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理财经理、客户经理等金融机构从业人员
【培训收益】
● 学员能陈述客群分类的价值，掌握不同客群画像及其特征 ● 让学员掌握不同的客户开发方法与获客渠道 ● 让学员掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧 ● 让学员能运用各种策略对客户财富管理进行有效维护 ● 让学员掌握宏观经济分析的基本框架 ● 让学员掌握宏观经济数据获取方法 ● 让学员掌握结合宏观经济趋势对客户财富管理配置进行合适调整
课程导入：达成共识，课程概述
破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则
案例导入：方老师的财富管理遭遇
第一讲：客户分层分析
一、客群分类的价值
1. 提供更具价值的服务
2. 提供更具针对性的服务
3. 增强客户粘性
4. 提升转介客户
案例分析：XX银行高净客户的礼遇
二、银行客户分层
1. 按重要程度分
2. 从管理角度分
3. 按客户价值分
4. 按客户忠诚度分
5. 按时间顺序分
6. 按交易过程分
7. 按营销角度分
三、高端客户特征分析
1. 高端客户的界定
2. 高端客户职业分类
3. 高端客群的“形”与“魂”
4. 四类高端客群画像特征分析
课程工具：四类高端客群画像特征分析表
第二讲：高端客户开发
一、为何开发高端客户
1. 对银行的利益
2. 对银行网点的利益
3. 对财富顾问的利益
二、怎样开发高端客户
1. 高端客户喜欢什么样的理财顾问
互动：小组讨论，自己最佳实践案例
2. 高端客户经常出入什么样的场所？
3. 高端客户经常与哪些人打交道？
4. 从哪些大数据信息中找到高端客户？
5. 如何接近高端客户？
6. 高端客户沟通技巧
7. 影响一生的十种人脉
互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系
第三讲：高端客户经营
一、客户DISC分析
案例讨论：不同性格的客户的特征及其需求关系
二、KYC-了解你的客户
案例讨论：了解客户的技巧
三、客户需求挖掘
1. 你知道客户的MAN吗
2. 发现客户真实需求四步骤
3. 探寻客户需求的SPIN技巧
互动：针对目前2021全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望
四、高端客户财富管理需求分析
1. 品质生活需求
1）保护幼子
2）品质生活
3）跨境移民
4）高端养老
2. 财富增值需求
1）投资理财
3. 财富保全需求
1）资产保全
2）税务筹划
3）CRS规划
4）婚姻财产
5）家企隔离
4. 财富传承需求
案例分析：周先生的财务困惑是什么?
五、理财产品营销策略FABE
第四讲：高端客户维护
一、高端客户维护的三块基石
1. 情感维护
2. 产品维护
3. 附加值维护
二、高端客户维护的方式
三、服务四化
第五讲：宏观经济分析与财富管理
一、宏观经济分析意义
1. 何为宏观经济分析？
2. 宏观经济分析的意义
二、宏观经济分析框架
1. 宏观经济指标
2. 宏观经济政策
3. 宏观经济周期
4. 产业政策与行业分析
三、热点行业解读
1. 新能源板块
2. 军工板块
3. 医药板块
4. 环保板块
5. 科技创新（5G+芯片）
四、2023年上半年宏观经济金融形势回顾
五、2023年下半年金融市场展望与资产配置
实战演练与点评
演练方式：财富顾问为现场“客户”讲解呈现理财方案
1. 客户需求分析
2. 方案设计与陈述表达
3. 商务礼仪
4. 现场异议处理
5. 营销促成沟通等整体观察
演练点评：
1. 小组互评
2. 老师点评
3. 评选优秀方案予以奖励
金融硕士研究生导师
中国注册理财规划师
国家理财规划师高级考评员
国家理财规划师首席讲师
理财规划管理实战专家
《经济评论》匿名审稿专家组成员
暨南大学金融学课程博士兼高级访问学者
中国注册理财规划师协会特约讲师、专家组成员
某市政府采购中心评标委员会专家组成员
华南理工大学/华南师范大学/中山大学特邀讲师
曾任：香港康宏理财服务公司丨销售经理/金牌讲师
曾任：浩霸集团丨理财顾问
现任：广东财经大学丨金融硕士研究生导师
● 科研成果：主持或参与国家社科基金课题《基于利率期限结构的中国货币政策研究》等7项省部级课题，在国家核心期刊《经济评论》（武汉大学主办）《中央财经大学学报》等公开发表学术论文等20余篇。
● 20年高校教学经验：20年专注《金融理财原理》、《综合理财规划》、《金融理财实务》、《个人理财理论与实务》等课程的研究和任教，7年专注为300名金融硕士研究生讲授《财富管理》，且指导多届金融硕士研究生，同时担任大学生投资理财规划大赛的指导老师，共获奖数超过30项，其中首届及第二届高等院校大学生投资理财规划大赛共获八项个人奖、两项团体奖、两项优秀指导教师奖；多年来指导学生参加银行从业资格考试、基金从业资格考试，通过率超90%。
● 15年企业培训经验：曾给中山大学、华南师范大学、华南理工大学和多家企业集团讲授《理财专业技能》、《综合理财规划案例分析》、《金牌理财规划师的炼成术》等培训课程，其中所授的《金牌理财规划师的炼成术》广受学员欢迎，累计授课次数高达285场，受训总人数超过15000人，多次获得企业返聘。曾为香港康宏理财服务公司近10名客户提供理财规划方案，为公司带来业绩增幅10%，在浩霸国际集团任职期间，组织了中国注册理财规划师培训及集团员工业务培训累计300人次以上，为企业培养了一批批优秀的理财规划师，增长了公司30%的业绩量。
部分授课案例：
▲为广州农商银行、中国建设银行广东分行、中国建设银行江门分行等多家银行讲授《金牌理财规划师的炼成术》，合计课程场次达200多场，受训总人数超10000人。
▲ 为中国农业银行阳江、揭阳、肇庆、中山、佛山、北海、玉林等分行讲授《基金从业资格考证辅导》（7场）
▲ 为贵州某村镇银行、惠州某邮政银行、广州农商银行进行银行从业资格考试辅导（3场）
▲ 为新疆大学的MBA班讲授《综合理财规划与案例分析》课程（3天）
▲ 为中国建设银行广东省分行讲授《理财顾问（经理）培训》课程（5天）
▲ 为国税局广州市开发区分局讲授《个人（家庭）理财策略》课程讲座（3场）
▲ 为中国建设银行广东省分行讲授《理财技能培训》课程（6天）
▲ 为安盛保险（香港）公司的内地交流生讲授《综合理财》课程（1场）
▲ 为中国邮政储蓄银行惠州分行讲授《财产分配传承规划》课程（1场）
▲ 为山西霍州煤矿集团讲授《个人投资理财策略》（1场）
▲ 为广东省戒毒所三水第二戒毒所（警官）讲授《防范风险 科学理财》课程讲座（ 1场）
……
主讲课程：
01-理财规划师系列：
《金融理财规划在保险营销中的运用》
《理财经理理财规划大赛》辅导
02-银行培训系列：
《基金投资与营销策略》
《财富管理市场解读与客户财富管理配置》
《银行高端客户经营与资产配置实战技巧》
《综合理财规划与案例分析》
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