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6个月内保险营销员
【培训收益】
● 夯实营销员销售技能基本功,系统化提升各个环节销售技巧,助力业绩达成; ● 熟练掌握销售循环每个环节的流程、技巧、话术,具备销售整体化思路,提高销售成功率; ● 保险销售效果是销售循环中每个环节的总和,需要系统化做好每一个环节才能让结果可控; ● 保险销售循环的7个环节,逐一技能升级,温故知新,从保险新手顺利起航到保险高手。
课程背景:
保险新人在前3个月内,学习了很多话术、技巧,但总是觉得面对客户时运用不上,有时感觉自己的话术说的挺好,但客户不知为啥就是不买单,有时客户提出的异议又感觉从来没听过。其实,不是话术、技巧学的不够多,而是对于销售技能的掌握没有整体的系统化的提升。
本课程基于营销员的基本技能,从保险销售循环的七个环节入手,从流程解析到技巧细节,再到具体的话术,让营销员技能升级、温故知新,系统化、整体化的提升销售技能。
课程方式:小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练
课程大纲
导入:启动意愿、改变思路
1. 加入保险行业的初衷?
2. 改变思路才能改变出路
视频:环屋飞行记
3. 关注圈和影响圈
第一讲:夯实营销员成功基础——寻找准客户
导入:保险销售循环流程
1. 寻找准客户—接洽客户—需求面谈—成交面谈—递送保单
一、正确认识寻找准客户
1. 寻找准客户的价值
2. 保险销售成功方程式
二、准客户去哪里找?
1. 理想客户画像
案例:保险客户案例
2. 客户的来源
3. 寻找准客户的4渠道
三、高效寻找准客户——微信拓客3步走
1. 打造营销员微信个人品牌
1)微信个人资料设置
现场演练:根据要求现场设置微信
2)朋友圈形象塑造
2. 微信好友增量潜在客户
1)寻找被遗忘的缘故好友
2)通过随缘加好友
3)通过陌生渠道加好友
4)利用微信群加好友
a加群的6种方法
b混群的6个禁忌
c正确混群5要点
3. 微信潜在客户分层经营
1)微友分层方法
2)差异化经营策略
第二讲:高效邀约客户面谈——接洽客户
一、高效接洽——微信电话巧结合
1. 微信接洽的优缺点
2. 电话接洽的优缺点
二、利用微信升温客户关系
三、通过电话高效接洽客户
1. 电话接洽前的准备
2. 电话接洽的关键
3. 电话接洽技巧
1)声音表现引发客户好感
2)内容呈现提起客户兴趣
三、客户分类电话接洽话术
1. 缘故客户接洽话术
2. 转介绍客户接洽话术
3. 随缘客户接洽话术
4. 陌生客户接洽话术
小组话术研讨:客户接洽话术
工具1 :客分类户接洽话术模板
第三讲:深度挖掘客户需求——面谈4部曲
第一步:建立关系
1. 寒暄——客户关系升温
1)寒暄的时间控制
2)寻找5同话题
2. 道明来意——强调面谈价值
3. 强调时间——解除客户压力
1)营造热销氛围
2)让客户放心
4. 自我介绍——取得客户信任
1)过往履历、成就
2)加入保险行业的原因
3)选择XX公司的原因
4)未来的规划
话术演练:建立关系话术
工具2:建立关系话术
第二步:导入保险观念
1. 收支分析图
2. 人生草帽图
话术演练:导入观念话术
工具3:导入观念话术
第三步:客户保险需求挖掘与分析
工具:5Q分析法
1. 医疗保障
2. 家庭保障
3. 教育金保障
4. 养老金保障
话术演练:分析需求话术
工具4:分析需求话术
5. 巧妙拿保费预算的话术
工具5:巧妙拿预算的话术模板
第四步:预约再访
1. 再次营造热销氛围
2. 塑造营销员专业形象
第四讲:有效激发客户购买——异议处理
一、5步有效处理异议
1. 3F聆听
2. 3F同理反馈
3. 澄清异议
4. 解决问题、卖点呈现
5. 促成
案例:客户异议处理案例解析
二、异议处理的禁忌
1. 不认真聆听就处理
2. 没有感情的同理
3. 表露出不耐
4. 忽略卖点呈现
5. 忘记促成
三、常见异议处理场景练习
1. 保险没有用
2. 有社保就够了
3. 亲戚是做保险的
4. 已经买过保险了
5. 保险好,但没有钱买
话术演练:异议处理话术
工具6:异议处理话术
第五讲:成功促进客户购买——成交面谈及递送保单
一、成交面谈5部曲
1. 寒暄暖场
2. 有效呈现建议书的6个模块
1)公司介绍
2)自我介绍
3)客户家庭、经济概况
4)保障需求分析
5)保障计划特色
6)保险利益讲解
3. 成交激励
4. 签定保单
5. 要求转介绍
话术演练:成交面谈话术
二、正确递送保单5要点
1. 重申——保险利益
2. 解释——保费缴纳期限
3. 讨论——后续购买
4. 设定——保单体检日期
5. 要求——转介绍
小组研讨:递送保单5步话术
第六讲:转介绍——下一次成功销售的开始
一、转介绍的正确思路
1. 转介绍的障碍
1)营销员的障碍
2)客户的障碍
2. 转介绍的价值
3. 转介绍的成功原则
案例:小区客户转介绍
二、转介绍的成功思路1:埋下客户心中转介绍的种子
1. 适合埋下种子的销售场景
1)接洽建立关系时
2)面谈收集信息时
3)面谈分析需求时
4)递送建议书未成交时
5)年度保单体检时
2. 埋下转介绍种子的话术步骤
步骤1:主动讨论价值
步骤2:感谢客户并埋下种子
步骤3:提前解决客户疑虑
3. 实战话术示范
话术演练:转介绍话术1
工具7:转介绍话术1
三、转介绍的成功思路2:直接要求转介绍
