保险销售技巧与新时代获客

【培训对象】
寿险公司中层及销售人员

【培训收益】
● 打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维 ● 掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法 ● 大客户保险需求精准分析及排序 ● 面对客户的顾虑，如何有效化解并再次促成 ● 学习大客户成功营销案例，提炼策略及追踪方法

第一讲：客户的小心机
一、销售的困惑
1. 销售结果到底由什么决定？
2. 客户为什么不愿意和我们一起上楼？
3.“你讲得和我有什么关系？”
互动：列出日常保险营销过程遇到的困惑
二、销售常态
1. 你最擅长的营销话术
2. 营销三板斧
三、客户需求及期望
1. 客户为什么要来见你？
2. 客户的需求和期望
3. 顾问式营销模式
四、客户预判——心机由什么决定？
1. 客户的身份和角色
2. 客户的需求和期望
3. 客户心机的影响因素
案例：日常消费者买保险心态分析
五、大客户保险需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆迁户
6. 高薪阶层
案例：私企老板面临的环境及他的需求和期望
互动：现场研讨各类客户需求期望并发表点评
工具展示：客户需求期望自测表

第二讲：客户打开的正确方式
一、客户预判之十大保险需求
二、大客户保险需求分析
1. 人人都需要的保险配置
2. 中产保险配置需求
3. 大客户保险配置
互动：十大保险需求提问及互动
三、需求分类及排序
1. 十大保险需求呈现
2. 十大保险需求的必要性和充分性
3. 需求紧急顺序匹配
案例：不同家庭沟通保险的前后顺序
研讨发表：结合公司主销产品优势及需求匹配
四、客户打开的正确方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任积累
3. 信任来源
4. “诚意邀约”方法及原则互动
课堂演练：产说会诚意邀约话术
课堂演练：个人营销预约邀约话术
六、有效提问
1. 暖场类提问
2. 信息类提问
3. 确认类提问
4. 期望类提问
5. 提问话术示例
现场演练：客户营销问题设计及互动演练
七、用心倾听
1. 心态
2. 回应
3. 肢体
4. 黄金静默
5. 同理心
案例：保险营销中成功的倾听案例展示和方法呈现
互动：黄金静默使用演练

第三讲：签单利器助力合作共赢
一、行动计划
二、客户信息表
三、最高行动承诺
四、最低行动承诺
五、方案呈现
——如何突出优势
1. 公司主销产品优势提炼
2. 优势如何转化为客户的利益
3. 展示客户利益的语言组织与表达
案例：成功的客户利益展示案例
互动：主销产品优势及客户需求匹配研讨发表
六、闭环追踪
1. 做闭环总结的意义
2. 客户顾虑的解决方法
1）客户顾虑和异议的差别
2）客户顾虑的解决方案
案例：成功的客户顾虑解决案例展示
互动：就主销产品的客户顾虑，现场做顾虑解决
3. 总结万能公式
1）闭环总结的作用
2）闭环总结的公式和方法
3）闭环总结案例呈现
互动：学员现场写一段闭环总结话术，巩固使用

第四讲：百万客户成功案例分享
1. 大单经营的 KEY POINT
2. 与大客户相关的政策及保险法
3. 大单营销关键话术学习
4. 客户需求及期望的影响因素

第五讲：搞定客户的技巧
1. 主动沟通：及时回复客户的咨询和信息，保持与客户的沟通，建立良好的沟通渠道
2. 提供专业建议：根据客户的需求和情况，提供专业的保险建议，让客户感受到你的专业性和价值
3. 耐心细致：耐心倾听客户的需求和疑虑，细致解答客户的问题，让客户感受到你的耐心和细心
4. 跟进服务：在销售后及时跟进客户的保险情况，提供售后服务和支持，建立长期的合作关系
——通过以上理念、方法和技巧，保险公司外勤人员可以更好地开展保险营销工作，提升客户满意度和业绩表现 

高级金融理财师
毕业于西北政法大学
曾任：平安保险（陕西）丨资深业务总监、三星级导师
曾任：恒大人寿保险丨高级总监、功勋导师
曾任：中兴保险（北京）分公司丨西安中支总
曾任：陕西绿洲保险（西安）分公司丨副总
曾任：华康保险（西安）分公司丨渠道部经理、培训讲师
◆ 累计产生3.5亿保费：主讲保险产说会4800+场（千人以上产说会3场），主导开门红1000余场，链接800多位高净值客户。
◆ 累计200+场金融产品营销课程/项目赋能：为中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、中国太平洋保险、中国平安保险等100+家企业提供产品营销技能赋能。
◆ 长期服务于“双邮体系”：为江苏省、河北省、湖南省等11个省份开展【中国邮政“数智化”训练营项目】、【中国邮储“财富管理”训练营项目】，大大促进邮储业务发展。
◆ 擅长领域：高净值客户营销、年金险销售、保险金信托、金税四期、法商系列、创说会

