企业新产品营销战略与策略

【培训对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【培训收益】
了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题 掌握如何去精准分析客户的需求以及购买行为 转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的新产品营销理念 掌握如何通过创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并最终实现企业价值 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

提问：企业经营目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？
一、市场营销的思维与管理流程
1、市场营销思维的搭建
市场营销的内涵
市场营销的核心概念
市场营销的本质
2、市场营销的演化
市场营销观念的演化
市场营销组合的演化
营销1.0到营销4.0时代
研讨：公司市场营销理念的演化
3、市场营销的管理流程
分析市场机会
选择目标市场
设计市场营销组合
管理营销活动
工具：营销漏斗
二、如何洞察B端客户的需求
案例导入：销售人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、ToB购买行为深度分析
企业客户影响因素分析
企业客户购买参与者分析
企业客户购买流程分析
工具：五维模型分析
演练：绘制企业采购框架图
2、客户需求精准分析
需求的来源解析（痛点、痒点）
如何激活客户需求？（需求分类）
如何深挖客户需求
3、客户需求满足的常见模式
产品价值
顾问价值
绩效价值
小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？
三、新产品市场定位战略
1、如何做好客户细分
市场细分的四大维度
市场细分的三个方法
有效市场细分的判定
2、如何选择目标市场
目标市场评估的标准
如何选择目标市场
如何覆盖目标市场
3、如何实现市场精准定位
市场定位的内涵与步骤
市场定位的核心判断（三个层次）
市场定位的依据与方法
工具：POP与POD定位法
案例：复盘公司的STP战略
四、新产品营销策略
1、新产品开发策略
新产品的界定和分类
顾客创新参与策略
新产品的采用和扩散策略
2、产品组合优化策略
产品整体概念与产品组合框架
产品组合深度分析
产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）
演练：画出企业产品的整体概念图
工具：通用矩阵分析图
3、新产品定价策略
新产品定价影响因素
新产品如何制定合理价格
新产品价格策略的制定
4、新产品渠道开拓策略
新产品渠道设计策略
新产品渠道激励策略
5、新产品市场促销策略
新产品促销设计策略
四大促销策略的实施
案例：公司新产品营销策略研讨 

 北京市青年教学名师、中国人民大学管理学博士
 首都经济贸易大学市场营销系主任 中青年骨干教师
 北京市优秀专业课主讲教师
 获北京市高校优秀教材课件奖
 获北京市高校优质本科课程奖
 获北京市教学比赛二等奖、最受学生欢迎奖、最佳教案奖
 获教学卓越奖、最受MBA学生欢迎奖等多项学校教学奖项
 中国人民大学、西安交通大学等高校总裁班教授
 为国家电网（NGG）、雅戈尔（600177）、京客隆（00184）、广联达（002410）等上市公司提供管理咨询服务，担任多个企业专家顾问
 为京东集团、招商银行等大型企业提供战略和营销培训，
累计培训时长5000+小时，累计辅导人数20000+

【个人简介】
张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》、《财经科学》等国内外重要刊物上发表学术论文10余篇，独立出版和参与编写专著5部，参与国家级课题研究6项，作为主要参加人参与部委课题多项，多次获得省部级教学奖励。
张老师拥有15年的企业咨询培训经验，曾为多家企业提供战略和营销咨询服务，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。
【实战经验】
 帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开
 帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹
 帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚
 帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建营销增长战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上
 

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