如何有效开发新客户并保留老客户

【培训对象】
销售总监、销售经理、客户经理、销售代表等中基层领导

【培训收益】
 了解客户关系对于企业的重要价值及认知存在的7大误区  掌握新客户开发的方法与途径  掌握客户分类的多种方法，进行差异化管理，实现最高投入产出比  掌握企业为了客户关系管理三阶段应该建立怎样的业务流程、采用何种有效方法以及利用哪些信息技术

一、 什么是客户关系管理？
1.客户关系管理能为企业带来什么
2.客户关系管理的含义与内容
 既要搞好公司关系，也要搞好个人关系
3.客户管理管理认知的七大误区
案例分享：客户是总裁——创维集团的经营观念
二、如何开发新客户？
1.谁是我们的“客户”?
 为什么要选择客户
 了解客户时的四大困惑
2.如何收集与管理客户信息？
3.怎样判断谁是我们最优价值的客户？
 好客户与坏客户只差一字
 选择目标顾客的指导思想
4.怎样对客户进行分级？
 为什么要对客户进行分级
 怎样对客户分级
 怎样管理各级客户
5.客户的开发
 营销导向的开发策略
 如何让客户感觉物超所值
 解决方案营销
 推销导向的开发策略
 拓展行业时的两个误区
工具：客户利润表
实践练习：客户的识别与分析
案例分享：环球石材通过大客户营销打造行业标杆
三、如何维护与挽救现有客户关系？
1.企业和客户如何沟通？
 沟通的途径
 如何处理顾客投资
2.怎样提高客户满意度、忠诚度？
 影响二者的因素
 如何让客户满意和忠诚
3.如何防止客户流失？
 客户流失
 流失客户的挽回
案例分享：三和国际的解决方案营销
工具：服务利润链
四、 客户关系管理中的三个现实问题分析
1.如何才能让客户感觉非常满意？
2.如何在客户满意度VS服务成本间寻求平衡？
3.如何确立最佳的服务水平？
五、如何提高企业客户关系管理能力？
1.什么是客户关系管理能力？
2.你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？
3.提升企业客户关系管理能力的措施
六、 客户关系的战略
1.客户的增长矩阵
2.客户关系管理的过程
工具：客户的增长矩阵
七、客户关系管理系统
1.CRM系统的设计理念
2.CRM应用功能模块
 销售自动化
 市场营销（营销自动化）
 客户服务
3.大数据等新技术在CRM中的应用
案例分享：蒙牛利用麦德龙庞大的客户数据系统进入上海市场
八、客户关系管理的实施
1.客户关系管理实施前的评估
2.促进客户关系管理实施成功的因素
3.导致客户关系管理失败的常见原因
案例分享：华为服务团队在日本福岛核灾威胁下为顾客提供售后服务
 

 曾任：北京工商大学市场营销系、旅游系主任
 北京工商大学（高水平研究型大学） 副教授 硕士生导师
 南开大学（985大学） 市场营销学 博士
 澳大利亚福林德斯大学访问学者，加州州立大学高级访问学者
 中国商业文化研究会 副秘书长
 中国合作贸易企业协会 理事
 中国旅游景区协会专家委员会 专家
 中国医学救援协会旅游救援分会务 理事
 中国红色旅游研究院 特聘教授

【个人简介】
张老师拥有渊博的学识及近30年的大学授课经历，凭借多年丰富的企业战略制定、营销策划等领域的实战和培训经验，结合国内外战略管理与市场营销的最新理论、最佳实践，帮助学员系统搭建战略与营销领域的知识框架，指导企业战略管理能力及营销能力的提升。张老师累计策划、交付了近20个战略管理与营销策划项目，项目总金额超过10个亿，累计培训场次超过100场，培训总人数接近3000人。

【培训经验】
1、企业战略制定与解码专题培训——12个专题、4门专题课、案例40个、授课160小时
张老师在2014-2024年为日本神钢集团及下属子公司高层领导持续10多年提供企业战略管理培训；同时担任培训项目师资部分召集人，成功策划并执行了公司高中层培训项目，组织专家开发出4门专题课程，项目实战案例40余个，总授课时长达到160小时，中高层人员覆盖率达到90%。借由该项目的推进，集团及下属子公司的中高层领导战略管理知识得到丰富的同时，也极大提升了中高层落地集团公司战略的执行力。张老师屡次登上集团公司的内部刊物，成为“集团公司培训第一人”。
2、营销战略与策略（含服务营销）制定与落地培训——超40场培训、累计学员1000人、学员满分率90%
张老师以培训讲师身份为中煤集团、北清智库与香港亚商商学院总裁班、日本神钢集团、持续提供科特勒营销管理、新时期市场营销创新、消费者行为学培训；为河南中原传媒集团、深圳市国研时代教育总裁班等提供了营销战略制定与落地培训；为中石油昆仑润滑油、东丽酒伊织染(南通)有限公司（日本）提供定位战略培训；为中核集团等提供过市场开发与拓展培训。营销类培训课程超过50场，累计覆盖学员1000人，学员满分占比超过90%。
3、政企大客户开发与营销专题培训——超20场培训、满意率98%
张老师以政企大客户开发专家身份为中建集团、石药集团、河南邮政、平度发改委等企事业单位提供政企大客户开发与关系营销等相关培训，覆盖人员超过1000人，课程满意度达到98%。
4、服务管理与服务营销专题培训——超20场培训、学员满意度高
张老师作为集团顾问，为北京地铁集团、首旅集团、日月峡集团、北京市房山区密云区文旅局等服务性组织提供服务管理、服务营销、服务质量提升等专题培训，累计超过20场，学员满意度高。

