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网点主任、理财经理、个人客户经理
【培训收益】
● 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色形象—理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系 ● 懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导 ● 懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控 ● 理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会将合适的基金推荐给正确的客户 ● 懂得降低营销风险，知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏承担全部责任 ● 懂得处理基金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招 ● 面对套牢客户，从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术
第一讲：基金营销技巧篇
一、基金产品营销工作分析
1. 银行为什么要卖基金
2. 客户为什么需要买基金
3. 基金产品客户需求与市场走势分析
4. 基金在理财规划中的重要性
5. 基金与其他产品的比较
6. 基金的“五大满足”
二、基金营销共识达成
1. 基金营销的“二大思维误区”
2. 我一定帮客户找到最好的基金
3. 我挑选基金的方法是最科学的
4. 做好基金业务营销的两个关键起点
5. 基于获得客户的信任
工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么
6. 与结果独立
工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决
7. 基金营销的两个关键原则
8. 攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们
视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高？
三、基金营销六步法
实战演练：基金套牢的客户如何进行电话约见？
1. 从基金池挑选健康基金
工具导入：识别健康基金的“六脉神剑”
1）如何用定量系统“汰劣”
2）如何用定性系统“选优”
3）如何审视基金的六个关键维度
2. 针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户
3. 基金如何有效配置
1）为什么要进行基金配置
2）基金配置的“五跨”原则
3）保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案
4. 基金产品介绍与呈现
1）产品呈现的最佳效果——“四得”
2）产品呈现关键技巧——“四要素”
3）产品讲解FABE9步呈现法
工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼
5. 交易促成技巧
1）临门一脚应该怎么理解
讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
2）成交的潜在好时机——透视客户心理
3）成交的风险控制
4）牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
6. 基金产品售后跟进
1）异动监控与提醒
2）定期的基金诊断与检视报告
3）每月的资产账单
第二讲：大客户基金健诊与盘活演练与话术落地篇
存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办？（取我行真实客户背景信息）
一、营销落地实施规划
1. 结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊
2. 分析现阶段客户的心理与核心需求
3. 构建营销策略
4. 拆解营销行为
5. 导入关键营销话术
二、演练与话术落地实施流程
1. 学员第一轮现场仿真演练
2. 小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点
3. 老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程
4. 学员分小组按流程设计邀约话术
5. 学员第二轮现场仿真演练
6. 老师点评与第二轮改进策略指导
7. 学员整改营销行为与话术，老师巡场对每一组进行针对性话术指导
8. 学员第三轮现场仿真演练
9. 点评总结与标准参考话术定稿
三、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例
第一步：分析亏损基金到底是该补仓，还是该持有观望，还是该调仓（假设分析结果需要调仓）
第二步：通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪
第三步：给客户最心动的面谈理由，让客户愿意来网点面谈
第四步：在电话中有效敲定面谈的具体时间
第五步：见面的寒暄与客户情绪安抚
第六步：系统分析老基金差在哪里，让客户对老基金绝望
第七步：按照同样的分析维度，讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪
第八步：拿出调仓之后效果会更好的证据
第九步：探寻客户心理，提供具体调仓方案
第十步：讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进
总结互动：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划
国家注册高级咨询师、国际金融理财师
中国建设银行总行个金业务顾问
“国际工作场所学习大会”银行理财经理培养特约分享嘉宾
《网格化精准营销》落地辅导项目三大创始人之一
《营销资本+》银行创新营销落地项目三大创始人之一
曾任：兴业银行营销设计经理、内训师
7年，率兵进军14省份：与团队研究出了《网格化精准营销》项目， 用7年时间，成功打入全国陕西省、云南省、广东省等14省份的银行市场，并一年内执行落地辅导项目超过30期，均为银行带来可观效益性。
13年，传道授业数十万人：13年时间内，为近十万名学员定制课程培训，使学员行为改变率高达95%，为全国近百家银行输送优资银行人才，也曽一对一现场辅导超过5000名客户经理，现场通关客户经理超过2000人。
持续，‘高能辅导’超百场：为四大国有银行、各地商业银行等企业辅导超上百场（授课+项目），深受多家银行返聘。
——受聘于农总行，讲授《零售银行智慧营销密码+开放银行建设与场景营销》 11期
——受聘于建行（江苏），主导实施《“两金一险”通关集训营》项目8期
——受聘于建行（湖南/湖北/山东等），主导实施《私行客户经理锻造》项目12期
——受聘于农商行（陕西），主导实施《微贷裂变——双信突围》项目11期
——受聘于农商行（江苏/浙江/山东/云南等），主导实施《网格化精准营销》项目38期
——受聘于农信系统（河南/湖南/河北等），主导实施《外拓营销》项目45期
——受聘于中行（江苏），主导实施《基金产品营销与客户健诊盘活》项目8期
——受聘于农行（广东/江苏/湖南/湖北等），实施《金牌客户经理营销锻造》项目29期
——受聘于工行（广东/湖南/新疆等），讲授《个人客户综合营销地图》23期
——受聘于招行（广东/山东/云南等），讲授《大客户攻心营销与维护》12期
——受聘于光大银行（广东/福建/河北等），讲授《睡眠客户激活与二次开发》12期
核心课程：
©《网格化精准营销体系暨落地辅导》
©《“得零售者得天下”——零售银行营销智慧密码》
©《“微贷裂变”——小微信贷批量投放实战训练》
©《金融生态圈与场景化精准营销》
《基于KYC分析的零售客户经营策略专题训练》
《大客户“攻心”营销与维护实战训练》
《个贷产品营销策略指南》
《银行开门红营销策略及技能提升》
《银行存量客户激活与二次开发》
《基金产品营销与健诊盘活实战通关集训》
《金牌客户经理养成特训营》
《十个来六个——存量客户电话邀约实战训练》
《绝对成交——个人客户营销面谈实战训练》
张牧之老师专利知识汇编简介：
《客户经理营销疑难百问百答》
《客户经理客户邀约随身锦囊》
《客户经理客户面谈随身锦囊》
《客户生命周期投资理财产品配置指南》
《个人高端客户沟通随身锦囊》
《大客户客情关系建设地图》
《客情关系深度测评系统》
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第一讲：后疫情时期的保险业更值得期待一、我国保险行业发展的趋势1.未来更好：我国保险行业历年发展的大趋势1）19年前的发展趋势2）今年的迅速恢复2.未来更强：保险深度和密度增长的大空间3.未来更稳：监管守护行业可持续发展二、后疫情时期保险发展的机遇（一）经济大形势的变化1.国际形式2.政府工作报告解读3.回归理..
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课程背景：重疾险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验，让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性，给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计..
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课程背景：随着我国经济新常态和人供智能时代的到来，保险行业迎来了“钻石十年”。国家政策利好，市场环境优秀，客户品质提升，组织架构快速迭代，增员效能大幅提升。在习总书记的“全民创业，万众创新”的鼓舞下，“创客”成为了新时代的精英阶层的代言人，在这个时代中，作为寿险行业的精英，如何把..
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课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方..
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