大客户营战略营销

《大客户营战略营销》
1、 课程目标：
“帕累托法则”指出：20%的客户创造80%的利润，所以80%的资源应该应用到20%的客户身上，这也就是大客户营销策划的重要性。
如何做好客户关系管理，让客户也疯狂，关键在于找对客户，认准人。要想将小项目做成大项目，找到企业的关键决策者是每个销售人员的基本功，找到决策者还要有很好的技巧接近决策者，在较短的时间和决策者建立信任关系，都是销售人员应该具备的技能。如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买产品更是高水平。让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能到达这种水平呢？这就需要很高的销售技能。如何有这样的技能呢。学习是非常重要的，可以遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
如何了解客户的需求，满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的，作为一个销售，必须掌握最基本的方法、技巧。如：倾听的技巧、 提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目规划的技巧、策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功最大的要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能，学会利用一切资源。
“大客户战略营销”是针对银行大客户销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大客户、大项目销售、销售周期较长、决策不是一个人的大销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。
通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。
 学会如何做好营销策划、如何将销售标杆变成销售基地
 如何处理客户的异议
 如何做好市场推广活动策划
 通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
 如何将一个小的销售变成一个大的销售。
 如何访问大的老板和领导。老总的行为、特征和关心的问题。如何接近大老板。让大老板满意、如何快速和老板建立信任关系。
 如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
 如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意。
 学会交流和沟通的技巧，尽快找到项目的教练。使得项目成功。
 学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖。

2、 学员的对象:
面向于直接销售企业（客户对象是企业）：大客户销售人员、销售老总、市场人员和服务人员、企业高管。

3、 培训时间：
2天
4、 培训大纲：
第一讲 客户关系管理在企业盈利价值链中的地位
 客户关系管理在企业价值链中的地位
 营销部门的组织结构和职责
 市场、销售、服务一体化流程
 客户关系管理的流程
第二讲 大客户战略营销的策划
 战略营销的“保龄球”效应
 战略营销策划的案例
 战略营销策划所遵循的原则
 有效策划市场活动邀请决策者参加
 抢滩战役/漏斗原则
 抢滩战役的策划
 大客户战略营销的规划
 9654321法则
 年度大客户销售计划
 大客户和普通客户的平衡
第三讲 大客户购买的行为分析
 购买需求的产生—价值等式
 购买决策心理模型
第四讲 如何培养销售人员的自信心
 营销人员成功的三大法宝（ASK）
 培养销售、服务人员的信心
 培养销售人员的自信心
 营销成功的法宝—目标导向
第五讲 如何获得大客户
 小品《卖拐》的咨询式销售启示
 如何识别和选择大客户
 事先介入潜在客户的特征
 选择具体目标客户的MANICAT理论
 探询潜在大客户的方法和技巧
 大客户营销的CUTE理论
 战略销售的CUTE理论
 CUTE的角色和特征
 了解潜在客户的基本背景信息
 了解客户的扩充背景信息
 大客户的组织结构和匹配
 匹配关键角色
 大客户的组织结构和匹配
 各种“小红旗”的出现
 如何接近大客户关键决策者
 接近老总的技巧
 逆境给老总邮件也可使项目成功
 企业和老总赢的结果
 企业决策者赢的结果举例
 大客户需要优先处理
 快速和客户建立信任关系
 销售的“5分钟”理论
 让客户满意的技巧
 学会倾听，提高沟通能力
 销售人员学会讲故事
 获得大客户的需求
 获得大客户信息的方法
 通过提问获得大客户的需求
 客户需求的分析
 解决方案的撰写
第六讲 如何维护好大客户关系
 客户关系管理重在管什么
 关怀老的大客户
 客户服务就是解决客户的例外
 人性化的客户服务
第七讲 以客户为中心的营销技巧
 销售拜访的流程
 拜访客户的计划
 销售策略计划
 客户访问前应该掌握的信息
第八讲 处理客户异议和投诉的技巧
 投诉客户的类型
 处理客户异议的技巧
 处理特殊客户投诉的技能
 处理客户投诉的方法和技巧
 

应用数学博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴，2006、2007年中国培训十佳。2008年中国首届黄炎培职业教育管理奖。清华大学、北京大学MBA咨询顾问、国家行政学院特聘讲师、美国肯尼迪大学客座教授，实战型培训专家。现任SAP中国区首席顾问。
16余年高校任教经验，12余年全球500强、大型民营企业做高层管理、销售管理的工作经验，现在仍在全球500强公司工作。曾在美国SAS软件研究所任北方区销售总监、高级咨询顾问、创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁、美国Hyperion公司高级销售经理、北京甲骨文软件有限公司高级咨询顾问经理、美国BusinessObjects公司中国区咨询顾问总监。
在英国剑桥大学和Sussex大学学习两年。在国内外发表学术论文110余篇，主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，成果获省、部级科技进步一等奖、二等奖。北京大学音像出版社出版《如何做好大客户的战略营销》和《全面企业绩效管理》时代光华管理课程光盘两套，东方音像电子出版社出版《获得大订单的三部曲》光盘，中国国际广播音像出版社出版《客户也疯狂》光盘、北京大学出版社出版《全面企业绩效管理》、《矛与盾的平衡》、《大客户战略营销》和《客户也疯狂》、机械工业出版社出版《说服老板签大单》专著五本。
主要培训的课程：
I. 《全面企业绩效管理》(《企业战略绩效管理》)
II. 《大客户战略营销》(《顾问式销售》、《解决方案式销售》)
III. 《客户也疯狂—培养“粉丝”客户的销售与服务技巧》(《服务营销》)
IV. 《说服老板签大单》
 

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