1. 适合直接要求转介绍的销售场景
1)办理完投保后
2)递送保单时
3)处理完理赔后
4)客户加保时
5)其他时机成熟时
2. 直接要求转介绍的话术步骤
步骤1:主动讨论价值
步骤2:感谢客户并提起重视
步骤3:提前解决客户疑虑
步骤4:给出准客户画像
步骤5:与客户讨论准客户接洽方式
3. 实战话术示例
话术演练:转介绍话术2
工具8:转介绍话术2
4. 促进转介绍成功的细节
课程结束
13年寿险行业销售/管理/培训经验
LOMA国际认证寿险管理师
ACI注册国际职业培训师
CHFP国家理财规划师
三年内友邦(深圳)直效行销渠道人力翻5倍,保费业绩翻7倍
曾任:友邦保险深圳分公司丨招募培训经理
擅长领域:保险增员、产说会、年金险销售、团队辅导、保险电话销售等
战伟老师是一位实战派讲师,在增员辅导、产说会、年金险销售、保险销售技能提升、电话销售等方面有深入的研究,善于把所学理论与实际相结合,其经典课程《四步搭建高效增员系统》《点燃团队高效增员的引擎》《年金险产说会》《打造团队留存系统》等受到企业的一致认可。
▲招商信诺连续四年6次单项项目销售冠军:
月度保费突破招商信诺人寿深圳分公司系统最高纪录,年度保费规模多次达系统前十名,并且年度保费均达到MDRT标准。同时,6次在单项销售项目中获得公司第一名。
▲为友邦、泰康输送优秀保险销售人员5000余人:
组织开展岗前培训216期,衔接培训84期,并组织参与主管训72期,其中,为公司培训辅导准主管及主管500余人。同时,助力友邦深圳分公司直效行销渠道三年实现人力翻5倍,保费业绩翻7倍,并多次被评为“优秀员工”。
▲累计授课700余场次,培训保险人员100000余人次:
定期对友邦、泰康对保险销售人员进行《保险销售技能提升》《保险专题培训》《主管必修课》等系列课程轮训,课程满意度均在95%以上。同时,编写《保险销售全流程话术》《新人成长手册》等保险销售相关教材,成为保险销售人员通关必背教材。
部分授课案例:
▲《未来主管优增训练营》《点燃团队高效增员的引擎》:累计200余场次。
其中,为友邦保险进行21期《未来主管训练营》培训,助力企业实现3个月内新人活动率环比30%;同比40%的正增长,并且3个月新人内留存率环比20%、同比20%正增长;
▲《保险销售技能全流程提升》:累计200余场次。
通过教授学员在保险销售循环中对于环节的流程把握、话术掌握及沟通技巧,从而提升保险销售人员的整体销售技能,并提升销售成功率。其中,曾为太平洋保险、友邦保险、泰康人寿进行课程轮训,助力企业业绩目标超额完成。
▲《电话销售实战训练营》:累计200余场次。
教授学员在电话中如何邀约接洽、销售产品、异议处理,促成,一气呵成完成销售目标。曾为香港保诚、招商银行、渣打银行、交通银行等企业做轮训和定制化培训,课程满意度高达95%以上。
▲《年金险产说会》:累计100余场。
通过对于中产家庭和高净值人群的财富风险分析,触动客户危机意识,紧接着对于年金保险在财富管理的应用分析,达到提升客户购买欲望的目的。其中,为企业客户开展客户沙龙,助力企业实现现场销售目标达成。
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主讲课程:
《四步搭建高效增员系统》
《增员留存双系统引爆团队裂变》
《中产家庭财务规划智慧——年金险产说会》
《高净值人群的财富保全与传承——年金险产说会》
《点石成金,财富的科学规划——年金险产说会》
《从新手到高手——保险销售全流程技能提升》
《读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略》
部分客户评价:
战老师的实战功底深厚,授课风格严谨,有极强的逻辑性,同时又兼具风趣幽默,课程中的实战案例非常多,现场感染能力强,授课通俗易懂,能有效帮助学员实现销售技能落地,是学员非常喜欢的老师。
——友邦保险 温总
战老师的课程内容相当有料,能够根据学员的接收能力去设计符合他们的培训计划,并且逻辑非常清晰,课程也是非常落地实战,气场强大,学员们听得非常认真,生怕漏掉什么,学员反馈对他们帮助非常大。
——天平洋保险 冯老师
战老师是我们团队的伙伴最喜欢的老师,老师很优秀,所讲授的课程也很吸引学员,授课语言精练有力度,排比式的问句可以直击人心,能让我们产生触动,所教授的电话话术非常实用,现在都有学员跟我反馈,运用老师的话术已经有初步明显的进步,跟客户沟通也游刃有余了,老师理论到实战的转化率极高,不得不说,老师真的很棒,期待下次老师下次的到来。
——友邦保险 马经理
过很多销售类课程,战老师的课是非常接地气的,老师讲的技巧也非常贴合我们的工作,不管是从话术以及沟通技巧上,都给到我们很大的帮助,在接下来的工作中,我将采取这种形式,让理财经理们直接采用,肯定能帮助我们从整体上提升销售人员的销售技能,跟老师合作非常愉快。
——招商银行 李总
我自己也是销售出身,深感战老师作为一名实战讲师的优秀,不仅有大量的实战案例,还能讲的生动幽默,老师从电销的四大法则角度切入,帮助学员树立正确的电销观念,掌握电销循环的每一步流程,增强学员的自信心,潜移默化的提升学员的电销技巧,学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己,非常棒。
——渣打银行 王总监
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