实战经验：
张老师毕业于法学传统“五院四系”之一的西北政法大学，将专业的法律知识与实战的“金融”经验合二为一，打造自体系的营销赋能方法论（高度严谨+强逻辑+接地气+重实战），针对不同银保企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的银保企业遇到的“瓶颈期”难题。
[01]-曾任职于恒大人寿保险，为团队量身打造营销技能培训，同时两次担任恒大保险产品研发组组长，提供优质产品，助力业绩持续增长。
——曾仅用14天，为恒大保险打造出一支高绩优团队，增员148人（创造恒大保险全国增员记录），并为团队提供《高净值客户营销》《年金险销售》《家族资产传承法律风险管理》等主题培训，助力团队业绩暴增（业绩2800+万/年，开拓高净值客户180+位。）促使团队荣获“TOP50强团队发展”奖、恒大保险全国“增员绩优团队”奖，个人荣获“陕西功勋级导师”称号。
[02]-长期服务于“双邮”体系，为黑龙江省、江苏省、河北省、湖南省等省份的中国邮政提供金融产品营销+技能提升+沙龙活动等支持；
——曾为牡丹江邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+普客营销+厅堂流量客户营销，促使项目保费达成863.9万，件数521件。
——曾为商洛邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+客户陪谈+厅堂客户营销，促使项目保费达成1035万，打破此前商洛邮政记录。
——曾为唐山邮政开展《健康险特训营》，主导举办两场精准客户沙龙，当场签单30单，保费60+万。
——曾为苏州邮政开展《数智化营销特训营》，利用高端客户沙龙活动+精准客户营销，促使项目保费达成6077万，超额达目标，成为2022年邮政项目全国第一名。

部分授课/项目案例：
企业 授课/项目名称 产出结果
平安保险 《高净值客户财富管理》
《金税四期下的财富思考》
《高端客户财富管理》
《绩优人员综合能力提升》
《旺季营销开门红》
【高净值客户营销】沙龙 授课30+次
开门红业绩：800+万
开拓高净值客户：600+位
团队增员：395人
太平洋保险（浙江） 【高端客户营销】沙龙 产出保费750万
民生银行（温州） 【“春培计划”大客户陪谈】项目 陪谈客户出单2单
（单均：200万5年期。）
建设银行（潍坊） 【CTS客群营销】沙龙 产出保费386万
交通银行（嘉兴） 【高端客户营销】沙龙 产出保费428万
农业银行（温州） 【高净值客户营销】沙龙 产出保费377万
邮储银行（济南） 【数智化营销】项目 达成目标任务。陪谈客户成功出单：200万5年期
邮政银行（潍坊） 【网点产能提升】项目 产出保费728万

主讲课程：
《银保新兵营销特训营》
《高净值客户财富管理》
《金税四期下的财富思考》
《银保大客户营销技能提升》
《网点厅堂营销综合能力提升》
《银行开门红营销策略布局与落地实施》 

• 开启保障型保险销售的关键步骤

   

  课程背景：2019年，我国保险业在高质量发展的道路上稳步前行，发展势头良好。全行业净利润合计同比增长72.2%。我国已于2017 年超越日本成为仅次于美国的全球第二大保险市场。专家预测中国有可能在2030年代中期成为全球最大的保险市场。但密度深度仍在低位，特别是密度差距较为悬殊。险种结构依旧失衡，2019年寿险、健康险、意外险占人身险保费..

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• 玩转期缴——银行保险销售技能与攻略

   

  课程背景：19年8月26日银保新政发布，8月30日准备金评估利率下调文件正式发布，银保业务正面临一系列考验。一名合格的理财顾问如何理解金融监管“保障做足，理财做长”的内涵，如何读懂监管推动“保险姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消费者为中心背后的转型信号？中国的人身险市场起于团险渠道，兴于个险渠道..

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• 全球财富传承时代下的“高客管理”与“家族信托“保险销售技能提升

   

  课程背景：随着政策法规的不断推陈出新，无论中产家庭还是双高家庭，其家庭财富管理的目标和需求都在发生着或大或小的变化，对于家族企业中法律风险的防范和对金融工具的识别等方面的专业，更是从业者需要重点学习和提高的。同时在十九大后政策转型中国私人企业数量众多，一二线城市高净值客户可支配资产呈井喷趋势，财富管理进入保险传承的专业时代，如何从法商、税商、财商..

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• 从新手到高手——保险销售全流程技能提升

   

  课程背景：保险新人在前3个月内，学习了很多话术、技巧，但总是觉得面对客户时运用不上，有时感觉自己的话术说的挺好，但客户不知为啥就是不买单，有时客户提出的异议又感觉从来没听过。其实，不是话术、技巧学的不够多，而是对于销售技能的掌握没有整体的系统化的提升。本课程基于营销员的基本技能，从保险销售循环的七个环节入手，从流程解析到技巧细节，再到具体的话术，..

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• 家庭财富传承规划——法律助力保险销售

   

  课程背景：改革开放近四十年，我国的经济发展取得了举世公认的巨大成就。而每个家庭也积累了一定的财富，但随着第一代创富者也在逐渐老去，“财富传承”这一问题已经成为社会性的问题。随着“守富”和“传承”成为客户的焦点，客户在选择金融产品时更加的谨慎。这就要求保险从业人员的营销方式需从&l..

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