营销战略课程大纲

一、 营销战略的概念
1. 从4P到4C到4R
2. 致胜的营销及销售战略和计划包括
(1) 创建有竞争吸引力的价值定位
(2) 通过有重点的新产品开发、销售、送货、服务及定价计划来交付这一价值
(3) 向客户和销售渠道清楚地宣传这一价值
3. 成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划
二、选择价值
1. 市场研究，了解客户的需要
(1) 准备详细的市场调研计划
(2) 管理/监督市场调研活动
(3) 总结分析市场调研结果
2. 选择目标对象
(1) 确定细分市场的原则
(2) 确定细分市场优先性的依据
(3) 选择细分市场方案的标准
3. 确定价值组合
(1) 挑选能向客户交付“真正”价值的组合
(2) 确定所选择的价值组合是全新的，还是仅对现有组合的更好宣传
(3) 利用“现实”程度来确定价值组合
4. 最佳做法和常见错误案例
三、提供价值
1. 由价值定位来决定产品设计
(1) 从较大的范围看消费者需要及公司能力
(2) 综合各方面的看法来开发新“创意”
(3) 将产品、生产过程和需要转化成为更杰出的价值定位
(4) 创造性地配置资源、测试创意
(5) 监测经常性的消费者建议和反馈
2. 采购及生产管理
(1) 用严格的绩效矩阵选择供应商.
(2) 采用严格的控制和检验以保证产品的质量和一致性
(3) 以消费者的经验来定义和衡量质量及一致性
3. 销售管理
(1) 销售人员的角色明确
(2) 销售组织建设
(3) 提升销售队伍的效率
 有效覆盖主要的客户
 按照潜力分配资源
 使有效销售时间最大化
(4) 提升销售队伍的效能
 了解关键的需求
 使买方参与销售
 确定买方处于购买周期的什么位置
(5) 对销售队伍的支持
4. 渠道管理
(1) 分销策略与分销结构
(2) 同有实力的分销商建立关系
(3) 处理渠道冲突
(4) 帮助渠道进行销售
5. 服务管理
(1) 服务理念与服务定位
(2) 服务网络布局
(3) 塑造服务的核心竞争力
(4) 客户满意度分析
(5) 服务质量管理与服务品牌化
6. 价格管理
(1) 确定整个产品系列的定价标准/程序
(2) 市场和客户对价格差异的不同看法
(3) 确定品类定价目标的各种因素
7. 最佳做法和常见错误案例
四、宣传价值
1. 产品包装管理
(1) 与总的价值定位一致
(2) 在消费者中做过测试
2. 管理品牌传播计划
(1) 品牌的概念
(2) 年度品牌推广计划
(3) 针对具体市场且以事实为基础的推广预算方法是最佳的
3. 最佳做法和常见错误案例
五、营销战略的评估与改进
1. 营销策略需要通过市场中的实际测试来决定其有效性
2. 以三组标准来评估营销部的业绩
（1）产品的赢亏情况
（2）营销计划的预期成效与实际成效对照
（3）其它非财务标准

清华大学继续教育学院特聘讲师
对外经贸大学客座教授
原国内大型管理咨询公司(正略钧策)
合伙人、副总裁、战略营销咨询中心总经理、
培训与人才发展中心总经理
专注思维能力提升课程与战略规划工作坊

 擅长领域
行业经验主要涉及互联网、金融、通信、能源电力、装备制造、地产等。
擅长系统思维、战略执行等培训，包括经典课程《系统思考与科学决策》、《战略规划》、《战略解析与执行》、《问题分析与解决》、《金字塔原理》等。
 

• TO B类企业营销战法

   

  第一部分TO B 类企业营销整体思路一、TO B行业的目标客户分析1、客户画像分析和痛点需求2、客户采购决策流程和特点3、客户关键人分析4、客户应用产品的成本和阻碍5、客户延伸和增值需求6、客户关键人接触信息渠道二、公司和产品价值分析1、公司在行业内的地位分析2、公司产品和服务的价值分析3、公司产品和服务发展方..

  ￥   元/ 天

  人气：1138  

  

• 洛阳“三合一” 课程大纲

   

  第一部分：十九届五中全会与十四五规划2020年10月26日，中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议在京召开。中央委员会总书记习近平代表中央政治局向全会作工作报告，并就《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议（讨论稿）》向全会作了说明。10月29日，中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议通过《中国共产党..

  ￥   元/ 天

  人气：1050  

  

• 向全业务运营的城域光网络规划与建设培训课程大纲

   

  一、通信产业发展背景和趋势1.全球互联网流量现状和趋势2.全球无线接入流量变化趋势3.全球消费者网络视频变化趋势4.中国网民规模和结构二、中国移动全业务布局和实现1.电信运营商全业务格局2.全业务运营的概念和特点3.中国移动全业务运营现状4.全业务竞争下客户的典型需求5.中国移动全业务布局6.全业务基础通信..

  ￥   元/ 天

  人气：1128  

  

• 大数据PTN网络规划与建设培训课程大纲

   

  1.中国移动网络概述1.1全运营时代中国移动的网络1.2传输网的功能1.3中国移动网络架构1.4中国移动技术选择和技术定位2.PTN网络技术2.1PTN的网络定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的体系架构2.4 PTN设备整体框架2.5PTN的关键技术2.6 PTN的多业务承载2.7PTN的OAM技术..

  ￥   元/ 天

  人气：1178  

  

• 银行数据应用实践课程大纲

   

  1.银行数据应用的问题• 互联网金融尤其依赖数据
• 金融业本身就是基于数据与信息的产业 • 数据分析推动了银行的转型与创新
• 未来互联网银行模式
• 传统银行与互联网金融的结合
• 目前的问题: ü数据特点..

  ￥   元/ 天

  人气：1313  

  

• 中台系统建设课程大纲

   

  第一部分：中台概念和发展历史（1小时）1.什么是中台？2.中台出现的历史背景？3.中台战略与数字化转型的关系？4.国内外中台战略发展情况分析。第二部分：中台能力建设战略分析（3小时）1.中台战略的价值体现2.正确定义“大中台、小前台”3.大中台战略的实例讨论(1).组织架构模式(2).业..

  ￥   元/ 天

  人气：1394