电信业务电话营销技巧

【培训对象】
电力行业的电话销售人员

【培训收益】


第一讲：认识电话营销
何谓电话营销
电话营销的价值 

第二讲：岗位职责及礼仪知识
电话营销人员的职责
电话营销人员的素质与能力
电话基本礼仪知识 

第三讲：电话营销售前必要准备
对项目及业务的重点了解
营销产品FAB法则转换
目标客户的选择
电话销售中的时间管理
电话营销人员的必备工具
环境方面
物品方面
电话营销计划的制定 

第四讲：电话营销6种经典开场白
一 、请求帮忙法
二、第三者介绍法
三 、牛群效应法
四 、激起兴趣法
五 、巧借东风法
六 、老客户回访 

第五讲：突破秘书/前台10个策略
一 、直接称呼秘书/前台人员的姓名
二 、直接称呼对方负责人的姓名
三 、糖衣炮弹
四 、我很理解您
五 、草拔完了，请给5美元
六 、总有一个理由
七 、我已经向您汇报了
八 、强渡关口
九 、曲径通幽
十 、条条道路通罗马 

第六讲：16类客户拒绝应对策略
一、不需要、不感兴趣
二、你寄份资料或传真过来吧
三、这事情我不负责，谁负责我不清楚
四、我现在忙，没有时间，以后再说
五、把电话留下，我们有需要再跟你联系吧
六、我们现在没有这个需求
七、我们已经用其它运营商产品了
八、你们都是骗子
九、你们产品没有特别
十、你们价格太高
十一、让我考虑考虑/需要时间考虑
十二、XX公司不错，我们打算和他们合作了
十三、今年我们公司效益不好，没钱了
十四、领导还没有决定，等决定再给你电话
十五、你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来
十六、客户一言不发或以“嗯”声代替 

第七讲：上门拜访，沟通赢得客户
怎样有效突破接待人员
突破你的内心障碍
注意你的语气一一好像是打给好朋友
避免直接回答对方的盘问
突破接待人员的有效方法 

第八讲：赢得销售的五大沟通法宝
用语言打动客户的心
有效聆听的十二准则
提问更能激发客户的兴趣
巧妙应答的技巧
巧妙说服的技巧 

第九讲：有效回访，及时跟进
精选有效客户
了解客户的基本信息
精选有效客户的方法
潜在客户的需求分析
有效引导客户需求的方法
连续提问是最好的方法
把话说到对方的心里
从客户的兴趣引导需求
及时跟进，保持与客户的有效沟通。
不同类型客户及跟进策略
面对犹豫不决型客户
面对蓄意敌对型客户
面对悲观失望型客户
面对爽快同意型客户
关系融洽销售倍增
与客户建立信任关系
做好友谊促进销售
等待客户决策要有信心
多听听客户的意见
围绕客户的观点引导需求
每次拒绝都是成功的开始 

第十讲：处理客户异议的策略
异议的分类
针对性异议处理策略
客户异议处理几项技巧
捕捉客户的成交信号
成功签约
引导客户达成协议
当客户不信任你时
解决客户的异议后 

第十一讲：二十三种高效的成交方法
“没有预算”成交法
“一分钱一分货”成交法
不确定成交法
连续询问成交法
“不景气”成交法
讲故事成交法
对比成交法
引导成交法
假设成立法
十倍测试成交法
比较成交法
二选一成交法
解决疑惑成交法
危机成交法
以退为进成交法
替客户拿主意成交法
最后的期限成交法
3F成交法
简单成交法
展望未来成交法
“最后一个问题”成交法
先少量试用成交法
真诚成交法 

第十二讲：客户跟进与维护
如何更有效地使用移动电话
两个不同时间段的客户跟进
建立长期信任关系的九种方法
一、电话跟踪-环环相扣
二、手机短信-男女有别
三、电子邮件-不成垃圾
四、亲笔写信-字字真诚
五、精美贺卡-遗忘就好
六、精致礼品-决不行贿
七、超值服务-超出常规
八、联谊活动-团队影响
九、QQ聊天- 激情灵感 

第十三讲：电信产品脚本制作及演练
电话销售脚本范例包括：（主推产品+增殖业务）
明确的电话目标
富有吸引力的开场白
可能向客户提的几个问题（用来了解需求）
客户可能提的问题及如何回答
如何介绍产品（产品的独特卖点）
电话一接通时可能出现的各种情况及应对措施
促成时客户可能的各种拒绝及应对措施
常用的促成方法

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