【理论体系】
【系统的战略管理管理体系——战略分析、战略制定、战略解码与执行三位一体】
以战略管理的基本逻辑体系为主线，围绕战略管理的全过程提供一整套培训与落地方案。
【完整而前沿的市场营销体系——STP+4P】
围绕消费者/客户需求、痛点和价值，以价值创造、价值传递和价值实现这个完整的价值链条为纽带，以传统的STP+4P为抓手落地。为了确保企业能够紧跟时代，同时纳入了服务营销、新媒体营销和数字营销等培训内容。
【政企大客户营销——当下企业的重点选择】
政企大客户营销是营销理论在东方文化背景下的应用与拓展。主要基于政企大客户的特点，结合政府文化、面子文化、关系文化等中国传统文化，按照市场开发的逻辑，重点介绍政企大客户资料获取、拜访、洽谈、招投标、客户关系维护等内容，助力企业获取和维系政企大客户。

【主讲课程】
企业战略制定与落地类
面向企业高管
《企业战略制定与落地》（爆款课程）
《双新常态叠加，战略的变与不变》
《蓝海战略》
《多元化战略，是馅饼还是陷阱？》
面向企业中高层
《企业竞争战略的选择与落地》（爆款课程）
《战略解码》
《培育企业核心竞争力，打造持续竞争优势》
市场营销策略制定与执行类
面向企业中高层
《营销战略的制定与落地》（爆款课程）
《定位理论与实践》
《科特勒市场营销》
《新时期市场营销管理与创新》
《从4P到4R,数字时代营销思维的更新与落地》
《品牌管理》
面向企业中层
《消费者行为学与营销策略》（经典课程）
《年度销售计划制定与落地》
服务管理与营销类
《服务营销》
《服务企业流程优化（服务蓝图）》
《服务质量提升》
 

• “超级读心术”—如何有效影响顾客购买决策

   

  前言一、认识人的决策机制1. 理性脑和感性脑2. 影响人决策三原则3. 说服人的机制1）认知反应模型2）自我对话二、6大说服原理1. 互惠2. 权威3. 稀缺4. 喜好5. 保持一致6. 社会认同Part1——全销售流程应用篇第一讲：如何实现更多客户到店—..

  ￥   元/ 天

  人气：1633  

  

• 基金营销与老客户健诊盘活实战训练

   

  第一讲：基金营销技巧篇一、基金产品营销工作分析1. 银行为什么要卖基金2. 客户为什么需要买基金3. 基金产品客户需求与市场走势分析4. 基金在理财规划中的重要性5. 基金与其他产品的比较6. 基金的“五大满足”二、基金营销共识达成1. 基金营销的“二大思维误区”2...

  ￥   元/ 天

  人气：1038  

  

• 如何有效预防与化解劳动用工风险及典型劳动争议案例分析

   

  一、劳动关系的建立（招聘、入职、试用期、转正风险）1、《录用通知书》的法律定性是什么？企业如何书写《录用通知书》，其风险有哪些？2、入职手续必备的资料应当具备那些？如何防范劳动者的虚假应聘？3、入职登记表的设计技巧及对今后劳动争议案件处理的重大影响；4、什么时候签订劳动合同（包括员工手册等各项规章制度）最适宜？5、劳动者借故拖延或拒绝..

  ￥   元/ 天

  人气：3396  

  

• 如何有效预防与化解劳动用工风险及典型劳动争议案例分析

   

  一、劳动关系的建立（招聘、入职、试用期、转正风险）1、《录用通知书》的法律定性是什么？企业如何书写《录用通知书》，其风险有哪些？2、入职手续必备的资料应当具备那些？如何防范劳动者的虚假应聘？3、入职登记表的设计技巧及对今后劳动争议案件处理的重大影响；4、什么时候签订劳动合同（包括员工手册等各项规章制度）最适宜？5、劳动者借故拖延或拒绝..

  ￥   元/ 天

  人气：2934  

  

• 中高层管理者如何有效预防和化解劳动用工风险

   

  一、总则1、 简要介绍员工关系的系统管理。2、 在员工关系管理中，人力资源部门的职责。3、 在员工关系管理中，用人部门经理的职责。二、招聘录用1、 招聘前用人部门明确该岗位的工作职责，是做好预防用工风险的第一步。2、 《工作职责》或《岗位说明书》应该由哪个部门来完成？3、 用人单位发出《录用通知书》后，又决定不录用该劳动者..

  ￥   元/ 天

  人气：2278  

  

• 如何有效进行供应商管理

   

  第一讲：供应链管理中采购与供应商管理的理念1、规划采购战略或优化供应商管理关键思维突破---流程与表单。2、采购业务人员理念优化何为管理？3、供应链理念优化重整新一代说法：物流+供应链=物流供应链+采购供应链+销售供应链。4、物流供应链管理眼高手低战略：眼高紧盯预测变，手低整顿线边仓。5、订单准不准的演绎SCM在管理的难题果真是落在 ..

  ￥   元/ 天

  人气：3979