客户痛点的2种方法
激发需求的激发式询问法
十二、如何挖掘顾虑背后的真实需求
区分顾虑和需求
挖掘客户顾虑背后需求的4个步骤
你需要主动挖掘客户的顾虑
现学现卖环节：
首先创建一个属于自己的电话主题
1.学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟电话（突出课程知识）
2. “客户经理”扮演者自评电话表现
3. “客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法
4. 其他学员讨论与点评
5. 老师点评总结主题立意，并引出优质的电话销售邀约流程与关键点

第四部分 谈方案
十三、如何讲才能快速让客户听明白
把握合适的3个时机
吸引客户注意力的5种方法
逻辑性表达的5种方法
帮助客户理解的2个建议
十四、如何塑造价值、激发渴望、促使行动
塑造价值的黄金法则
取得客户信任的4类证据
激发客户渴望的案例故事法
十五、如何使客户认可产品
利弊分析法
影响客户的4种竞争策略
影响客户的3种方法
十六、如何使客户接受高价格
价格高背后的5种心理
塑造价值回报的3种方法
4个谈判教训

第五部分 要承诺
十七、如何判断客户的接受程度
识别客户接受度的3种方法
识别客户的4类购买信号
十八、如何快速推进，缩短成交周期
2种承诺类型
快速推进的3个原则
十九如何轻松地和客户达成共识
3种关键的方法
二十、如何推动犹豫不决的客户做决定
深刻理解客户的心理
避免使用错误的处理方法
应对犹豫不决的客户的4个关键步骤
避免客户悔单的4种方法

【精彩互动】：客户需要银行带来什么？
猜猜客户的心里话？
心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向
研讨流程：
Ø 小组讨论高端客户应对规划与步骤
Ø 分小组发言如何更好的揣摩客户心理活动
Ø 老师点评
Ø 如何识别和排除客户心理的干扰因素

第六部分 谨追踪
二十一、如何跟进成交意向高的客户
趁热打铁，紧密又谨慎
持续强化信任关系
时刻关注“后退”
坚持不懈，不轻言放弃
二十二、如何跟进成交意向低的客户
7天微信追踪法
用心关怀法
二十三、如何提高满意度和复购率
对提高复购率的两点思考
提高客户满意度的3个注意事项
激活沉默客户的方法
二十四、如何获得更多的客户推荐
3个正确的推荐信念
清楚推荐时的2种心理
把握3个关键的推荐时机
得到推荐的5个关键事项

课后单元、小组、大组PK演练
1、命题式考核（各组学员参与实操）
2、演练点评与讨论
3、现场打分
4、笔试环节（精炼20课程题）
5、现场打分
6、优秀小组及个人颁发奖品
7、学员代表感言
8、全员合影留念 

 ——银行网点营销实战专家
原JSY金融有限公司副总
原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管
原中国人寿（601628）财富管理讲师
原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任
TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人
资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师

【个人简介】
李老师拥有多年从业银行、保险业经验——营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。
多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。
李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨
李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。
李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。
李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。
李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。
李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。

【授课风格】
李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。
实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。
学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。
能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。

【主讲课程】
理财经理、网点负责人、个金行长：
《新时代银行“开门红”营销超级解法》
《银保开门红——策略布局与落地实施》
《银保渠道我“最红”——之沙龙产能全解析》
《银保渠道我“最红”——之资产配置与客户挖掘》
《银保渠道我“最红”——之客户维护与有效沟通》
《银行高端客户维护管理——“远攻近交”》
《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》
《网点绝对成交实战训练-行外吸金》
《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》
大堂经理、客户经理、柜员：
《银行厅堂服务与沟通技巧——万事可谈》
《话术服务与话术营销——实战技巧》
《银行厅堂营销创新——社群营销方案策划》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案辅导》
《网点优质服务与拓展——赢在厅堂》

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